Video: SATIŞ SIRASINDA MÜŞTERİ İLE ETKİLİ İLETİŞİM NASIL KURULUR? 2024
Aramızda en çok satan satışlar bile, bir müşteriye bir fiyat artışı bildirirken karşımıza çıktığı can sıkıcı sinirlerle mücadele etmek zorunda kalmıştı. Bu konuda konuşmak asla kolay bir konuşma yapmaz.
Bir işyerinde işyerinde bir fiyat artışını tartışırken, müşterilerimizin muhtemelen kendi müşterileri ile aynı tartışmayı yapmak zorunda kaldıklarını hatırlamak önemlidir.
Bir şirket ancak kar elde ettiği sürece bulunur ve bunu ancak doğru fiyata kaliteli bir ürün veya hizmet sunarsa yapabilirsiniz. Bu, fiyat yükseltme konusundaki görüşmelerin anahtarı, böyle bir artışın ürün kalitesini güvence altına alacağını vurgulamak demektir.
Fiyat artışını iletme stratejinizi hazırlarken kendinize şu soruları sorun:
1. Müşteri, ürün / hizmetini alıyor ve müşterilerine satış yaparken standart bir fiyat artışı ekliyor mu?
Bu durumda, müşterinizin daha yüksek bir miktarın standart bir yüzdesini alarak daha fazla para kazanacağına dikkat çekebilirsiniz.
2. Müşterinin işinin yüzde kaçı ürününüz / hizmetinizdir?
Yüzde küçükse, artış miktarının toplam işlerinin yalnızca küçük bir yüzdesi olduğunu söyleyin. Yüzde büyük ise, artışın, müşterilerine hizmet etmek için gerekli olan ürün kalitesini korumak için gerekli olduğunu vurgulayın.
3'ten büyük ->3. Müşteri, diğer satıcılardan başka herhangi bir fiyat artışı ile karşı karşıya mı kaldı?
Öyleyse, diğer artışların bazı yüzdeliklerinin ne olduğunu tanımlamaya çalışın. (Rekabeninizin Neler olduğunu Bulmanız İçin Altı Yolları inceleyin.) Eğer düşük limitli olursa, artış oranının diğerlerininkinden nispeten daha düşük olduğuna dikkat çekebilirsiniz.
Artışınız en üst seviyedeyse, ya sizinkini almayı umduğunuz tek kişinin ne olduğunuzu ya da diğerlerinin fiyat artışı yapmaya gelmesini beklemekten şaşmazsınız.
4. Müşteri sizi ve size sattığınız ürünleri / hizmetleri nasıl görür?
Eğer kaliteli bir itibara ve kaydınıza sahipseniz, artışın dikkatli bir şekilde düşünüldüğünü ve yalnızca kaliteyi sağlamak için alındığının altını çizebilirsiniz.
Müşterinizle ilgili sicak bir kayıt varsa, fiyat artışının, aldığı hizmetin genel kalitesini artırmanıza izin vererek söz konusu sorunlardan bazılarına nasıl başlayabileceğinizi vurgulamanız gerekir. Doğal olarak, tüm yorumları takip etme taahhüdü ile desteklendiğinden emin olmak önemlidir.
5. Müşteri, fiyat artışı ile ilgili bir sorun yaratacak mı?
Maliyetlerinizin nasıl arttığına ve diğer şirketlerin aynı artışları nasıl yaşadığına dair dokümantasyon göstermeye hazır olun. (Örneğin artan petrol maliyeti, malların imalatında veya taşınmasında petrol kullanan herhangi bir şirkete, muhtemelen fiyatların artmasına neden olmuştur.)
Bu tartışmaya katılırken, müşteri için empatiyi göstermeye, ne diyorsun.
Müşteri, sizin tarafınızdan herhangi bir tereddüt duyarsa, bunu sizden bir fiyat imtiyazı şeklinde istismar etmeye çalışacaktır.
Ayrıca, fiyat artışından kaçınmak için şirketinizin aldığı adımları paylaşmaya hazırlıklı olun. Bu, maliyetleri düşürdüğünüz veya müşterinin beklediği kaliteyi ve hizmeti sürdürmenin tek yolunun nasıl bir yol olduğunu nasıl içerebilir? Burada vurgu yapılması gereken son nokta, bu fiyat artışı ile önceki fiyat arasındaki gecikmedir. Belli bir zaman diliminde enflasyon oranı hakkında bilgi sahibi olmak da konunun yaygınlaştırılmasına yardımcı olabilir.
6. Müşteri neden senden bir şeyler alıyor?
Bunun bilinmesi, artış hakkında konuşurken bu noktaları güçlendireceğiniz anlamına gelecektir. Ayrıca, ürününüzün veya hizmetinizin sağladığı müşterinin en az iki anahtar gereksinimini karşılamanız gerekir.
Fiyat artışı duyurulmadan önce müşteri hakkındaki tüm stratejik bilgilerin güncel olduğundan emin olun (burada iyi bir Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) sisteminin gerçekten parlayabileceği yerdir.)
7. Müşteriden ne kadar risk altında olacak iş?
Bazen fiyatlar yükseltersek müşterimizi kaybedeceğimizi düşünmüyoruz, ancak bu durum nadiren geçerli. Müşterinin başka bir satıcısına geçmek için atması gereken adımların neler olduğunu düşünün. Çoğu zaman, hareket etme ile ilgili çalışmalar çaba harcamaya değmez çünkü iş düşünceye göre daha az risk altındadır.
