Randevu Almak İçin Soğuk Aramaları Kapatmak

Her satış görevlisi, her satışını kapatmanız gerektiğini bilir; çünkü umutlar bunu sizin yerinize yapmaz. Fakat fark edemeyeceğiniz şey, soğuk çağrılarınızı kapatmanın da önem taşıdığıdır. Soğuk bir arama söz konusu olduğunda, bir satış yerine bir randevu için kapanıyorsunuz, ancak aynı ilkeler geçerli.

Bütün Satılık Kapatmayı denemeyin

Soğuk görüşmeniz sırasında tüm satışları kapatmaya çalışmayın.

Çalışmaz. Bir müşteriyi tam olarak nitelemek, ihtiyaçları hakkında bilgi toplamak ve tek bir kısa görüşme sonucunda çözüm üretmek mümkün değildir. Bu kuralın tek istisnası, zaten satın almayı düşündüğünüz ancak henüz işlem yapmadığınız bir olasılığı ararken nadiren karşılaşmanız gereken durumdur. Bu durumda, sizi tek bir çağrı ile tüm satış döngüsüne gidebilmeniz için sizi soğuk aramayı uzatmaya davet edebilir. Bununla birlikte, bu durum nadirdir ve bir şamandıra satışı kategorisine girer.

Çağrıların büyük çoğunluğunda, amacınız, potansiyel müşterinin sizinle randevu almasını sağlamaktır. Bu randevu yüz yüze veya daha uzun bir telefon görüşmesi veya hatta web kamerası ile sanal bir toplantı olabilir. Bonus soğuk arama hedefiniz, ilk görüşme sırasında olasılığı en azından kısmen nitelendirmektir; böylece, ilk etapta sizden alamazlarsa zamanınızı (ve onlarınki) boşa çıkarma şansınızı azaltabilirsiniz.

Randevunuzu randevuda kabul etmek isterseniz, görüşme boyunca göreviniz ona gelecekteki bir toplantıda kendisine bir şekilde yarar sağlayacağını gösterir. Beklentiler, satış numaralarınız ve komisyon kontrollerinizle ilgilenmez; WIIFM'yi tanımak istiyorlar. Ve onlara göstermek için genellikle birkaç dakikanızı alacaksınız.

Bu nedenle çağrının her noktasında, sunabileceğin avantajları göstermek için kendini göstermelisin.

Harika Bir Sunucuya Sahip Olun

Randevuyu kapatmanın ilk adımı, telefonda yeterince uzun süre bekleme şansını yakalamaktır. Bu amaçla, açılış bildiriminiz belki de tüm çağrının tek önemli parçasıdır. Zanaatkarlar ve gerçekten iyi bir açıcı sunarsanız, olasılığınızın farkına varacaksınız ve onu sizi dinlemeye başlayacaksınız. Eğer hemen onunla ilgilenmezseniz, ihtimal bir bahane yapar ve bir satış görevlisi olduğunuzu fark ettikçe hemen kapatır.

Soru sorma

Topu büyük bir açlıkla hareket ettirdikten ve potansiyelin ilgisini çektiğinizde kapanışa doğru atılan bir sonraki adım, birkaç soru sormak için kendisinden izin alıyor. Bunu, "Daha fazla zaman ayırmadan önce, ürünümün sizin için en uygun ürün olduğundan emin olmak isterim" gibi bir şey söyleyerek olasılığa kolayca bir fayda sağlayabilirsiniz. Birkaç hızlı soru sorabilir miyim?"Artık onu kurtarmanın yararlarından yararlanıyorsunuz, bu yüzden daha fazla katılıyorum.

Nasıl Geri Döndürülebilir

Olasılık nitelikli görünüyorsa, bu noktada kapanışa başlayabilirsiniz. Yakında gelecek randevuyu, potansiyel müşteriniz için değerli bir şey olarak belirlemek önemlidir.

Ona açık bir şekilde freemium, ücretsiz deneme, hediye veya hizmet sunarak bunu yapabilirsiniz. Eğer bu bir seçenek değilse, ürününüzün kendisine getireceği faydaların tadına bakmanız gerekecek. Bununla birlikte, soğuk bir aramayla ürününüz hakkında devam ederseniz, ilgisini kaybedecektir. Fikir kendisine entrika edebilecek kadar bilgi vermek, böylece yaklaşmakta olan toplantıda senden daha fazla şey duymak isteyecektir.