Vergi Uzmanları: Müşterilerinize Değer Katmak ve Onlara Nasıl Değer Verebilirim

Şimdi kedileri verdikten sonra ellerimi lavabonun içine koydum ve ellerimi lavabonun hemen üstünde duran havluya koydum. Havlu: şimdi değer var. Ellerim kuruyor. Lavabonun değeri de var: mutfaktaki şeyleri temizlemek için bir yer sağlamak. Akan suyun değeri vardır. Ve kediler kesinlikle beslenme değerini algılarlar. Etrafına bakarsak, her yerde değeri görebiliriz.

Değer nedir? Bir değer nasıl belirlenir? Biri nasıl değer paylaşabilir veya iletişim kurabilir veya başka birine nasıl değer aktarabilir? Ve bu değer transferi bir sürahiden bir bardak su dökmek gibi mi, yoksa bir hikaye paylaşmaya benziyor mu?

Bunlar yaşlı sorular. Birinin hayatının bir noktasında, gerçekten değerli olanı düşünmek için duruyor. Sevgili okuyucu, bugün başlatacağımız bir görevdir.

Vergi müşavirlerimizin değeri nedir?

Bu, Rick Solomon'un ortaya attığı sorudu. Rick bir vergi idaresine sahipti ve bugün Aydınlanmış İşletme Merkezi'ni yönetti. Rick'in amacı muhasebecilere ve işletme sahiplerine başarılı ticari girişimler kurmalarında yardımcı olmaktır. Hayallerinizdeki işi geliştirme yolunda ne duruyor? "Görüyorum ki en büyük meydan okuma," diyor Solomon, "değer vermenin ve kendinizi farklılaştırmanın biridir" dedi. Dolayısıyla, vergi uygulayıcıları için ne gibi bir değeri ifade etmeye başlayalım.

"Vergi hazırlığı bir emtia olarak görülüyor," dedi Solomon.

Bunun hakkında bir dakika düşünelim. Tüm kahve çekirdeklerini emtia olarak görürsem, bu çanta kahve çekirdeğini, o kahve çekirdekleri çantasına değer verdiği kadar değerlendireceğim anlamına gelir. Başka bir deyişle, her iki kahve çekirdeği torbası da benim için eşit derecede değerlidir. Kahve çekirdeklerini bir emtia olarak görürsek, hangi çekirdek kahve çekirdeklerini alacağımıza nasıl karar vereceğiz?

Hangisi daha düşük maliyetli ise. Süleyman'ın söylediği şeyin geri kalanını dinleyin, "Vergi hazırlığı bir emtia olarak görülür, bu nedenle fiyat tek bir ayırımcıdır."

Kendimizi bir emtia olarak görürsek, bizi ayıran tek şey bizim fiyat.

Kendinizi tanıdığınız gibi, tüm kahve çekirdekleri eşit değildir. Bazıları diğerlerinden daha iyi kavrulur. Farklı tatlara, yoğunluk derecelerine ve farklı derecelerde tazeliğe sahipler. Kahve içmeyi seviyorsanız, kahvenin bir emtia olmadığını biliyorsunuzdur. Bir bakıma kahve bir emtia ve bir başka deyişle bir emtia değil. Her fasulye çorbası kızartma, kalite, tazelik ve lezzette biraz farklı olabilir.

Bu benzetme vergi endüstrisi hakkında ilginç bir şey görmemize yardımcı oluyor mu? Bir bakıma vergi hazırlığı bir metadır. Bir sürü vergi hazırlayıcısı var. Ve kendin yapıcılar için bir sürü yazılım var. Günün sonunda hepimiz aynı bitmiş ürünü veriyoruz: doğru bir şekilde hazırlanmış bir vergi beyannamesi.Bu, meta yönüyle konuşuyor.

Ancak vergi hizmetleri emtia değil, değil mi? Büyük firmalara ve küçük firmalara sahibiz. Yalnız uygulayıcılarımız var. 1040'lı yıllarda uzmanlaşan insanlara, uluslararası vergiler konusunda uzmanlaşmış insanlara ve temsilcilik konusunda uzmanlaşmış diğer insanlara sahibiz.

Bazı insanlar hayatınızı ilginç kılmak için her şeyden küçük şeyler yapmaya çalışırlar. Bazı insanlar dişhekimlerine veya din adamlarına hizmet etmek gibi niş uzmanlık alanlarına girerler.

Bir vergi uygulamasının yürütülmesine ilişkin bazı gerçeklerle başlayalım. Her şeyden önce biz bir iş yürütüyoruz: "İşletmeyi yürütmek için bazı temel ilkeler var" diyor Solomon: "Karışık ya da zor değil, fakat onlardan habersiz olduğunuzda imkansız". Bu ilkelerden birçoğunu halihazırda biliyorsunuzdur.

İş adamlarımız olarak değerimiz nedir? Solomon, kendimize "Neden bir başkası karşısında neden bir gelseydi?" Gibi doğrudan bir soru sormakla başlarız. veya "Benim için farklı olan nedir?"

