Teknikleri

"Satış eğitimi" çatısı altında yer alan iki eğitim türü vardır. "Birincisi, satışın temel mekanizmasını öğretmektir: genel anlamda satış konusunda nasıl ilerleyeceğiniz, belki de endüstriniz veya müşteri sınıfınız için en iyi şekilde çalışan satış tekniklerine ağırlık verilmesi. İkinci tür, şirkete özel eğitimdir: ürünleriniz ve hizmetleriniz ile ilgili ayrıntılar, ekibinizin kullanması beklenen satış süreci, araçlar ve kaynaklar vb.

Her satış elemanı, ne kadar tecrübeli olursa olsun, her iki satış eğitiminden de yararlanabilir. Nasıl satılacağını öğrenmek süregiden bir süreçtir. Etkili satış yapmak için ekibinizin öğrenmesi gereken yeni stratejiler ve yeni teknolojiler vardır.

Gemide yeni bir satış elemanı getirirken öncelik, şirkete özel eğitim tamamlamak olacaktır. Yeni çalışanın bir rütbe yeni başlayanı olmadıkça, satış mekanizmasında en azından bir kavrayışa sahip olacak, ancak muhtemelen kendi ürünlerinizle veya belirli satış sürecinizin nasıl yürüdüğü hakkında pek bilgi sahibi olmayacaktır.

Başlarken

Başlamanın en kolay yolu genellikle yeni satış görevlisini müşteri hizmetleri ekibinizle birlikte oturmaktır. Müşteri hizmetleri ekibi ürünlerinizle yakından alakalı olup, mevcut müşterilerin en çok ne sevdiklerini (ve en azından) bileceklerdir. Yeni satış görevlisi birkaç müşteri servis çağrısında dinlesin ve ona ürünlerle ilgili belgeler (kullanım kılavuzları, broşürler, web siteleri, vb.) Erişmesini sağlayın.

Yeni çalışanınız ürün grubunuzu tanıdıktan sonra deneyimli bir satış elemanı ile eşleştirin. Telefon görüşmelerini dinlemek ve randevuları sürmek yeni bir çalışanın sürecin nasıl yürüdüğüne dair bir fikir verir. İdeal olarak, tüm süreç boyunca en az bir satış yapılması gerektiğini görecektir.

Son olarak, rolleri değiştirin ve yeni satış görevlisinin çağrı yapmasını ve gözlemlediği kıdemli bir satış görevlisine (veya satış yöneticisine) randevu alın.

Sadece şirket bilgilerinizi ne kadar iyi absorbe ettiğini öğreneceksiniz, ayrıca genel satış bilgilerine bakacaksınız. Şimdi, yeni çalışanlarınızın ne kadar "mekanik" satış eğitimi aldığını bileceksiniz.

Dahili veya Harici Eğitim

Yeni satış görevliniz belirli alanlarda zayıf yönler gösteriyorsa (örneğin, randevuyu almakta çok başarılı ancak yakınlarda boğulur) bazı temel eğitim zamanı gelmiş olabilir. Dahili olarak (kendiniz yapın veya kıdemli bir satış görevlisi atayın) veya dışarıdan (örneğin, yeni bir çalışanı bir satış eğitimi sınıfına imzalayarak) eğitebilirsiniz.

Dahili eğitim daha ucuzdur ve çalışanın ihtiyaçlarına göre mükemmel şekilde özelleştirebilirsiniz, ancak zaman alıcıdır - en iyi satış elemanınız satış yapmak yerine saatlerce eğitim geçiriyorsa, uzun vadede daha fazla maliyet elde edebilirsiniz!Alternatif bir yaklaşım da her iki yaklaşımın birleştirilmesidir: yeni satış görevlisini harici bir sınıf için imzalayın, ardından rol yapma oturumları kurarak ya da randevularına yollayarak kendisinin iç uygulamaya hazırlanmasını sağlayın.

Satış eğitimine ihtiyaç duyacakları yalnızca yeni ekip üyeleri değil. Ne zaman yeni bir ürün veya hizmet eklerseniz, satış elemanları bunun hakkında bilmek ister. Satış işlemini değiştirirseniz (örneğin, web sitenize bir e-ticaret bileşeni ekleme) satış ekibinizin de bunu bilmek zorunda kalması gerekir.

Ve eğer kaynaklara sahipseniz, satış elemanlarınız için düzenli olarak eğitim kurmanız harika bir fikirdir, böylece yeni satış becerileri öğrenebilir ve varolan becerileri kazanabilirsiniz.