Satış ve Pazarlama Stratejisi Oluşturma

Eğer küçük işletmelerinizin en üst seviyeye çıkması gerekiyorsa, satış ve pazarlama stratejinizi gözden geçirip, rakiplerinize zemin hazırlamaya yönelik bir plan hazırlamanın zamanı geldi. Başlamak için iyi bir yol, "satış ve pazarlama" terimlerini ayrık ve yönetilebilir unsurlara ayırmaktır. Sonuç olarak iyileştirme ihtiyacı duyan alanlara öncelik vermeniz için gözden geçirilebilecek bir kontrol listesi - etkin bir pazarlama stratejisi için zemin oluşturacak bir kontrol listesi - bulacaksınız.

Aşağıdaki önerilen liste, bazı noktaları netleştirmek için bir perakende çiçekçi işletmesinden örnekler kullanmaktadır.

1) Piyasalar

Şu anki piyasalarınız veya gelecek piyasanız hakkında ne kadar çok şey biliyorsunuz? Müşterileriniz neden senden satın alıyor? Bunun dışında daha fazla müşteri çekmeyecek ne teklif edebilirdiniz? Daha karlı müşterilere nasıl satabilirsiniz? Özellikler veya hizmetler eklerseniz, insanlar daha fazla para ödeyecek mi yoksa daha fazla müşteri çekecek mi? Yoksaytığınız normal perakendecinin ötesine geçen toplu, kurumsal, endüstriyel veya kurumsal pazarlar var mı?

Çiçekçi: Bölgesel işletmeler, özellikle otomobil bayileri, hukuk firmaları, gayrimenkul şirketleri vb. Için haftalık düzenli düzenlemeler indirimi düşünüldüğünde ancak bir yıllık sözleşme ile satmayı düşündünüz mü 50 düzenleme için?

2) Rekabet

Bunlar kimler ve onlar neyle yetiniyor? Toplam pazar eğilimi nedir ve pazar payı ve kâr pozisyonu açısından nasıl ayakta duruyorsunuz?

Gerçekten rakiplerine karşı nasıl puan veriyorsunuz? Ürünleriniz için ne yedekler ve bunların tehdidi ne kadardır?

Çiçekçi: Cenaze tezgâhınız giderek küçülüyorsa, burada hangi kültürel eğilimler önemlidir (örneğin "çiçeksiz" duyurular) ve bunlara nasıl karşı koyabilirsiniz (kurtarılanların evine çiçek veya meyve sepeti gönderme gibi) , Örneğin)?

İşletmenizin pazar payını korumak ve geliştirmek için Rekabetçi Zeka kullanın.

3) Dağıtım

Ürünlerinizi / hizmetlerinizi yeni satış noktalarına nasıl karlı bir şekilde alabilirim? Markansız fırsatlar var mı? Ürünlerinizde bir başkasıyla paketlenebilir misiniz?

Çiçekçi: Bölgedeki lise balolarında servis sağlayıcılarla (fotoğrafçılar, limuzin hizmetleri) ortak olup gençler için tek elden paket sunabilir misiniz? Bu, sizin için iyi bir yeni satış kanalı olabilir.

4) Tedarik Zinciri

Hammadde veya ürün bileşenleriniz için toptancıların merhametine siz mi sahipsiniz? Tedarikçileri nasıl idare edebilir ve daha fazla satın alma gücü elde edebilirsiniz? Ürünlerinizi basitleştirebilir ve tedarik ihtiyaçlarınızı azaltabilir misiniz? Toplu olarak satın alabilir ve onları uygun maliyetli bir yerde saklayabilir misiniz? Kendiniz yapmaya göre daha önceden imal edilmiş daha ucuz bazı şeyler satın alıyor musunuz (tersi)?