Solomon'un deyişiyle, tipik bir cevap vergi muhasebecileri tarafından verilir: "Şey, gerçekten iyi bir hizmet veriyorum, biliyorum, umurumda ki, geri dönüyorum." > Eh, bu tipik bir cevap ise, tahmin et ne oldu? Bu, tüm rakiplerinizin aynı zamanda iyi hizmet verdiklerini, bilgili olduklarını, müşterileri ile ilgilendiğini ve telefon görüşmelerini geri çevirdiğini gösteriyor demektir. Bu, müşterilerimizin bizden beklentilerinin en az olmasıdır. Şimdiye dek, cevabın sadece bir katmanını ortaya çıkardık.

Değer de müşterinin bakış açısıyla bakılabilir.

Anahtar, "hizmet ettiğim insanlarla alâkalı değer" arıyor; " Süleyman şöyle diyor:" Değer bir güzellik gibi, gözlemcinin gözünde. " Müşterileriniz için değeri artırmak için başka ne yapabilirsiniz? Bir müşterim var - ona Hermione derim. Hermione, IRS'den borçludur. Ve tabii ki, hükümet biraz para kazanmak istiyor. Mevcut gelir düzeyi göz önüne alındığında sürdürülebilir bir ödeme planı hazırlamasına yardımcı oluyoruz. Gelirini ve harcamalarını takip etmez. Birkaç yıl önce, tümünün banka işlemlerini indirip kategorize eden çevrimiçi kişisel finansal yazılımlardan birini kurdu. Ama Hermione çok sık kontrol etmek için giriş yapmıyor. Her neyse, vergi durumuyla ilgili seçenekler hakkında sohbet ediyorduk. Notebookda doodling yaptığını fark ettim: cebine sığan küçük bir kağıt defteri. Notlar, hatırlatıcılar, eskizler, telefon numaraları ve şemalar vardı. Hermione bir tasarımcı. Elini kullanıyor. Mali durumuyla nasıl başa çıkacak? "Gelir ve giderlerinizi bir not defteri kullanarak takip etmeyi denediniz mi?" Diye sordum. Önceden bu öneriyi duymuştu ama asla denemedi "İki haftalığına deneyin" diyorum, "bunun sizin için en iyi ödeme planının ne tür olacağını bulmak için bize yeterli bilgi verebilir." Üç hafta sonra Hermione'yi aradım ve nasıl gittiğini sordu: "Aynı şeylere çok para harcıyorum, bu yüzden takip etmek gerçekten kolay …" Başardı! Hermione aslında, uzun süredir ilk kez, maliyesini kavramıştı.Sonra, iki hafta sonra, IRS'den Hermione'ye bir mesaj gönderdim: "Ayda 250 dolarlık ödemeler önermişler" dedim "Bu yapılabilir mi?" Diye sordu, "Sanırım öyle düşünüyorum," dedi Hermione. "Ödemeleri ayın ortasına yakınlaştırsaydık, ayın sonunda kira ile gerçekten sıkılaşırdık."

Hermione'nin not defterinde karalamayı bıraktığını fark edecek kadar gözlemlememiş olsaydık, bu sonuca asla varamayacaktık. Hermione, mali durumunu izlemek için yaptığı çabanın bir sonucu olarak, (1) kişisel maliyesinin detaylarını ve biçimlerini bilebilir; (2) aylık ödemelerde sürdürülebilir olarak ne kadarını karşılayabileceği ve (3) ayın hangi saatinde tekrarlayan bir fatura ödemesinin daha iyi olduğu. Bunu biliyor, çünkü onun için iyi çalışan kişisel bir finans aracı bulduk: not defteri ve kalem.

Şimdi, kendi müşterilerinize bakın. Solomon, "Yaşamlarını veya işlerini anlamlı bir şekilde etkileyen bir şey" olarak tanımlıyor "diye ekliyor:" Notebook, Hermione için bir not defteri gibi, "değer her zaman somut ve özeldir" dedi Solomon.

Bazen açık, meraklı olmakla sadece değeri keşfedeceksiniz.

Bazen biraz farklı bir bakış açısı benimseyerek değer keşfediyorsunuz. Perspektiften bak, "Ben vergi muhasebecisiyim." Bu ne anlama geliyor? Bu, insanlar W-2'lerini ve 1099'ları bıraktığında ve bir süre sonra sizden 1040'lık bir pay alırsınız demektir. Ama hepsi senin değil. Müşteriler içeri giriyor ve hikayelerini anlatıyorlar. Nasıl yeni bir iş buluyorlardı, bebekleri mi oldu, kimisi öldü, yok edildi ya da birkaç yıl yurt dışına taşındılar. Müşterilerimizin bazıları finansal planlamacılara ve yatırım danışmanlarına sahipler. Ancak pek çok müşteri bunu yapmaz. Bazen yıl boyunca giden tek finansal uzman biziz. Rick Solomon bu durumun gerçekliğini alıp üzerine inşa etmeye başladı.

