'Satış' ın Durdurulması ve İlişkiler Oluşturma Nasıl Başlarsınız

Bazen hepimizi potansiyel müşterilerle yanlış yola yönlendiren eski satış yollarını değiştirmemek için samimi bir hatırlatıcı kullanabiliriz.

Bu yazıyı, bir teknoloji çözümü satan Michael adlı bir müşteriyle birkaç koçluk oturumundan sonra yazmak için esin kaynağı oldum. Michael, eski satışlardan "gurular" dan öğrendiği düşünülen geleneksel satışlardan nasıl ayrılabileceği konusunda zihinsel engellerle mücadele ediyordu.

Kim olduklarını biliyorsun. Hatta kitaplarından veya kasetlerinden bazılarına sahip olabilirsiniz. Satış mesajlarını da biliyorsun: "Her zaman kapanıyor", pozitif düşünün ve "Satışlarınızı artırmanız gereken tek kişi birkaç yeni satış tekniğidir."

Ancak tüm bu soğuk korkuların üstesinden geleceksiniz modası geçmiş satış mesajları, satış düşüncemizin çekirdeğini ele almıyor. Ve biz o çekirdeği elde etmeden ve onu bir kez ve herkes için değiştirmezsek, aynı ters üretken satış davranışlarıyla uğraşmaya devam edeceğiz. Aynı zorlukları ve hayal kırıklıklarını yaşamaya devam edeceğiz. Aradığımız atılımdan uzak duran yeni bir satış tekniği olduğumuza inanmaya devam edeceğiz.

Yeni Düşünme = Yeni Sonuçlar

Belki de farklı bir yaklaşım düşünmenin zamanı geldi. Belki satışlarımızı ciddi bir şekilde analiz etmeliyiz, böylece neden daha fazla satış yapmadığımızı tespit edebiliriz. Aşağıdaki tabloya bir göz atın ve mevcut satış zihniyetinizi düşünün.

Satış düşüncenizi değiştirdiyseniz, satış davranışlarınız nasıl değişirdi?

• Geleneksel Satış Anlayışı: Her zaman güçlü bir satış alanı sunun.
  Yeni Satış Durum Tablosu: Satış alanını durdurun - ve konuşmaya başlayın.
• Geleneksel Satış Anlayışı: Senin asıl amacın her zaman satışları kapatmaktır.
  Yeni Satış Anlayışı: Ana hedefiniz her zaman sizin ve potansiyel müşterinizin iyi bir uyum içinde olup olmadığını keşfetmektir.

• Geleneksel Satış Anlayışı: Bir satış kaybettiğinizde, genellikle satış işleminin sonunda olur.
  Yeni Satış Anlayışı: Bir satış kaybettiğinizde, genellikle satış işleminin başında olur.
• Geleneksel Satış Mindset: Reddetme, satışın normal bir parçasıdır.
  Yeni Satış Anlayışı: Satış baskısı reddedilen tek neden. Reddet asla olmamalı.
• Geleneksel Satış Mindset: Bir evet ya da hayır elde edene kadar her potansiyel müşteriyi takip etmeye devam edin.
  Yeni Satış Anlayışı: Olası bir müşteriyi asla kovalamayın - yalnızca daha fazla satış baskısı oluşturursunuz.
• Geleneksel Satış Anlayışı: Bir müşteri, itirazlarda bulunur, onlara karşı meydan okumak ve / veya onları cezalandırmak.
  Yeni Satış Anlayışı: Potansiyel bir müşteri itirazda bulunur, arkasında yatan gerçeği ortaya çıkar.
• Geleneksel Satış Anlayışı: Potansiyel bir müşteri ürününüzün veya hizmetinizin değerini zorlarsa, kendinizi savunmanız ve değeri açıklaması gerekir.
  Yeni Satış Anlayışı: Kendinizi savunmaktan veya sunduklarınızdan asla vazgeçmeyin; sadece satış baskısı yaratır.

Şu anki satışlarınızı düşünerek satış faaliyetlerinizde daha etkili hale gelmeye başlayın:

• Satış alanını durdurun - ve bir sohbet başlat.

  Birisini çağırdığınızda, kendiniz, şirketiniz ve sunduklarınız hakkında mini bir sunum yapmaktan kaçının. Ürününüzün veya hizmetinizin çözdüğü belirli bir soruna odaklanan bir açılış konuşma deyimiyle başlayın. Bunun ne olduğunu bilmiyorsanız, mevcut müşterilerinize çözümünüzü neden satın aldıklarını sorun. Açılış ifadesine bir örnek, "Sadece şirketinizde olabilecek herhangi bir bilgisayar kesintisi riskini düşürmekle ilgili çeşitli fikirlere açık olup olmayacaklarını görmek için çağırıyorum" olabilir. Bu açılış deyimiyle çözümünüzün atılmadığına dikkat edin.

• Senin asıl amacın her zaman sizin ve potansiyel müşterinizin iyi bir uyum olup olmadığını keşfetmektir.

