Kapanış Teknikleri'ni Ne Zaman Kullanalım

Satışla ilgili kurallar, satış sürecinde o kadar iyi olursanız, müşteriyi kapatmanız o kadar kolaydır. Sunumunuzun sonuna kadar geldiyseniz ve satın almak istediğini olasılığı ikna etmediyseniz, kapanışınızı zorlaştıracaksınız. Öte yandan, uyum kurmak ve faydaları açıklamak için iyi bir iş çıkardıysanız, yakınınız "Burada imzala" gibi basit olabilir. “

Bazı satış elemanları kapanış teknikleriyle büyük bir başarıya sahiptir. Randevu başında, "Size bu ürünün mevcut ürününüzün% 75'inden nasıl bir tasarruf sağlayacağını size gösterirsem, bugün satın alacak mısınız?" Gibi bir bildiri kullanarak kapanmaya başlarlar. "Ve devam edin oradan. Bu satış görevlileri, satın alma yönündeki olasılığı değiştirmek için sosyal psikoloji hileler kullandıkları için başarılılar.

Diğer satış elemanları, kapanış tekniklerinden nefret ederek, geleneksel kapanış "hileler" e başvuran herhangi bir satış elemanının iyi bir satış işi yapmadığını ısrarla vurguluyorlar. Ne yazık ki, bir satış sürecinin çok iyi gitmesi nadiren sizi hiç kapatmaya gerek kalmayacak. Potansiyel müşteriye büyük bir güven yaratırsanız ve onun için son derece iyi bir eşleşme bulan bir ürün bulursanız, kapanması kolay olacak, ancak potansiyel müşterilerin çoğu, yukarıda bahsedilen " Buraya imzala "yorumu.

Niçin Kapanış Teknikleri Uygulanır?

Kapanış teknikleri satışlarda son derece yararlıdır, çünkü herhangi bir satış elemanı için en büyük düşman atalettir.

Değişim korkutucu bir şey ve eğer bir seçenek verilirse, yeni bir ürün satın alarak riski almak yerine mevcut durumlarıyla ilgileneceklerdir. Dolayısıyla, işinizi iyi yapmış olsanız ve olası müşteri ürününüzün en iyi seçenek olduğuna inanıyor olsa bile, bir çeşit yakınlık kazanmazsanız, daha fazla düşünceye kadar satın alma işlemini ertelersiniz.

Değişiklik ne kadar büyük (ve daha pahalı) olursa, umutların ayaklarını çekme ihtimali de o kadar yüksek olur.

Kapanış tekniklerinin doğru kullanılması, olasılığınızı artıran son ufak itmeyi vermektir. Satış işleminin kapanışa kadar olan her bölümü, ürününüzü satın almanın statükoya göre çok daha iyi olduğuna dair olasılığa katkıda bulunmalıdır. Star satış temsilcileri, genellikle sunum esnasında uygun zemini hazırlamaya özen gösterdikleri için, varsayılan kapatma gibi çok basit kapanış tekniklerine güvenirler.

Kompleks kapatma teknikleri genellikle kelimenin her iki duyusunda da "daha zor" olur. Daha zorlar, çünkü doğru şekilde konuşlandırmak daha zorlar, ancak aynı zamanda zor satma yöntemleri var - kendi başına yapmaya istekli olmayan bir karara ihtimale işaret ederek çalışıyorlar.Çoğu satış görevlisi, daha zor olanlara güvenmek yerine basit kapanışlarla başlamaktan en iyidir.

Elbette ki bazı umutları diğerlerinden daha sert satıyor. Bu, sizin tarafınızdaki bir hatadan kaynaklanıyor olabilir veya kontrolünüz dışındaki unsurlardan kaynaklanıyor olabilir. Örneğin, olasılığınız gerçekten kötü bir gün geçiriyorsa, sununuzun ne kadar iyi gittiğine bakılmaksızın sizi daha az dinlemek isteyecektir.

Bu durumlarda, sert bir kapanış, aksi halde kayıp bir sebep olan bir satışı kurtarabilir. Sert kapanışların, daha yumuşak kapanışlardan daha pervasızca manipüle edici olduğu için, doğru yapılmadıkça, olasılığı rahatsız etme olasılığı daha yüksektir. Ancak, olasılık açıkça sizden alım planlamıyorsa, gelişmiş bir kapatma tekniği riske değer olabilir.