Video: Stagflasyon İspatı ve McKinsey 2025
Market araştırmacıları tüketicilerin özelliklerinin dürtüsel satın alma kararlarında etkili olduğunu gözlemlemişlerdir. Bu bireysel eğilimler, genellikle tüketim kişiliklerinin ayrılmaz parçaları olduğu düşünülen nitelik davranışları olarak adlandırılır. Aslında, spontan satın alma davranışını güçlü bir şekilde etkileyen iki tüketici özellikleri şunlardır: 1) dürtüselliği satın alma özelliği; ve 2) tüketicinin satın alma sırasındaki ruh hali.
Terim terimi, psikologlar tarafından bir şekilde hareket etme veya hissetme eğilimini belirtmek için kullanılır. Bu terimle ilişkili psikolojik araştırma dizisi, Büyük 5 Özellik teorisidir. Spontan satın alma özelliğine karşıtlık, alışveriş planlamasındaki tüketici eğilimidir.
Tüketiciler açısından, kendiliğinden satın alma özelliği, kalıcı bir eğilim olarak düşünülüyor …
" … kendiliğinden, yansımamış, hemen ve kinetik olarak satın almak … " (Rook and Fisher, 1995, s. 306).
Dürtü Alışına Etkiliyor
Tüketicilerin dürtü satın alma davranışlarıyla ilgilenen insanlar arasında akademisyenler, üreticiler, pazarlamacılar ve reklamverenler, araştırmacılar ve perakendeciler bulunur.
- Perakendeci ürün karması tasarımı: Perakendeciler, çeşitli ürün sunmak ve tüketici farklılaşması fikirleriyle bağlantı kurmak için ürün karmasını ayarlamak istiyorlar. Perakendecilerin yapmaları gereken stratejik kararlar, hangi ürün türlerinin kendiliğinden satın alınma ihtimalinin daha yüksek olduğu konusunda bir anlayışa dayanabilir. Bu, hangi ürünlerin mağazalardaki raf alanını ve hangi ürünlerin yerleştirileceğini belirleyen kararları güçlendirir.
- Perakendeci tanıtım tasarımı: Promosyon iyi bir sanattır ve pazar araştırması tarafından iyi desteklenmektedir. Pazar karışımındaki birçok değişken dürtü satın alma üzerinde oldukça güçlü bir etkiye sahiptir. Tüketiciler belirli promosyon türlerine ve fiyatlamaya kesinlikle tepki gösteriyorlar.
- Genel perakende performansı: Birçok değişken tüketici dürtü kararlarını etkiliyor ve perakende ortamı karmaşık. Perakende ortamının "gürültüsü" ve hatta çevrim içi bir ortamın içeriği, spontan bir satın alma yapma eğilimini destekleyerek veya azaltan tüketici dikkatleri için rekabet edebilir. Perakende stratejisinin, spontan satınalmaya katkıda bulunan veya bunlara katkıda bulunan unsurların açık bir şekilde çizilmesine dayandığı önemlidir. Bu bilgilerle donatılmış perakendeciler, en uygun şekilde tasarlanmış mağaza ortamları oluşturabilir ve tüketicilerin dürtü satın alma fırsatlarını en üst düzeye çıkarabilir.
- Üretici ürün geliştirme : Her mevsim zor kararların zorlayıcı olduğu hacimler ve kısıtlı raf alanı ile pek çok yeni ürün geliştirildi.Perakendeciler pazar araştırması başlattığında, düşük performanslı ürünleri yok etmek, fazlalığı azaltmak ve hareketsiz SKU'ları (stok tutma birimleri) ayıklamak daha iyi olur. Tüketici dürtüsü alımı ile ilgili bilgiler, üreticilerin artan satış performansıyla sonuçlanacak ürün geliştirme fikirlerine odaklanmasına yardımcı olur.
- Tüketici satın alma davranışını anlama: Tüketici dürtü alış davranışı literatürü, bireylerde satın alma davranışını etkileyen değişkenleri incelemek eğilimindedir ancak bütünsel bir yaklaşım içermez. Tüketici davranışlarını çevrimiçi veya ister tuğla-harç deposunda olsun, bir alışveriş deneyiminin gerçek bağlamında gözlemlemek ve ölçmek önemlidir.
Şimdi Bildiğiniz
Tüketicilerin satın alma kararları hakkında toplanan pazar araştırması verilerine dikkat etmek, en çok karlı olabilecek perakende stratejilerini belirlemenize yardımcı olabilir. Alış davranışını etkileyen birden çok değişkeni keşfetmek, pazarlama stratejisinin bir parçası olarak düşünülebilir. Gerçekten de, bir tuğla-harç perakende mağazasının özelliklerinin tüketici sadakatini, tüketici memnuniyetini ve dürtü alışverişini etkilediğini bilmek önemlidir.