Şimdi haritaya çizilmiş bir stratejiniz olduğu için, artışları müşterilerinize sunmanın bir göz atalım.
Fiyat Artışı Sunmak İçin İpuçları
Aşağıdaki satış sunum ipuçları, bir fiyat artışı gerçekleştirirken uygulanması gereken en iyi uygulamalardır:
1. Müşteriye teslimat süresini verin.
Müşterilerine, bilgi sistemlerinde ayarlamalar yapmalarını ve mevcut fiyata en az bir sipariş daha vermelerini sağlamak için yeterli bildirimde bulunmalarını sağlayın.
2. Favorileri göstermekten kaçının.
Fiyatlandırma bütünlüğü her zaman gereklidir, ancak özellikle bir fiyat değişikliği sırasında önemlidir. Bir artış süresince fiyatlandırmada belirli müşterilere diğerlerinden daha olumlu davranmayın. Farklı fiyatlandırma seviyeleri, mantıksal olarak savunulabildiği sürece iyi olur, böylece fiyat indirimini almayan bir müşterinin fiyat değişikliğini anlayabileceği ve kabul edebileceği düşünülür.
3. Müşterinizin faturanızdan bir fiyat artışı hakkında bilgi vermesine izin vermeyin.
Fiyatlandırmada yapılacak herhangi bir değişiklik, hesap yöneticisi ya da şirket içindeki yüksek mevkideki birinden gelmelidir. Bir fiyat değişikliği ile ilgili bilgiler, yalnızca ilgili her kişiye kişisel olarak bilgi verildikten sonra bir faturada görünmelidir.(En az bir faturanın bekleyen fiyat artışına ilişkin bir not içermesi için fiyat artışı zaman çizelgesinde yeterli süre olmalıdır.)
4. Her müşteri hizmetleri temsilcisinin ve müşteriyle temas kuran başkalarının fiyat artışının ne zaman iletileceğinin tam olarak farkında olduğundan emin olun.
Müşterinin farklı departmanlardan gelen çelişkili bilgileri duyması durumunda karışıklık yaratmanın en önemli yollarından biri. Müşteri hizmetinde olan herkes, artışın sebebinin, uygulama mantığının ve uygulama lojistiğinin farkında olmalıdır. Müşterilere onlardan ne kadar çok talep geldiğinde doğru bilgileri paylaşabileceklerini gösteren bir SSS kılavuzu da içermelidir.
5. Fiyat artışına inanın.
Değer verdiğiniz parayı ödemek için, değer verdiğiniz şeyi şarj etmeniz gerekir. Bu, müşteriye açık bir şekilde iletilebilecek bir şey olmasa da, en iyi uygulama şirketlerini ve yüksek performans gösteren satış uzmanlarını birbirinden ayıran bu genel anlamda bir anlam taşır.
6. Açık telefon / açık kapı politikasına dikkat edin.
Herhangi bir fiyat artışı gerçekleştiğinde, üst düzey yöneticilerin bir müşteriden gelen bir telefon çağrısına cevap vermek veya önemli müşterilerle telefon görüşmesi yapmak önemlidir. Başarılı bir danışmanlık satışı için hiçbir şey, bir satış organizasyonuna üst düzey yöneticilerini cepheden görmeyi değil daha güçlü bir sinyal gönderir.
7. Fiyat artışından önce ve sonra, bireysel müşterilerinizin satış modellerini izleyin.
Fiyat artışının bir sonucu olarak meydana gelen değişiklikleri hızla yakalamak önemlidir.
İş Yapmanın Gerçeklerinden Biri
Hepimiz enflasyonu ve Wal-Mart felsefesinin fiyatlamadaki ezici etkisini azaltmak için kullandık. Ancak fiyat artışları, düşünülüp karları artırmanın bir yolu olarak görülmedikçe, yine daha yaygın ve kabul edilebilir hale gelmektedir. Bugün işletmelerin kaçınılmaz bir parçası oldukları için, fiyat artışlarıyla baş etmemize izin veremeyiz. Bunun yerine satış potansiyelimizi arttırmak için onları stratejik olarak kullanmaya çalışmalıyız.
Daha Fazla Oku:
Ödediğinizden emin olmak için 7 Yol
Müşteriniz Canlı! Müşteri Yönetimi Üzerine 5 Ders
Emtialar: Fiyat ve Fiyat İki Farklı Kavram
Fiyat ve değer arasında bir fark var. Emtiaların yayılması, emtia fiyatının ucuz veya pahalı olup olmadığını anlayabilir.
30 Dakika veya Daha Az Nasıl Satılır
Bir ihtimalle ilk görüşmeniz muhtemelen kısa olacaktır. Yeni bir ihtimal, sunacak bir şeyin olup olmadığını bilmediğinde çok fazla vazgeçecek değil.
Müşterilerinize Hediye Vererek Noel Satışlarını Artırın
Noel satışlarını arttırmanıza yardımcı olacak müşterilerinize hediye edinen beş fikir küçük perakendeciler ve muhtemelen müşterinin sadakatini de artıracaktır.