ÖNeriler İste: İş Geliştirme Başarısı için Anahtar Strateji

Tavsiyeler yeni iş için mükemmel bir kaynaktır. Ve yine de, çoğu işletme onları aktif olarak aramıyor, bu bir utanç, çünkü tavsiyede bulunmak en etkili ve verimli iş geliştirme faaliyetlerinden biridir.

Referanslar böyle etkili bir iş geliştirme stratejisidir, çünkü yasal hizmetler gibi maddi olmayan varlıkların satılması açısından kritik önem taşıyan güven inşa etmeyi kolaylaştırırlar. Güvenilir bir kaynak tarafından sevk edildiğinde "yansıyan güven" ölçüsü kazanırsınız.

Çoğu işletme memnun bir müşterinin veya iyi bir arkadaşın hizmetlerine ihtiyacı olan birinin sesini duyarsa, müşteri veya arkadaşın onlara danışacağını varsayar. Ne yazık ki, bu umduğunuzdan daha az olur.

Müşterimden biri olan emlak avukatlığı, işini büyütmek için yardım istedi. Bar etkinliklerinde çok aktifti ve yasal dergiler için sıklıkla makaleler yazdı. Bu iş geliştirme türüne yılda yaklaşık 200 saat harcadı. Fakat faaliyetleri pek iş üretmiyor gibi görünüyordu.

Geçmişte meslektaşları tarafından yönlendirmeler almış olsa da, özellikle bir başvuru talebinde bulunmamıştı. İş geliştirme çabalarına yeniden odaklanmasını önerdim. Ona hizmetlerinden fayda sağlayabilecek başkalarına yönlendirmek için kilit müşterilerine ve geçmiş referans kaynaklarından ("rahip hayranları" olarak anılacaktım) sormalı.

Onu sevindiren, sorulduğunda, bir dizi müşterinin yardıma hazır olduğu söylendi.

Zamanla bu tavsiyeler birkaç yeni konuyla sonuçlandı. Ve başvuru stratejisinin uygulanması 50 saatten az sürdü.

Tavsiyeler isteyen işletmeler için bile, tipik istek şu şekilde bir şey yapıyor: "Hizmetlerime ihtiyaç duyan herkesin haberi olursa, umarım aklımda kalırsınız".

Bu "sorma" ile ilgili en az iki sorun var:

1. İstenen kişi muhtemelen yoğun bir meslek mensubu. Bir tavsiye için sizi aklında tutmak, "yapılacaklar listesi" üzerinde çok yüksek olmayacaktır.

2. İstenilen kişinin, yardım etmeye eğilimli olsalar bile, büyük bir tavsiyenin sizin için nasıl görüneceği konusunda net bir fikri yok.

Betimsel bir "soru sorma" yerine, sormanız gereken kişinin ve sizin adınıza tavsiyede bulunulmasını istediğin şeyin net bir resmini oluşturan "sor" deneyin.

Etkili bir "soru sorma" iki öğeye sahiptir:

1. Müşteriyi aramak için kime baktığınızı açıklayan açık bir açıklama. Örneğin, daha özgün, daha iyi:
   
   Örneğin, müşterilerimden biri olan bir ESOP avukatı, onun için büyük bir tavsiyenin hangisinin olacağına dair açık bir "resim" geliştirdi: "Bir iş sahibi, işi şirketin satışına gerek kalmadan kurucusuna hisse senedi için uygun bir fiyat ödeyebilecek bir yol arayan yeni nesil."Bu açıklama ile, ESOP'lar hakkında gizemli ayrıntılara girmek zorunda kalmadı, çünkü birisi onun için iyi bir tavsiye olacağını bilip bilmediğini biliyordu.

2. İstediğiniz yardımın net bir ifadesi Belirli bir kişiye tanıtılmak ister misiniz? Yönlendirme kaynağının sizinle üçlü bir öğle yemeği hazırlamasını ister misiniz? Övgüyü ararken onun adını kullanmasını ister misiniz? Kim olduğunu bilmek ister misiniz? başka bir deyişle hizmetinize ihtiyaç duyan belirli bir meslek kuruluşu içinde olduğunu biliyor?
   Örneğin avukatları ve hukuk firmalarını temsil eden bir müşteri, ağ grubunun üyelerinden firmasının yaptığı bir seminer için davetiye istemesini istedi kendi firmalarının yönetici ortaklarında sponsor olmaya başladı Neredeyse herkes bunu yapmaya razıydı çünkü ona yardım etmek için ne yapmalarını istediği çok açıktı.

Buna rağmen, yönlendirme pazarlamanın işiniz için önemli olduğunun kanıtına ihtiyaç duyuyor musunuz? şu istatistiklere bakın:

• Tüketicilerin% 92'si bir güvene Bildiklerini insanlardan sevk. Kaynak: Nielsen

• ABD'deki tüketicilerin% 81'i arkadaşlarının sosyal medya yayınlarından etkileniyor. Kaynak: Pazar Kuvvetleri

• Bir çevrimdışı ağızdan gösterim sözcüğü satışları en az 5 kez 1'den fazla ücretli izlenime yol açar. Kaynak: WOMMA

• Yeni bir tavsiye müşterisinin kullanım ömrü değeri ortalama müşteri değerinin% 16 üzerindedir. Kaynak: Wharton School of Business

Laura Lake tarafından düzenlenmiştir