Küçük işletmelere satış

Bazı ürün ve hizmetler için "tatlı nokta" ihtimali küçük işletmelerdir. Bu tür B2B satışları, büyük şirketlere satıştan ya da bu amaçla tüketicilere satıştan çok farklı bir yaklaşım gerektiriyor. Küçük işletmelerin ihtiyaçları ve kısıtlamaları vardır ve bunları belirleyebilir ve çözebilirseniz, bu pazarla önemli başarılar elde edebilirsiniz.

Küçük İşletmeler Nedir?

Küçük İşletme Yönetimi (SBA), küçük bir işletmeyi, kâr amacı gütmeyen, özel sermayeli ve kendi alanında hakim olmayan bir işletme olarak tanımlar.

Küçük işletmeler genelde yılda 20 milyon doların altındaki gelirlere ve 500'den daha az çalışanı (bazen çok daha az sayıda) çalıştırmaktadır. Bu boyuttaki işletmeler genellikle bir satınalma uzmanını personel üzerinde tutmak için gereken veya fonlara sahip değildir. Dolayısıyla, küçük işletmeler için satıyorsanız ve ürününüz ofis malzemeleri kadar pahalıysa, iş sahibi veya sahiplerine satış ihtimali söz konusudur.

İyi haber şu ki, küçük işletmeler için satış yapmak, büyük ticari müşterilerin aksine, daha kısa bir satış döngüsü anlamına geliyor, çünkü uzun ve ilgili bir onay sürecinden geçmek zorunda kalmazsınız. Aslında ilk toplantıda satış işlemini durdurma şansın var. İşletme sahibiyle doğrudan görüştüğünüzde, üst katlardan onay beklemek zorunda değildir.

Karar Alma Makinesi

Karar vericiyle görüşmeden önce, biraz araştırma yapın ve en azından şirketiyle ilgili temel bilgileri ortaya çıkarın.

Potansiyel müşterinin web sitesine bakmak, genelde sahiplerin kim olduklarını, iş hayatını ne kadar sürdüklerini, mevcut sahiplerin şirketi kurup kurmadıklarını ya da başkalarından satın alıp almadıklarını, büyük başarılarının neler olduğunu vb. Söyler. üzerinde. Bazı şirketler, satış sunumları için oldukça yararlı olabilecek önemli müşterilerini bile listeliyor.

Randevunuz sırasında ürününüzün X Şirketinin gelecekteki satışlarında ne kadar yararlı olabileceğini söylerseniz ve bir veya iki örnekle destekliyorsanız, olasılığınız oldukça etkilenecektir.

Küçük işletme sahipleri, küçük işletmelerin başarısızlık oranlarını çevreleyen kasvetli istatistiklerin farkındalar. Tek tek ne kadar başarılı olursa olsun, güvenlik ağı olmadığı ve kötü bir yılın onları yok edebileceğini bilirler. Sonuç olarak, ürününüzü işletme sahibinin barışını artırmanın bir yolu olarak sunmak genellikle etkili bir yaklaşımdır. Birçok küçük işletmenin mali açıdan hataya maruz kalması çok az olduğundan, para tasarrufu da son derece faydalı bir yarardır.

Bu sahipler genel olarak işlerini iki yoldan biriyle ilerletmek istiyorlar: sektörde önemli bir oyuncu olana kadar büyümek veya şirketlerini satın alacak daha büyük bir şirket çekmek.Sunumun başlangıcında, olasılığınızın hangi yönde olduğunu öğrenin ve ardından ürününüzü bu amaca ulaşmak için bir araç olarak konumlandırın. Örneğin, muhasebe yazılımını satıyorsanız, birkaç yıl geriye dönük raporlar üretme kabiliyeti, bir şirket satışı veya birleşmesi sırasında çok yardımcı olacaktır. Bu tür raporlar, büyüyen bir şirketin güç veya zayıf yönlerini belirlemesine ve şirket sahibinin stratejik planlamasına rehberlik etmesine yardımcı olacaktır.

Ürününüzü veya hizmetinizi uzun vadeli hedeflerine bağlamanın güzelliği, sağlayıcıları daha sonra değiştirme ihtimalini azaltacaktır. Kendini ve şirketini, stratejik bir ortak yapıyorsun, şirketini gitmesini istediği yere götürmesine yardım ediyorsun. Sonuç olarak, onu rakiplerinizin hilelerine karşı korumalısın.