Müşteri edinme Yöntemleri ve Stratejileri.

Müşteri kazanımı, herhangi bir şirketin can damarıdır. Sağduyu. Müşteriler olmadan para kazanamazsınız. Müşteriler olmadan büyümek ve gelişmek mümkün değildir. Aslında, müşteriler olmadan, hiç bir şirketiniz yok. Bu nedenle, müşteri kazanımının önemli olduğunu söylemek, herhangi bir işletmenin oraya koyabileceği en hayati pazarlama kampanyasının değerinin altını oymaktadır.

Geniş kapsamlı vuruşlarda, müşteri edinimi, yeni müşterileri belirli bir markaya, ürüne veya hizmete getirme sürecini tanımlamak için kullanılan terimdir.

Bu kadar basit. Bununla birlikte, aslında bunu iyi yapmak bundan daha zor. Ve şu istatistikle başlar:

Yeni bir müşteri edinmek için, mevcut bir tane tutmaktan beş kat daha fazla maliyet.

Bunu hayal et. Onları markanıza sadık kalarak harcadığınız her 1 ABD doları için bir müşteri kazanmak için 5 $ harcayacaksınız. Bunu bilerek, müşteri kazanımı kampanyanızı olabildiğince etkili olmasını istediğinizde doğaldır, çünkü çok pahalı bir gayrettir. Onlara sahip olduktan sonra, müşteri tutma yöntemi daha kolay ve çok pahalıya mal olmaz (ve hepsi de müşterilere iyi davranmak ve onlara kıymetli hissetmek için gelir).

Bu süreç neredeyse her zaman ilgili maliyetlere sahiptir ve bu ROI ya da Yatırım Getiri olarak bilinir. Bu müşterileri elde etmek için birçok farklı yol olmasına rağmen, bazı yöntemler izlenebilir ve diğerleri olamaz. Ancak, müşteri ediniminin birincil amacı, mümkün olduğunca çok müşteriye ulaşabilmek için en az miktarda iş yapmak ve en az miktarda para harcamaktır.

Müşteri Edinme Yöntemleri.

Herhangi bir reklam ya da pazarlama şekli, insanları ona çekmek ve markaya sadık kalanlar yaratmak için tasarlanmıştır. Bununla birlikte, bazı yöntemler diğerlerinden daha başarılıdır ve bazıları reklam ajansını veya markayı, kampanyanın ne kadar başarılı olduğunu bilmek için ihtiyaç duydukları bilgileri sağlayabilir.

Reklam panoları, televizyon ve radyo spotları, afişler, baskılar ve sinema spotları gibi reklamların üstü, markayı milyonlarca göz önünde tutmak için mükemmel bir iş çıkardın. Ancak nadiren bir satış kapanır ya da müşteri dönüşümünü izlemek için yöntemler bulunur.

Sürecin aşağısında ve aşağısında, işlemin çok daha bilimsel ve bilgilendirici hale geldiği çizgi. Örneğin, telefon numaralarını veya posta adreslerini içeren bir doğrudan posta paketi, reklam ajansına bunları söyleyebilecek verileri sağlar:

• Kaç tane posta gönderildi
• Kaç parça açıldı ve 'a yanıt verdi kaç parçalarının satışı veya dönüşümü ile sonuçlanan
• Ancak, bugün müşteri kazanımı sosyal medyada ev buluyor; özellikle Facebook ve Twitter ile sosyal yardım için mükemmel kaynaklar.Burada müşterileri hedef alabilir ve onları büyük teklifler veya yeni ürün gamı ​​hakkında bilgilendirebilirsiniz. Onları değerli hissetmelerini, bireylerle birebir konuşmalarını ve markayı oluşturan görüşleri paylaşmalarını sağlayabilirsiniz.

Müşteri Edinimi ve Yatırım Getiri.

Daha önce bahsedilen doğrudan posta verilerinden ROI birbiriyle ilişkilendirilebilir ve ajans kampanyanın toplam maliyetini, yanıt oranını, dönüşüm oranını ve müşteri başına maliyeti bilebilir.