Çiçekçi: Bölgenizdeki diğer çiçekçilerin gevşek bir konsorsiyumu ve sizin için hacim olarak gümüş yük taşıyacak olan California merkezli gül yetiştiricilerini bulmak için interneti kullanın. Yerli toptancılardan tatillerinizde kullanılabilirliğin azaltılmasına ve fiyat döşeme oranının düşürülmesine karşın standart pazar hızında size daha fazla çeşitlilik vereceğiz. Bununla birlikte, onlardan sürtünme için hazırlanın.

5) Pozisyonlandırma

Ürünleriniz / hizmetleriniz toplam pazarla nereden düşüyor? Bu gerçekten istediğin konum mu? "Tüm insanlara herşey" mısınız, yoksa daha üst düzey bir konuma (farklı bir hizmet için bir prim ücreti ödeyerek) mi yoksa düşük maliyetli bir konuma (diğerlerinin fiyatlarını aşağı kırdık, ancak kar nedeniyle mi, yüksek mi? verimlilik)? Gerçekten "ortada" iseniz, (iyi bir muhasebe sistemi yardımıyla) düzenli olarak ne yaptığınızı incelemelisiniz.

Çiçekçi: Kilise çiçekleri gibi büyüyen "geleneksel hatlardan" çıkmayı ve düğünler için ipek çiçekler gibi daha hızlı büyüyen çizgilere doğru ilerlemeyi düşünür müydünüz? Dükkanınızda bulunmak istediğiniz konumu tasvir ediyor mu?

6) Tanıtım

Görünmez hissediyor musun? Bunu değiştirmek için satış ve pazarlama stratejinizi nasıl değiştirebilirsiniz? Ürünlerinizi tanıtmak için hangi promosyon araçlarının en mantıklı olduğunu, projelendirmek istediğiniz pazarlama görüntüsüyle tutarlı mı?

Para ödemek mi biliyor musun? İnternette etkin bir şekilde teşvik mi ediyorsunuz?

Çiçekçi: Bir işletme web siteniz var. Belki artık bir iş sayfası oluşturmanın zamanı geldi ve bir Sosyal Medya kampanyası yoluyla daha fazla potansiyel müşteriye ulaşıp ulaşamadığınızı görün. Bu, gelecekteki pazarınıza ulaşmanın bir parçası.

7) Fiyatlandırma

Fiyatlandırma stratejiniz nedir? Değişken fiyatlandırma, farklı pazarlar, bozulabilir ürünler veya zaman temelli satış süreçleri veya çeşitli müşteri türleri için anlamlı mı? Yaptığın her şey için para mı veriyorsun?

Çiçekçi: Noel'deki Poinsettia fiyatlarınız bitki büyüklüğüne göre değişir. 5 Aralık tarihinden önce (erken satışları teşvik etmek için) fiyatları düşürmeyi ve son dakika alıcılarından elde edilen geliri en üst düzeye çıkarmak için fiyatları 20 Aralık'dan sonra yavaşça yükseltmeyi düşünmelisiniz? Ocak ve Şubat aylarında taze düzenlemeler yapan insanlar için tatil bitkileri için iki ilâ satış veya ilkbahar buketi kuponu düşündünüz mü?

8) Hizmet Sunumu

Ürünlerinizi / hizmetlerinizi ne kadar iyi ve ne kadar tutarlı bir şekilde sunuyorsunuz / üretiyorsunuz? İnsanların sorunları ne çözülmeli? Gerçekten sadece işlerinin mekaniği değil, genel rolü ve misyonunda insanları eğitiyor musunuz? Müşteri hizmetinizin tatmin edici olduğunu nereden biliyorsunuz? Müşteri sadakati oluşturmak için kötülük durumlarını nasıl kullanabilirsin?

Çiçekçi: Kalite / hizmetle ilgili sorunlar olup olmadığını görmek için satın almayı bıraktığınız müşterilerle (veya satın alımınızı yavaşlattı) takip yaptınız mı?