  "Satışı kapat" ya da "randevuyu almaya" çalışmaya devam edin; satış sürecini ileriye götürmekle yükümlü olduğunuzu keşfedeceksiniz. Konuşmanızı, potansiyel müşterilerin çözmesine yardımcı olabilecek sorunlara odaklayın ve satış sürecini ilerletmeye çalışarak silahı atlamazsanız, potansiyel müşterilerin sizi satın alma sürecine getireceğini göreceksiniz.

• Bir satış kaybettiğinizde, genellikle satış işleminin başında olur.
  Sürecin sonunda bir hata yaptığınız için satışlarınızı kaybettiğinizi düşünüyorsanız, ilişkiye nasıl başladığınızı bir göz atın. Bir sunumla başladınız mı? "Gerçekten ihtiyacınız olduğuna inandığım bir çözümümüz var" ya da "Sizin sektörünüzdeki diğerleri bizim çözümümüzü satın aldı, bu yüzden de düşünün" gibi geleneksel satış dilini mi kullandınız?
  Geleneksel satış dilini kullandığınızda, potansiyel müşteriler sizi "satış görevlisinin" negatif stereotipiyle etiketlemeye yardımcı olamaz. Bu, onların sizinle bir güven konumundan bağlantı kurmalarını neredeyse imkansız kılar. Ve başlangıçta güven kurulmazsa, çözmeye çalıştıkları sorunlar hakkında dürüst iletişim ve onlara nasıl yardımcı olabileceğinizi imkansız hale getirir.
• Satış baskısı reddedilen tek nedendir. Reddet asla olmamalı.

  Reddetme tek bir sebepten dolayı gerçekleşir: Söylediğiniz şey, potansiyel müşterinizden bir savunma reaksiyonu tetikledi. Evet, söylediğin bir şey. Reddetmeyi ortadan kaldırmak için, zihniyetinizi değiştirerek, satış yapmayı umduğunuz gizli gündemden vazgeçin. Bunun yerine, söylediğiniz ve yaptığınız her şey, potansiyel müşterilere yardımcı olmak için orada olduğunuz temel zihniyetten kaynaklanmalıdır. Bu, "İşletmenizi etkileyebilecek konular hakkında konuşmaya açık mısınız?"

• Olası bir müşteriyi asla peşinde koşmayın - sadece satış baskısı için tetikleyeceksiniz.

  Potansiyel müşterileri" takip etmek "her zaman normal ve gerekli sayılır, ancak maço satan imajda kök salmış" Keşfetmeye devam etmiyorsun, vazgeçiyorsun demektir - bu da başarısız olduğun anlamına geliyor. "Bu yanlış ölü! Potansiyel müşterileri kovalamak yerine onlara eski kedileri andıran şeylerden kaçınmasını söyle,

• Olası bir müşteri itirazlarda bulunduğunda arkasındaki gerçeği ortaya çıkar.

  Çoğu geleneksel satış programı, "itirazların üstesinden" odaklanarak çok fazla zaman harcıyor. Bunlar taktik yalnızca potansiyel müşterilere daha fazla satış baskısı getirir ve potansiyel müşterinin söylediklerinin arkasındaki gerçeği araştırmaz veya anlamaz. "Bütçemiz yok", "Bana bilgi gönder" veya "Beni ara" mesajını duyduğunuzda birkaç ay sonra "gerçeği duyduğunuzu mu düşünüyorsunuz yoksa bu şeylerin p olduğundan şüpheleniyorsunuz? Konuşmayı sona erdirmek için tasarlanan olit kaçakçılığı mı?

  İtirazları karşılamaya çalışmak yerine, müşterilerin "itiraz edip etmedikleri" ne de "onları itiraf eden nazik, onurlu bir dil" kullanarak yanıt vererek "Bu bir sorun değil" yanıtlayarak gerçeği ortaya çıkarabilirsin. durumlarıyla ilgili gerçeği.

• Asla kendinizi savunmayın ya da sunmanız gereken şeyleri - yalnızca daha fazla satış baskısı oluşturur.

  Potansiyel bir müşteri "Sizi rekabeti üzerinden seçmeliyim?" Derdiğinde, ilk içgüdüsel tepki muhtemelen ürününüzü veya hizmetinizi savunmaya başlamanızdır çünkü onları satın almaya ikna etmek istersiniz. Peki bu noktada potansiyel müşterinizin zihnine neler girdiğini düşünüyorsunuz?

  Böyle bir şey, "Bu 'satış görevlisi' bana sunduklarının neden daha iyi olduğunu satmaya çalışıyor, ancak satışa çıkmış gibi hissetmekten nefret ediyorum." Kendinizi savunmak yerine onlardan herhangi bir şey konusunda ikna olmaya çalışmayacağınızı düşündüğünüzü deneyin çünkü bu sadece satış baskısı yaratır. Bunun yerine, çözmeye çalıştıkları kilit sorunları öğrenin ve ürününüzün veya hizmetinizin bu sorunları nasıl çözebileceklerini araştırın - hiç ikna etmeye çalışmayın … Potansiyel müşteriler, sizi "sattı" hissetmeden seçebileceklerini düşünsünler.