Satış Ölçümlerinizi İzleme

Geçen hafta kaç tane soğuk çağrı yaptınız? Bu soruyu tam bir sayı ile cevaplayamıyorsanız, bir sorunuz var.

Şu anda ne kadar iyi yaptığınızı bilmiyorsanız, performansınızı sürekli iyileştirebileceğiniz bir yol yok. Sadece satışlarda değil, bir amacınız olan tüm alanlarda yaşamın bir gerçeği. Örneğin, çalışmalar, günde kaç kalorili yediklerini izleyen kişilerin, olmayanlara göre daha az kilo sorunu olduğunu gösterdi.

Nerede ve ne kadar para harcadıklarının kesin kayıtlarını tutan ailelerin borçla mücadele etme ihtimalleri çok daha düşüktür.

Şu anda satış faaliyetlerinizi takip etmiyorsanız, yukarıda bahsedilen soğuk çağrılar sayısı, toplam randevu sayısınız ve toplam satış sayısınızla başlayarak başlayın. Bu üç ölçüm, boru hattınızı izlemenize ve müşterilere dönüştüğünüz potansiyel müşterilerin yüzdesini öğrenmenize olanak tanıyan ihtiyacınız olan çekirdek rakamlardır.

Boru hattı yüzdelerinizi anlamak, hedeflerinize ulaşmak için hayati öneme sahiptir. Diyelim ki, örneğin, amacınız ayda elli satış yapmaktır. Soğuk görüşmeyi, randevuyu ve kapanış metriklerini takip ediyorsun, ortalama olarak olası satışların% 5'ini kaptığını biliyorsun. Yani, elli satış yapmak istiyorsanız, amacınızı gerçekleştirmek için ayda yaklaşık 1.000 soğuk çağrıya (günde yaklaşık 48 soğuk çağrıya) ihtiyacınız olacağını bilirsiniz.

Eğer bu bilgiye sahip değilseniz, satış hedefinize ulaşmak için ne kadar soğuk arama faaliyeti yapmanız gerektiğini bilmiyorsunuz.

Her gün yaklaşık 50 soğuk arama yapma fikrinin korkunç olması mümkündür. Bu durumda, kapanış yüzdesinizi iyileştirmenin yollarına bakmak isteyebilirsiniz.

Diyelim ki, ortalama randevu sayısınıza baktığınızdan ve genellikle yalnızca soğuk aramalarınızın% 15'ini randevulara dönüştürdüğünüzü varsayalım. Bu, üç randevuyu birinden kapattığınızı (oldukça iyi) anlamına gelir, ancak her yedi soğuk çağrıda yaklaşık birinde randevu alırsınız demektir. Şimdi, soğuk çağrı tekniğini kullanmanız ve aldığınız randevuların yüzdesini iyileştirmeniz gerektiğini biliyorsunuzdur … ve bunu yaptıktan sonra, hedefinize ulaşmak için çok fazla soğuk çağrı yapmanız gerekmez.

Bu üç metriğin (soğuk çağrıların sayısı, randevu sayısı ve kapalı satış sayısı) takip edilmesi minimumdur. Alışkanlık haline geldiğinizde, izleyebileceğiniz diğer ölçütler de var:

• Satış döngüsü süresi (bir müşteri ile ilk temasınızdan satışınızı kapattığınız andan itibaren geçen süre)
• Alınan tavsiyelerin sayısı ve sayısı
• Beklentilere gönderilen e-posta ve / veya doğrudan posta miktarı
• Satışları kapatmadan önce her ihtimale başvurma sayısı
• Satış dışı etkinlikler için harcanan zaman miktarı (raporlar, toplantılara katılmak vs.)
• Artış denemeleri ve başarı yüzdesi
• Verilen kartvizit sayısı

… vb. İzlediğiniz kesin ölçümler, satış faaliyetlerinize bağlı olarak değişir; ancak, kural olarak, etkinliklerinizden ve başarı oranlarının ne kadar fazla olduğunun farkına varırsanız, ne kadar çok sattığınıza ne kadar çok sahip olursunuz.