9) Finansman

Sermaye yapılarınız nedir? Yani, nakit, banka kredisi, diğer borçlanma, yatırım fonları ve net gelirinizin operasyona oranlarını nelerdir? Yıllık bir finansal rapor ve aylık nakit raporu üretiyor musunuz?Bakmanız gereken başka sermaye kaynakları var mı? Diyelim ki, banka kredileri için daha ucuz kaynaklar var mı yoksa sermaye finansmanı için melek yatırımcılarına mı yoksa girişim kapitalistlerine mi sahipsiniz?

Çiçekçi: Örneğin bir endüstri ticaret grubunun üyesi olarak (FTD) finansal hizmetler var mı yoksa sağladıkları krediler de yardımcı olabilir mi? EBM'nizin kitaplarınızı gerçekten incelemesi ve konumunuzu yorumlaması için yeterince büyük müsünüz?

10) Strateji

Nasıl müşteri sadakati kurabilirsiniz? Mevcut müşterilere olan satışları (daha sık kullanılan veya satın alanlar, kendilerine daha geniş bir ürün satışı satma) veya yeni müşteriler (mevcut ve yeni ürünler) nasıl artırabilirsiniz? Yeni alanlara karlı bir şekilde nasıl girersiniz? Wal-Mart'ta veya geleneksel işinizin bir parçası olmamasından dolayı kokladığınız diğer satış noktalarında hangi yeni ürünler geçerlidir? Değer denklemini etkilemeksizin hangi maliyetler kaldırılabilir?

Çiçekçi: Yaz satışları zayıf; İlkbaharda bahçe atölyeleri düzenlediğini düşündün mü? Çim ve bahçe uzmanlarını, çim ve bahçe malzemeleri satmak için mağazanıza getirebilir, komisyon alabilirsiniz. Bu, yılın bu zamanında çim ve bahçe dükkanlarında olan müşterilerinizi karşılamanıza yardımcı olacaktır.

11) Yönetim

Bugün ufukta hangi riskler var? Her birinin olasılığı ve etkisi nedir? Her ikisini de nasıl azaltabilirsin? Mantıklı ittifaklar var mı? Olmanız gereken ticaret grupları var mı? Kimsenin kullanmadığı doğal bağlar var - bir video mağazası gibi, insanlara belirli bir süre için yanındaki kapı pizza mağazasında bir pizza seçimi ile bir video sipariş etmesine izin veriyor musunuz? Veya müşterilerin videolarını sabahları biten bir Starbucks'a geri göndermelerine izin vermek mi istiyorsunuz?

Çiçekçi: Dükkânınız büyük bir şehirde bulunuyor. Daha başarılı ikram servisçilerini belirleyip bunlarla temasa geçin ve burada bir ittifak için yer olup olmadığını, hizmet verdiğiniz daha büyük etkinliklerde birbirinize getirebileceğinizi önermekten kaçının.

12) Bilgi

Muhasebe sisteminiz size kârlı hatlar, maliyetler ve marjlar hakkında hangi bilgileri veriyor? "Yok" ise, onu düzeltip daha iyi kararlar vermeye neden başlıyorum? Bir ticaret grubundan veya yerel perakende birliğinden nasıl bir tavsiye alabilirsiniz?

Çiçekçi: Düğün, cenaze, kilise, kişisel, bitki ve malzeme hatlarınız var. Geçen yıl 500,000 dolarlık satışlarla, 40,000 ABD Doları (% 8) net kar elde ettiniz. Hangi satırların kârlı olduğunu merak ettiniz mi? Kayıp verenlerin hangileri oldu?

Tutarlı bir Pazarlama Stratejisi Daha Fazla Satışa Eşdeğerdir

Açıkçası, bu, etkili bir pazarlama stratejisi geliştirmek için sadece bir başlangıç, ancak önermektedir. Bazılarının yanında "Tamam" ı kontrol edebilmek iyi bir fikir olsa da, dikkat etmeniz gereken az sayıda kişiye öncelik vermeyi de güçlendirecektir.