"Solomon, yıllar önce pratikte çalışırken teknisyen olarak çalışmaya başladım" diyor. Büyük bir vergi ve yazı yazma uygulaması yaptı ve yalnızca müşterileri ile vergi konularında konuştu. Sonra bir gün bir deney başlattı. Müşterilerine mali sağlıkları hakkında sorular sormaya başladı: sahip oldukları bir irade var mıydı, emeklilik tasarrufları nasıl gelişti, borçları var mı, mali hesaplarındaki lehdarlar var mı?

"Finansal danışmanı sizsiniz" diyen Solomon, "Mali dünyanın gerçeğini biliyorsunuz, müşteriler sizinle çok kişisel şeyler paylaşıyor, samimiyet ve güven orada, o halde neden bunu genişletmiyorsunuz?"

Bu, bir vergi uzmanı olmanın yanı sıra bir finansal planlayıcı ya da bir yatırım danışmanı olmanız gerektiği anlamına gelmez. Tabii ki, isterseniz bu hizmetleri sunabilirsiniz. Ya da Süleyman'ın yaptıklarını yapabilirsiniz. Müşterinin sorunlarının cevabını bilmediğinde, müşterilerine yön verebileceği diğer mali ve hukuki uzmanlardan oluşan bir liste vardı.

İnsanlar değer verdiklerini size bildirir. Buna girmek için, müşterilerinizle iki yönlü bir diyalog açabilirsiniz.Bir konuşma yapın. Solomon, müşterilerimize sormayı deneyelim "bize hangi endişelerinizi anlatıyorsunuz?" Değer keşfetme ve verme sürecinde en az iki parça var gibi görünüyor. Bir bölüm açıktır ve müşterilerinizle sohbet etme fırsatı yaratır. Diğer bölüm sorulacak sorularla hazırlanıyor. Genel pratisyen iseniz, müşterilere sorabileceğiniz genel soruların bir listesini hazırlamak isteyebilirsiniz. Uzman iseniz, belki müşterilerin uzman ihtiyaçlarına göre hazırlanmış bir anket veya değerlendirme hazırlayabilirsiniz.

Bu noktada, bu "değer" şeyin sadece bir el sallayarak mı kalacağını merak ediyor olabilirsiniz. Kesinlikle, masanıza geri dönüp bu makalenin tamamını unutmanız için bir potansiyel var. Ancak, değer arayan davranışları uygulamaya koyan muhasebeciler, gerçek kişiler var.

Süleyman bana Arizona'daki Tempe şehrinde bir vergi muhasebecisinin hikayesini anlattı. Solomon, "tipik bir ağır vergi uygulamaya başladı" dedi. "İyi yaşıyor", sürekli "müşterilerin baskısı" altında ve uyguladığı "çok fazla büyümedi". Sonra bir gün, bu uygulayıcı "sözü ettiğimiz düşünceleri eğlendirmeye" başlamıştı. Uygulayıcı "onun özünün müşterilerine anlamlı bir şekilde konuşmalara girdiğini gördü." Onun perspektifi kaymaya başladı. Vergi iadelerini hazırlamakla kalmadı, müvekkilinin amaçlarını anlamak istedi, bazı vergi planlamaları yapmalarında ve müşterilerini mali hedeflerine ulaşmaları için sorumlu tutmak istedi.

"Zorlu bölüm" dedi Süleyman, "Bu role adım atılıyordu." İşte bu muhasebeci bu yeni rolü nasıl adım attı. Muhasebeci küçük başladı, "sadece birkaç müşteriyle" dedi Solomon. Müvekkillere pilotluk yaptığı söylendi. Solomon, bu tür konuşma çalışmalarının "son derece iyi geçtiğini" keşfetti. Muhasebeci, pilot programdaki müşterilerin "daha fazla zaman aldığını" ve müşterilerin "daha fazla ödemekten çok mutlu olduklarını" söyledi. Sonra yavaş yavaş daha fazla müşteri ile bu danışmanlık çalışmalarına başladı. "Ardından birkaç yıl içinde [kendi] web sitesini değiştirmeye başladı." Bu muhasebeci için, değer vermenin anlamı, "hedeflerinizi anlamanıza ve oraya nasıl ulaşacağınıza" yardımcı olabileceği anlamına geliyordu. Bugün, bu muhasebecinin "gelişen bir işi" var, "Müşterileri ile gerçekten ilgileniyor, ekibinin ayrılmaz bir parçası."

Bu hikayedeki muhasebeci yeni bir role adım atmayı başardı. Halen eski rolü oynuyor. Hâlâ vergi iadelerini hazırlıyor. Ancak, müşterilerine bir şeyler bulmasına yardımcı olabilecek biri gibi, aynı zamanda bir danışman olarak hareket ediyor.

"Müşterilerin beni danışman olarak görmelerini nasıl sağlıyorsun?" Diye sordu Süleyman yüksek sesle, "Birincisi kendinizi danışman olarak görmek, müşteriye neyin önemli olduğunu anlamak." Ve danışman olarak olmanın getirdiği tutum da önemlidir. Tavsiye, "tüm cevapları almama, ancak müşterinin cevapları bulmasına yardımcı olma" tavrını gerektirir."

" Solomon, "muhasebecinin meydan okuması" düşüncesiyle kendilerini yerleştirdiği kutudan kurtulmaktır "dedi.