Prospeksiyon Başlatmadan önce,

Prospeksiyon, satış döngüsünün ilk adımıdır ancak bu, yapmanız gereken ilk şeyin sarı sayfaları kapmak ve aramayı başlatmak olduğu anlamına gelmez. Düşük kalitede potansiyel müşterilere sahip olmak, hiç istemediğinizden daha kötü olabilir; çünkü, istemeseniz bile sizden alamayacak kişilere soğuk aramalar yapmak için çok fazla zaman harcamazsınız. Sizin tarafınızdan hızlı bir şekilde önceden araştırılan bazı çalışmalar, sattıklarınızla uyumlu asılları bulmanıza yardım edecektir.

Bay Prospect'i tanımlayın

İdeal ihtimali bulmanın ilk adımı, efsanevi kişinin kim olduğunu tanımlamaktır. Aynı ürünleri bir süredir sattıysanız, hem şimdiki hem de geçmişte favori müşterilerinize dayanarak neye bakacağınıza dair bir fikriniz olabilir. Tek yapmanız gereken bir kalemle bir parça kağıt (veya bir bilgisayar ve en sevdiğiniz kelime işlemci programı) ile oturup en iyi müşterilerinizin paylaştığı niteliklerin bir listesini yazın. Satışa ya da satmaya çalıştığınız belirli bir üründe yeniyseniz, fikir edinmek için bazı iş arkadaşlarınızla konuşmanız gerekebilir. Buna, diğer satış elemanları, satış müdürü ve hatta müşteri hizmetleri veya pazarlama gibi diğer departmanlardaki kişiler dahildir.

Bir Strateji Seçin

Diyelim ki, yukarıdaki egzersizi yaptın ve ideal müşterinizin otuzlu yaşların ortalarında evli olduğunu, yıllık gelirinin 100, 000 veya daha fazla olduğunu belirtelim, kendi evine sahiptir ve üst düzey bir işi vardır.

Şimdi böyle bir insanı nerede bulacağınızı düşünmeye başlayabilirsiniz. Satışların çoğunda olduğu gibi (ya da bu konuda yaşamın olduğu gibi) gerçekten iyi ipuçları bulma alışılmış kural, iyi yapmak için çok fazla zaman ya da çok para harcamanız gerektiği yönündedir.

Yatırım Zamanı

Başarılı olmaya zaman ayırmaya karar verirseniz, bu araştırma demektir.

Yukarıdaki mükemmel ihtimal örneği için, bölgenizdeki en zengin mahalleleri tanımlayarak başlayabilirsiniz. Ardından bir satış mektubu hazırlayabilir ve bu yerlere posta veya elden teslim edebilirsiniz. Veya kapıdan kapıya geçmeyi deneyebilirsiniz. Online satışlar fortunuzsa potansiyel müşterilerin yerel ev sahibinin dernek web sitesi gibi takılabileceği web sitelerini belirleyebilir ve reklam alanı satın alabilir veya bilgilerinizi sitede yayınlayabilirsiniz. Başka bir seçenek ise, umutları keşfedebileceğiniz kuruluşların bir üyesi olmaktır - yerel kiliseler, ticaret odaları, yat kulübü, üst sınıf müşterilerin sıkça karşılaştıkları yüksek fiyatlı spor salonu, vb. ve gayri resmi bir ortamda umutları selamlayın. Sadece çok saldırgan olmamaya özen gösterin ya da taktikleriniz geri tepebilir. B2B satıyorsanız, yerel ticaret odasına katılmayı deneyebilir veya en yakın büyük kütüphanedeki iş dizinlerine bakabilirsiniz.

Para Yatırma

Potansiyel müşterileri bulmak için para yatırmayı tercih ediyorsanız, mevcut potansiyel müşteri listelerini satın alabilirsiniz. Dun ve Bradstreet gibi saygın bir liste komisyoncusu ile çalışmaya dikkat edin, aksi halde paranızı boşa harcadığınızı görebilirsiniz. Potansiyel müşterilerinizi, potansiyel müşterilerinizin okuması muhtemel olan bir dergi gibi doğrudan kaynaktan satın almayı da deneyebilirsiniz.

Sonunda, size gelme umutları olsun diye dergilerde reklam alanı satın alabilirsiniz.