Varsayımlı Satış Kapanışını Kullanma

Hepimiz varsaymamamız gerektiğini söyleyenleri duyduk. Hayal kırıklığı yarattığını varsayarsak, müşterilerinizi dinlemeyi bırakmanız ve bir satış döngüsü sırasında olması gerektiği kadar kapsamlı olmamanız gerekir. Fakat tüm bu "kurallar" varsayımsal kapanışın etkin bir şekilde kullanılmasına gelinceye kadar dışarı çıkıyor.

Güçlü ve varsayımsal kapanış kadar etkili olabildiğinden, satış döngüsünün her adımında hazırlanmanız daha iyi veya bu kapanış hiç sona ermeyecektir.

Kazanılamadığınız bir satışın, herhangi bir satış uzmanının en çok zarar verici özelliklerinden biri olan kusursuzca davrandığını varsayarsak.

Varsayım Yaklaşım Nedir?

Beklentinin ürününüzü veya hizmetinizi alacağını varsayarak bir satış döngüsüne başlarsanız ve potansiyel müşterinize bir müşterinin olacağını varsayıyor olduğunuza inanırsanız, "varsayımsal kapanış" tekniğini kullanıyorsunuz demektir .

Sesler oldukça basit, değil mi? Ancak, varsayımsal yaklaşımı kullanırken akılda tutulması gereken birkaç şey var.

Zihin Durumunuz

Bir satış fırsatı her girdiğinizde olumlu beklentiler yaşamanız için komik bir şey: Şeyler daha olumlu bir şekilde çalışıyor gibi görünüyor. Belki işyerinde bazı kozmik veya ilahi güçler vardır ya da belki de pozitif olma sizi daha becerikli bir akıl boşluğuna sokar. Sahip olduğunuz ne kadar olumlu olursa, sahip olduğunuz korkular veya çekinceler o kadar az olur. Bir satışı öldürmek için bir şey varsa şüphelidir.

Satış sürecindeki her adıma daha fazla heyecan, daha fazla enerji ve daha fazla güvenle yaklaşırsınız. Bu özellikler bulaşıcıdır ve genellikle temasta bulunan tüm insanlar üzerinde olumlu etkilere sahiptir. Genel olarak, insanlar pozitif insanlarla zaman geçirmeyi ve negatif olanlardan kaçınmayı tercih eder.

Olumlu özelliklere sahip varsayımsal bir süreç kullanmak, yalnızca sizinle etkileşime girenlere olumlu etkiler yapmakla kalmaz, aynı zamanda hayatınızın tüm alanlarına nüfuz eden önemli yararlar sağladığı gösterilmiştir.

Beklentinizin ürününüzün veya hizmetinizin avantajlarını gördüğünü varsayıldığında, size belirgin bir avantaj sağlıyor. Varsayımlarınız tamamen yanlış olabilir, ancak güveniniz bulaşıcı olabilir ve muhtemel kolondan ve müşteri sütununa olasılığı çekmek için gereken tek şey olabilir. Bununla birlikte, çok fazla varsayıldığında geri teper olabileceğini unutmamak önemlidir. Müşterinizin varsayımlarıyla birlikte takip ettiğinden emin olmak için sık sık "sıcaklık kontrolleri" ni kullanmanız gerekir.

Müşterinizin Zihin Durumu

Genel olarak, insanlar şeyler satın almaktan çok şeyler sever, ancak bir şeyler satmaktan hoşlanmazlar. Satış döngüsünün her adımında bir olasılığa ihtiyaç duyduklarını düşünen bir satış uzmanıyla uğraşırken, insanlar geri itme, şüphe uyandırma eğilimindedir ve genellikle hiç bir şey satın almayabilirler.Bununla birlikte, birileri, kendilerini anladığını düşünen, kendine güvenen bir satış ekibi tarafından yönlendirildiğini hissedince, insanlar genellikle satış uzmanının öncülüğünü takip eder. Ana göreviniz onları kendinize ve fayda sağlayan bir satışa yönlendirmektir.

Düşük Basınç

Varsayımsal kapanış tekniğinin harika yanı, çok düşük bir basınç olmasıdır. Bir ihtimali bir şey yapmaya ikna etmeye çalışmak yerine ilerlemeyi kabul etmek ve kabul etmektesiniz.

Bu yalnızca, her satış aşamasında işinizi iyice tamamladıysanız ve satışı üstlenme hakkına sahipseniz gerçekleşir. Arama, niteliklendirme, değer verme veya bir satış döngüsündeki adımlardan zavallı bir iş yapın ve varsayımsal yakın dönüşleriniz görkemli bir itmeye dönüşür.

Kendinizi "sert yakın" teknikler kullanmanız gerektiğini düşünüyorsanız, satış işleminde bir veya daha fazla adımla iyi bir iş çıkarmadığınızı göstermelidir. Müşteriniz daha çok zaman ve enerji yatırmak için yeterli değeri gördüğünde, bir satış aşamasından diğerine geçmek için varsayımsal kapanış tekniğini kullanmak son derece iyi çalışıyor.

Son Söz

Varsayımlı Kapanış hem satış uzmanına hem de müşteriye birçok fayda sağlar. Satış süreci keyifli, ödüllendirici ve kolay olabilir, süreç aynı zamanda daha kısa olabilir.

Her satış uzmanının amacı "Evet" e geçmektir. "Evet" e ulaştığınızda hızlı bir sonraki satışa geçebilirsiniz.

Bu makalenin ilk paragrafında varsayımsal kapanışın bir satış döngüsü boyunca takip ettiğiniz kritik faktörleri atmasına izin verdiği önerildi. Okuduktan sonra muhtemelen merak ediyorsun, "Soyut yaklaşımı kullansam, elimden gelen şeyleri yapabilirim?" Cevap aslında hiçbiri değil. Aslında, müşterinizin söylediklerini daha da yakından dinlemeniz gerekir.