Pazarlama

Hizmetlerinizi şirketlere satmak cazip bir önermedir. Sözleşmeler, küçük işletmeler ve bireylerden daha büyük ve çoğu zaman daha uzun vadeli. Muhteşem fiyata birçok faturalanabilir saat değerinde tekrar iş imkanı var.
Fakat en iyi müşterilerin her zaman en kolay yolu yoktur. Şirket ortamının gerçeklerini kavramazsan, bir sıcak kurşun bile sabotaj edebilirsin.

İşte kurumsal alıcıyla çalışmak için beş önemli anahtar.

1. Yöneticiler meşgul. Ekonomik krizlerde bir patlama sırasında olduğu gibi doğrudur. İş yavaş olduğunda gereksiz çalışanlar işten çıkarılır. Geride kalan insanlar gevşekliği toplamak zorundalar.
   Meşgul kişiler, istenmeyen e-postaları ve mektupları yoksayar ve telefon görüşmelerinizi geri getirmez. Bir anlaşmayı kapamanın nihai aşamasında olduğunuzda bile, kontağınız çağrılarınızı haftalarca geri alamaz. Bunu nasıl davrandığınızı saplantı yerine normal bir davranış olarak kabul ederseniz, geceleri daha iyi uyuyacaksınız ve gündüz saatlerini daha verimli bir şekilde kullanacaksınız.
2. Sıcak düğmeler açık kapılar. Eğer meşgul bir kişinin ilgisini çekmek istiyorsanız, onlara nasıl yardım edebileceğinizi onlara tam olarak söylemelisiniz. Sadece kendinizi tanıtmak için aramak dikkatini çekmez.
   Hedef pazarınızdaki insanlar, yüzleşmek istediği en büyük sorun ya da ulaşmak istedikleri en büyük hedef olarak algılıyorlar mı? Hizmet verdiğiniz insanlara ve onlara hizmet eden diğer iş adamlarına ilişkin bu soruları sorun. Ticari literatürü veya özel ilgi yayınlarını okuyun ve pazarınızdaki temel konular üzerine kendinizi eğitin. Ardından umutları her iletişimde bu ihtiyaçlara nasıl yardımcı olabileceğinizi söyleyin.

1. Her seçim haklı olmalıdır . Küçük bir işletmenin sahibine veya onun kullanımı için bir şahsa sattığınızda, alıcınız içgüdü, heves veya bağırsak hissi temelinde satın alma kararları almakta serbesttir. Fakat her şirket satışı, kuruluştaki bir başkasına haklı gösterilmelidir.
   Bir denetçi, bir yöneticiye, bir yöneticiye, CEO'ya, yönetim kurulu başkanına, yönetim kuruluna ve yönetim kuruluna seçimleri haklı göstermelidir. Bu insanların her biri zincirin bir sonraki bağlantısına iyi bakmak istiyor ve halka açık bir hata yaparak korkuyorlar. Satışınızın bitmesini isterseniz, EVIDENCE ile sizin ve çözümünüzün neden en iyi seçim olduğuna dair iletişim sağlamanız gerekir.

1. Alt satırda kurallar. Kanıtlarınızı belirttiğinizde, dolar ve sentleri daha iyi içermelidir. Eğer rekabetinizden daha pahalıysanız, hangi katma değer sağlayacaksınız? Eğer işe alım yaparsanız, şirketin problemini başka bir şekilde çözmekten daha pahalıya mal olacaksınız, ek masrafa değer katan somut faydalar alacak mı?
   Bireyler ve küçük işletmeler, sahip oldukları hoşa giden kategoride, genellikle yaşam kalitelerini ve çalışanlarını iyileştirmek için hizmet satın alır. Şirketler, özellikle de zayıf zamanlarda, yapmazlar. Onlara ihtiyaç duydukları bir şeyi satmanız ve nihai hatlarını nasıl geliştireceğinizi ispatlamanız gerekir. Diğer şirketlerin sonuçlarının gerçek hayattaki örnekleri hacimlerde konuşabilir. Çizimler ve grafikler içeren çizimler, herhangi bir broşürden daha inandırıcıdır.
2. Bütçe yok; proje yok Şirketin sahip olduğunuz şeye ihtiyacı olsa dahi ve iş için en iyisi olduğunuzu düşünüyorsanız, bütçede para birikmezse anlaşma gerçekleşmez. Kişinizden bir bütçe varyansını denemesini isteyebilirsiniz, ancak hiçbir bütçe genellikle projenizin bir sonraki mali yıla kadar erteleneceği anlamına gelmez.
   İlk toplantıda müşterinin bütçesinin olup olmadığını her zaman sorun. Mutlaka fiyatlarının müzakerelerin daha sonra ne olacağını size söylemelerini beklemeyin. Ancak, iletişim bilgileriniz bütçe sorularına cevap veremezse, karar vericiyle konuşmadığınız güçlü bir ipucu.

Yazar Hakkında: C. J. Hayden, Get Müşterilerin Şehrini Yazar! 1992'den beri C.J, iş sahipleri ve satış temsilcilerine daha az çaba sarf ederek daha fazla para kazanmalarını öğretmektedir. Master Sertifikalı bir Antrenör ve uluslararası alanda atölye çalışmalarına başkanlık eder.