Satan

Bir kişiye satış yapmak yeterince zor. İki veya daha fazla insanın anlaşmayı imzalaması durumunda satış yapmak çok daha karmaşık hale gelir. Birçok satış durumunda, bir noktada yer alan birkaç farklı karar verici ve danışman olacaktır.

B2B ve B2C

Hem B2B hem de B2C satış görevlileri birden çok karar verici ile karşılaşacaklar. B2C ile belki de en yaygın satış yapılandırması kabaca eşit karar verme karısı ve eşidir.

B2B'de kurallar, sattığınız eşyanın ne kadar pahalı olursa satın alma takımının karmaşıklığı o kadar artar.

B2C satışlarıyla, kabaca eşit satın alma yetkisine sahip çok sayıda karar vericiyi görme ihtimaliniz yüksektir. Başka bir deyişle, her iki karar verici ikna etmezseniz, satış düşer. Karar vericilerinden biri diğerine göre ürün hakkında daha fazla bilgi sahibi olduğunda bu özellikle zorlayıcı olabilir. Örneğin, diyelim ki cep telefonlarını satıyorsunuz ve bir karı koca yeni bir telefon arıyor. Eş, kocası sadece telefon görüşmesi yapmak isteyince tanıdık ve gelişmiş özellikleri kullanmanın keyfini çıkarıyor. Bu durumda eşi entrika için yeterli teknolojik bilgi sunmanız gerekecek, aynı zamanda kocanız için geniş bir ağ ve sağlam bağlantı gibi avantajları vurgulamanız gerekecek.

Rapport Build

Bireysel uyum, tek bir karar vericiden çok karar vericiyle uğraşırken daha da önemlidir.

Yeterli güven kazanmanız gerekir, böylece tüm karar vericiler size en çok neyi sevdiklerini söyleyerek rahatlar, böylece yanlış karar vericilere yanlış faydalar sunarak vakit kaybetmezsiniz.

B2B durumlarda, satın alma ekibi, tam satın alma yetkisine sahip bir kişiden, ülke çapında (hatta dünyadaki) birden fazla yerde üyeler bulunan geniş bir komiteye kadar değişebilir.

Kendinizi bu ikinci durumda bulursanız, en çok satın alma yetkisine sahip olan ve başkanın karar mercisine danışman olarak dahil olan kişiyi veya kişileri hızlı bir şekilde belirlemeniz gerekir. Sıklıkla farklı karar vericiler alımın tamamen farklı yönlerine bakacaklardır. Örneğin, büyük bir şirkete ticari gayrimenkul satıyorsanız, bir karar verici ve onun danışmanları bütçeden sorumlu olabilirken bir başka karar vericiden tesislerden sorumludur.

Aşağıdakileri Parçalayın

Yukarıdaki örnek gibi gerçekten karmaşık satış durumları için, en iyi bahis her bir karar vericiye ayrı bir satış olarak davranmaktır. Hangi karar vericinin satışın hangi cephesinden sorumlu olduğuna karar verdikten sonra, her bir karar vericiye sırayla uygun faydaları vurgulayabilirsiniz. Bütçeleme karar vericisiyle konuşurken artan mülk değeri ve mükemmel kredi koşullarından bahsederdiniz.Tesislerin karar alıcılarına, uygun yer ve sağlam altyapı hakkında bilgi verirdiniz.

Sürecin hangi bölümünden sorumlu olan kim olduğunu bulmakta sorun yaşıyorsanız, en iyi bahis, kendinizi güleryüzlü bir asistanın merhametine bırakmaktır.

Sıklıkla, belirli bir şirkette konuşacağınız ilk kişi, genellikle bir karar vericinin yönetici asistanı olan bir ağ yöneticisi olacaktır. Gatekeeper'a saygı ile davranırsanız ve onunla dostça kalırsanız, size genellikle satın alma ekibi ve rolleri hakkında değerli bilgiler verebilir.