Satışın Kapatılmasına ilişkin Temel Stratejiler

Yeni satış elemanları için en zor derslerden biri, her satışın kapanmasının önemidir. Kapanışın göründüğü kadar zor olması gerekmiyor. Ürünü sunmak için iyi bir iş çıkardıysanız ve olasılığın itirazlarına cevap verdiyseniz, kapanış doğal olarak devam eder. Bununla birlikte, işler çok sorunsuz ilerlemediyse, olasılığı satışı başarılı bir şekilde kapatmak için biraz sabırlı bir nişancı vermeniz gerekebilir. İşte basit yaklaşım başarısız olduğunda yardımcı olabilecek birkaç strateji.

Varsayımlı Kapanış

Varsayımsal kapanış en genel ve potansiyelini daha özelleştirilmiş bir kapanışa oturtamadıysanız kullanacağınız varsayımdır. Sununuzu yaptıktan ve olası müşterinin sorularını yanıtladıktan sonra, olasılığınızın ürünü satın almak üzere olduğunu varsayan bir soru sorarsınız. İşte birkaç örnek:

• Kırmızı veya maviyi tercih eder misiniz?
• Standart teslimatımız Salı'ya kadar size ait olabilir veya acele teslim seçeneğine ihtiyacınız olacak mı?
• On birlik bir başlangıç ​​yapacak mı?
• Sana bir yıllığına önceden ödeme yaparsan% 10 indirim elde edebilirim, işe yarar mı?
• Yemeklerinizle birlikte kızartmalar veya soğan halkaları olacak mı?

Tamam, muhtemelen sonuncuyu çok sık kullanmayacaksınız. Ürün (ler) inize veya servis (ler) inize uygun birtakım benzer varsayımsal sorular üretmek zor olmamalıdır.

Zaman Sınırı Kapanışı

Bu, potansiyelinizin "öncelikle düşünmek isterim" şeklindeki öldürücü ifadesini söylediyse kullanmanız iyi bir yöntemdir. "Bir darbe için duraklayın, sonra düşünceli düşünün ve böyle bir şey söyleyin:

" Bunu düşünmek istemenizi kesinlikle anlayabiliyorum, ancak beğendiğiniz modelin popüler bir model olması ve Genellikle anlaţýlýyoruz. Çünkü yarın elinde olmayan bu modele takılı kalmaktan nefret ediyorum! "

Veya iki gün içinde geçerliliğini yitirecek bir indirime veya satın alma işlemi bitip tükenmek üzere olan hediye gibi bir tanıtıma söz edebilirsiniz.

Tabii ki, bu sadece böyle bir kısıtlama varsa işe yarıyor - bir şeye asla yalan söyleme! Satış yöneticinizle birlikte çalışarak şirket genelinde olanlarınız yoksa kullanabileceğiniz sınırlı zamanlı teklifler üretebilir.

Özel Kapat

Müşteriyi iyi bir şekilde nitelendirdiyseniz, muhtemelen tercihleri ​​hakkında (renk, boyut, özellikler, kalite düzeyi, harcamaya hazır miktar vb.) Çok fazla bilgi topladınız demektir. .). Kapanmaya hazır olduğunuzda, olası müşterilerin ihtiyaçları hakkında notlarınıza bakın ve böyle bir şey söyleyin:

"Dolayısıyla, oturma odasındaki herkesin açıkça görmesi için yeterince büyük bir LCD TV'ye ihtiyacınız vardır, bu daha fazla maliyet değildir 500 dolardan daha fazla, gümüşü tercih ederdiniz. İstediğiniz başka özellikler var mı?"

Olası cevabın bekleyip," hayır "gülümsemesini söyleyip …"

"Neyse ki XCL 5560 sizin için mükemmel bir seçim! Tüm bu özelliklere sahip olmasının yanı sıra gelişmiş ses sistemimiz ile birlikte geliyor ve sadece 399 dolara sizindir. İhtiyacım olan tek şey imzanız ve haftanın sonuna kadar evinize teslim ettirmesini istiyorum. "

Hâlâ gülümseyerek, sözleşmeyi imzalayın ve imza hattını işaret edin. Zaten umudu bir TV'de istediklerini söyleyen her şeyi açıklamış olduğunuzdan şimdi geri çekilmeleri pek olası değildir.

ümmetin bu noktada tereddüt etmesi halinde, muhtemelen çözülmemiş bazı itirazları vardır. Ne olduklarını öğrenmeli ve satışın kapanması için şansın üstesinden gelmesine yardım etmelisiniz.