Beklentilerinizin Tanınması İhtiyaçlarını Tanıyalım

Satış elemanı olarak, rolünüz umutlarınızın problemleri çözmesine yardımcı olmak ve yeni fırsatlar yaratmaktır. Ürününüz veya hizmetiniz durumunuzu bir şekilde geliştirir. Ancak, olasılığın nasıl olacağını gösterebilmeden önce ihtiyaçlarını ortaya çıkarmalısınız.

Bir müşterinin ihtiyaçlarını bulmak, bir doktorun randevusu gibi çok işe yarar. Beklenti sizinle konuşmak istiyor, çünkü bir sorunun olduğunu görüyor, ancak sorunun özel niteliğini bilmiyor ya da anlamıyor olabilir.

Bir doktor gibi, görevi, spesifik semptomları tanımlamak için ayrıntılı sorular sormak ve daha sonra bu bilgiyi bir tedaviyi (umarım, sattığınız ürünü) teşhis etmek için kullanmaktır.

Prospect'ünüzü rahatlaştırın

Tanı sürecinde ilk adım, olasılığınıza bir düzeyde konfor sağlamaktır. Daha sonra bazı sorular sormakta ve olasılık sizinle konuşmaktan rahatsızlık duyarsa, o dürüstçe bu sorulara cevap vermek istemeyebilir. Potansiyelinizi daha güvenli hissettirmenin bir yolu, durumu anladığınızı hızlı bir şekilde göstermektir. Bazı sorularınızı sorarak ve bazı İnternet araştırmaları yaparak ödevinizi vaktinden önce yaparsanız, durumunun ne olacağını anladığınızın hızlı bir özetini verebilir ve daha sonra onaylamasını istersiniz. Uzmanlığınıza ve profesyonelliklerine inanırsa, sorunları üzerinde konuşmak konusunda daha iyi hissedeceksiniz.

Beklentilerinizi Keşfedin

Buz kırdıktan sonra olasılığın genel durumu hakkında bir fikir edinmeniz gerekiyor.

Şu anda en büyük hedefiniz nedir? Gibi oldukça geniş sorularla başlayın. Bu amaca ulaşmanızı engelleyen nedir? Bu engelin üstesinden gelmek için hangi adımları attınız? "Bu sorular, anladığı kadarıyla olasılığınızın en büyük ihtiyacını belirleyecek ve şu an nasıl düşündüğüne bir göz atıyor.

Artık, en olası sorunu veya meseleleri kendisi anladığına göre belirlediniz. Bu nedenle, daha spesifik sorularla biraz derinlemesine inceleyebilirsiniz. Geçmişle ilgili bazı sorularla başlayacaksınız; bu, bir temel belirlemenize yardımcı olabilir. Örneğin, üretkenlik araçları satıyorsanız, olasılığınızın çalışanlarının geçmişte ne kadar iyi performans gösterdiğini, şu anda ne kadar iyi performans gösterdiğini, beklentilerinin performansı ile ilgili ne olduğunu, müşterilerinin nasıl tepki gösterdiğini sorarak başlayabilirsiniz. performans seviyeleri vb. Bu soru soran satır, son aşamada ortaya çıkardığınız hedefle ilişkili olarak, olasılığın yakın zamanda nasıl değiştiğini (eğer hiç) ve nasıl değiştiğini sağlam bir şekilde kavrayacaktır.

Müşterilerinizin Seviyesini Keşfedin Seviye Memnuniyeti

Beklentinin geçmiş durumuna kıyasla oldukça iyi bir performans sergilediği halde, göreviniz şimdi daha iyi yapabileceği yolları araştırmaktır."Şu andaki performans düzeyinizden memnun musunuz? Hangi alanları daha da geliştirmeyi görmek istersiniz? "Ve benzeri, ürününüzün yardımcı olabileceği fırsat alanlarını belirlemenize yardımcı olabilir. Öte yandan, olasılık geçmiş performansına kıyasla açıkça yokuş aşağı gidiyorsa, şimdi sorunun ne kadar kötü olduğunu tanımlamak için daha da ayrıntılı bilgi edinebilirsiniz.

Asıl sorunu ortaya çıkarmanın en iyi yolu sık sık "Neden? "Örneğin, olasılığınız, gördüğü veri girişi hatalarından memnun olmadığına işaret ediyorsa," Neden çalışanlarınız daha hataların yüzdesini arttırıyor? "Yeni bir yazılım programı ile uğraştığını söyleyebilir. Daha sonra, "Neden programla zorlanıyorlar?" Diye sorabilirsiniz. "Bunun üzerine mevcut sistemle senkronize olmadığını açıklayabilir. Şimdi bu ihtimalin karşı karşıya kaldığı kesin sorun hakkında daha iyi bir fikriniz var.

Tanılama soruları sormak, satışlarda güçlü bir araçtır, çünkü yalnızca müşterinin ihtiyaçlarını ortaya çıkarmanıza yardımcı olmakla kalmaz aynı zamanda bu ihtiyaçların gerçekten ne olduğunu anlamanıza yardımcı olur. Birçok potansiyel durumlarını hiçbir zaman gerçekten analiz etmemiş ve birincil ihtiyaç olarak düşündükleri şey ancak daha derin bir ihtiyaç belirtisi olabilir; sorularınız ortaya çıkarmaya yardımcı olabilir.