Bu daha sonra gelecekteki kampanyaları ve reklamcılık yöntemlerini bildirmek için kullanılabilir.

Örneğin, doğrudan posta ile bölme testleri, yeni kampanyaları ölçmek için bir kontrol parçası kullanılarak yapılabilir. Kontrol parçası yenecek parça olacak ve onunla ilişkili bir yatırım getirisi elde edecek - harcanan her 1 $ için 12 TL'nin geri geldiğini varsayalım. Test parçası genellikle bir değişkeni, belki bir faiz oranını, zarf üzerinde farklı bir çizgiyi veya farklı bir fiyat noktasını değiştirecektir.

Veriler geldiğinde, yeni değişkenin kontrolten daha iyi, aynı veya daha iyi performans gösterdiği değerlendirilebilir. Bu, çevrimiçi satın alma işlemleri de dahil olmak üzere, medyanın birçok alanında da çalışır.

Aynı veya daha kötüse, kullanılan kontrol parçası kalır ve yeni bir test gerçekleştirilir. Bununla birlikte, daha iyi performans gösteriyorsa - harcanan her 1 $ için 13 TL diyelim - o zaman yeni parça kontrole geçer ve tüm süreç tekrar başlar.

Bunu yaparak, müşteri edinme sanatı bir bilim haline gelir. Bununla birlikte, ROI başarıyı ölçmenin tek yolu değildir. Bazıları açık oranları, dönüşüm oranları veya kampanya geri çağırma çalışmalarını kullanıyor. Bazıları viral videolar gibi web hitlerini veya görünümlerini kullanır.

Ancak, reklamcılık ya da pazarlama ajansı ne olursa olsun, bulguları test etmek, araştırmak ve kaydetmek önemlidir. Bazıları şimşeklerin bir şişede tekrar oluşturulmasının mümkün olmadığını söylüyor, ancak iyi bir müşteri edinme müdürü bu işi tam zamanında yapacak. Bu, onun rolünü herhangi bir ajans ya da kurum içi departman için çok değerli hale getirecektir.

İyi Olmayan Müşteri Edinme Kampanyasının Tehlikeleri

Bir müşteri edinimi kampanyasında meydana gelebilecek en kötü durumun, yeterli sayıda müşteri getirmediğinizdir. Bu kötü olmakla birlikte, daha da kötü bir sonuç var - mevcut müşterileri korkutup bırakıyor ya da markanızı o kadar kötü kılıyor ki hiç kimse ürünü satın almıyor veya hizmetlerinizi kiralamıyor.

Felaketli müşteri edinme kampanyalarına yönelik çok sayıda yeni örnek var. Belki de en üzücü olan şey, 2011'de Groupon için bir Super Bowl yerinden geliyordu. Tibet'in karşılaştığı sıkıntılardan söz ederken, aktör Timothy Hutton kasvetli bir ses çıkarıyor. Sonra mutlu oluyor ve

"Ama hala inanılmaz bir balık köriği hazırlıyorlar ve 200 kişiden Groupon.com'dan aldıklarından sadece 15 $ için 30 dolarlık Tibet yemeği alıyoruz" dedi. Bu tonun sağır ve saldırgan olması değil, insanlara markaya karşı topluca ayaklanmaları da vardı. Müşteriler Twitter ve Facebook'ta ne kadar korkunç olduğunu ve Groupon'tan tekrar bir şeyler satın almadıklarını (boş bir tehdit, ancak kısa vadede zarar görebilir) söylemek için yürürlüğe girdi.

Diğer örnekler, Victoria Secret'ın "Perfect Body" adlı kampanyasını, Apple'ın yeni U2 albümünü zorla indirmesini ve Match'u içermektedir. com çıplaklıktan bahsederken kusurları olan biri dışarıda sevecektir.

Bunların hepsinin tersi bir etki yarattı. Yeni müşteriler getirmesi gerekiyordu, bunun yerine yenilerini korkutuyorlardı ve mevcut müşteriler markayı terk ettiler.

Öyleyse, yeni bir satın alma kampanyasına vakit harcamadan önce, yapması planlanan işi yapacağından emin olduğunuzdan emin olun.