Geçmişin "Hayır": İtirazı Aşmak

Satış döngüsünde herhangi bir itiraz yoksa herkes satış yapar. Bir anlaşmayı kapatmak bir kalemi teslim etmekten ve müşteriye nerede imzalamasını öğretmekten başka bir şey yapmaz. Bununla birlikte, gerçek dünyada, itiraz sonrası satışlar ve mülakatlar itirazla doldurulur. Bir anlaşmayı kapatmanın tek yolu, ana itirazı ve itirazların çoğunu etkili bir şekilde aşmaktır.

İtirazların üstesinden gelmeyi öğrenirken göz önünde bulundurulması gereken önemli bir şey Brian Tracy'nin tavsiyesidir.

------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- Satış veya mülakat döngüsü boyunca, ilk kritik beceri, müşterinizin tamamını veya mülakat yöneticisinin itirazlarını ortaya çıkarmaktır. İtirazları çizmekle ilgili zorlu ve hızlı kurallar yoktur, ancak bu makale dizisinde tanımlandığı gibi satış ve görüşme süreci adımlarını izlediyseniz, birçok itirazı aşmış olacaksınız ve diğerlerinin farkında olacaksınız. Araştırma aşamasında itirazlar ön ve orta olacaktır. Yapı uyumu aşamasına geçebildiyseniz, en azından olası savunma alanının ilk satırlarını elde etmenin en büyük itirazını üstesinden geldiğinizi bilin.

Karşılaştığınız çoğu itiraz, sunum aşamasında çıkarılır. Bu adımda, müşterinize ürün, hizmet veya becerilerinizin neden ihtiyaçlarını karşılamasına yardımcı olacağını söylüyorsunuz.

Bazı müşteriler sununuz sırasında itirazlarını bildirirken diğerleri duygularını yeleklerine yakın tutarlar.

İtirazları tanımlamak için sorular sormanız ve daha da önemlisi deneme kapanış soruları gerekir. Ürününüz birden fazla gereksinimi karşılayacaksa, müşterinizin ihtiyaçları doğrultusunda onlara yardımcı olabileceğini kabul edip etmediğini sormanız gerekir.

Kabul ederse bir sonraki fayda için ilerleyin. Kabul etmezlerse, itirazınızı ortaya çıkardığınızın farkına varın ve şimdi satışa başlama zamanı.

Ana ve Küçük İtirazlar

İtirazlar "ana" ya da "küçük" itirazlardır. Ana itirazlar, üstesinden gelinmezse, anlaşmayı kapatmanızı veya işinizi güvence altına almanızı engelleyecek anlaşma kesicilerdir. Küçük itirazlar genellikle müşterinizin sizinle, ürününüzle, hizmetinizle veya şirketinizle ilgili bir şey soracağına ilişkin inançlardır.

Ana ve küçük arasındaki ayırımı deneyim ve keskinliğin kombinasyonunu alır. Deneyimli bir profesyonel, müşterilerin itirazlarına itiraz ederek, diğer birçok müşterinin itiraz etmesini bekleyecektir. Daha az deneyimli profesyonellerin dinleme becerilerine ve keskinliğine güvenmeleri gerekecektir.Acuity, bir şeylerin ne zaman gitmediğini size söyleyen "altıncı duyu" nuzu ifade eder. Keskinliğinizin geliştirilmesi size bir müşteri veya mülakat yöneticisinin ne zaman bir şeyleri sorduğunu ya da sorguladığını söyleme olanağı verir. Tecrübe yerine geçmek olmamasına rağmen, keskinlik, etkili sorgulama becerileri öğrenerek, beden dili okumayı öğrenerek ve nasıl dinleneceğini öğrenerek oluşturulabilir.

Çok İyi İş Yapmayın

İtirazlar çıkarmak önemlidir, ancak müşterinizin daha fazla itiraz düşünmesini önlemeniz daha önemlidir.

Diğer bir deyişle, görüştüğünüz kişi bildirdiğiniz bir bildirimi kabul ederse, devam edin ve herhangi bir ek ayrıntı getirmezsiniz. Altın satma kuralları, yalnızca yakın bir itiraz işlemi sırasında değil aynı zamanda itirazda da geçerlidir.

"Satış isteğinde bulunun ve kapa çeneni!

" Müşteriye ait "itirazlarda, ana odak noktası, itirazı mümkün olduğunca ayrıntılı bir şekilde almaktır. Genellikle ana itirazlar, bir grup azınlıktan başka bir şey değildir. İtirazların birlikte bir araya geldiğini ve itirazların ardındaki mantığı bilmiyorsanız, onu yıkmanın hiçbir yolu yoktur Tekrar soru sormak, ürününüz, hizmetiniz veya kendiniz hakkında daha fazla konuşmaktan daha önemlidir.

Müşterinizin bir şeye niye nesne bulduğuyla ilgili yeterli soru sormak, sebeplerini ortaya çıkarmak ve hatta bunların üstesinden nasıl geleceğiniz konusunda talimatlar verebilecekleri konusunda soru sormak. Fakat eğer soru sormazsan, kayıp bir savaşa karşı savaşabilirsin.