Satış < < sunarak

Brian Tracy paçavralardan zenginliğe gitti ve başta satış döngüsündeki adımları öğrenerek sayısız kişinin bu yolda ilerlediğini gördü. Bu serideki ilk makalede, arama ve etkili (ve sık sık) araştırma yapılmadan satış döngüsü başlatılamaz. Sonra, uyum ve güven inşa etmeyi tartıştık. Bu serideki üçüncü makale, hem ihtiyaçları belirlemeden hem de gerçekleşmeden gerçekleştirilmeden, başarı şansınızı büyük ölçüde azaltan ihtiyaçları ve nasıl tanımlandığını tartıştı.

Bu yazıda, etkili ve ikna edici sunumların nasıl sunulacağını tartışıyoruz. Beyin Tracy'nin belirttiği gibi, "sunumlar genelten spesifikeyle ilerlemelidir."

Yol izleyin

İkna edici sunumların başlangıç, orta ve sonuna ihtiyacı vardır ve önceden tasarlanmış bir yolu takip etmelidirler. Bir sununun yolunu görselleştirmenin en iyi yolu, sunumun başlangıcını veya açılışını, çözümünüzün genel özelliklerini tartışmak için zamanı olarak görmektir. Bunlar arasında şirketinizin genel bir görüntüsü olabilir (öncelikle işletmenizin geçmişi ve deneyimi, müşterileriniz üzerinde nasıl olumlu bir etki yaratabilir?). Orta, belirlenen ihtiyaçları ve çözümünüzün genel bir görünümünü tartıştığınızda olabilir. Sonuç, çözümünüzün özelliklerine, şirketinizin müşterinizin ihtiyaçlarını en iyi şekilde nasıl yerine getirebileceğine, bir sonraki adımlara ve tabii ki satışın kapanmasına odaklanabilir.

Her sunum diğerlerinden farklı olacak, ancak benzer bir yol izleyecek.

Bir sunum yaparken, kanat kurma stratejiniz asla olmamalı.

Deneme Kapanışları

Sununuzun her adımını planlıyorsanız ve mantıksal olarak organize ediyorsanız, yalnızca müşterinizin sunuyu izlemesi daha iyi olmaz, aynı zamanda hareket etmeden önce her adımdan sonra yakın denemenin fırsatı bulmanızı sağlar. bir sonraki adıma.

Deneme kapanışları, yalnızca müşterinizin "satın alma sıcaklığı" nı almak için bir şans vermekle kalmayan basit adımlardır, aynı zamanda bir sonraki adıma geçme taahhüdünü de kazanır. Deneme kapanması, müşterinize "Şimdiye kadar kapsadığımız şeyleri kabul ediyor musunuz?" Diye soran kadar basit olabilir. Deneme kapanışları, müşterinizin karşılaşabileceği herhangi bir itirazı ortaya çıkarmanın en iyi yoludur. Genellikle müşteri itirazları son kapanana kadar sunulmaz. Bu olduğunda, fırsatı kurtarmak için genellikle çok geç. Sunum sırasında müşteri itirazlarını almanız, itirazları daha çabuk bir şekilde çözmenizi sağlar ve sonunda çözümünüzü yeniden tasarlamanıza veya satış yöneticinizle veya diğer satış uzmanlarıyla itirazın üstesinden gelmek için yöntemler konusunda danışmanıza zaman tanır.

Bir veya Birçok

Sunum becerilerinizden emin iseniz, tek başına gitmek sunumun akışını ve temposunu kontrol etmenizi sağlar ve müşterinizin sunum yapanların birini sevmeme olasılığını ortadan kaldırır.Tek başına gitmek genellikle en iyi seçenektir, müşterilerinizle güçlü ve olumlu bir ilişki kurmuşsunuzdur, ancak uyumunuz eksikse iyi bir fikir değildir.

Sunum becerileriniz zayıfsa ya da sununuza yeteneklerinizin arkasındaki teknik tartışmaları içeriyorsa, iş arkadaşlarınızdan sununuza katılmasını istemekle de düşünmelisiniz.

Teknik sunum yapan kişiler için aklınızda bulundurulması gereken önemli bir nokta vardır: Teknik uzmanınızın, müşterilerinizin anlamayacağı veya müşterilerinizin teknoloji anlayışına sahip olduğu teknik jargonu kullanmadığından emin olun.

Konumunuz

Eğer ofisiniz ya evinizin bodrumunda veya son olarak 1974'te yenilenen bir ofis binasında bulunuyorsa, sunumunuzu bir şantiyede barındırmayı düşünebilirsiniz. Birçok otel kiralanabilecek toplantı odalarına sahiptir ve müşteriniz üzerinde olumlu bir etki yaratmanıza yardımcı olabilir. Bir yer seçerken hiçbir zaman incelemelere devam etmeyin. Düşünülmekte olduğunuz herhangi bir yeri ziyaret etmeniz ve sunum salonunun sizin ve müşterinizin beklenen standartlarını karşıladığından emin olmanız gerekir.

Satış döngüsünün bu aşamasına geçmek için çok çalıştınız, neden sunumunuzun çabalarınıza yardımcı olacağından ve onlardan geri çekilmeyeceğinizden emin olmadığı için riske girin.

Son olarak, bulunduğunuz yere denize bindiğinizde niyetinizin zıt etkisini sağlayabileceğinin farkında olun. Hiçbir masraftan feragat etmediğiniz lüks bir toplantı odasına "fiyat bilinci" yüksek olan müşterileri getirmek, onları kendi işini almaya çalıştığınızı ya da anlaşmanıza çok fazla kar oluşturduğunuza inanmalarına neden olabilir.