Değişen İnançlara Karşı Tüketicilerin Değişen Davranışları

Harika bir ürün icat ettiğinizi bir saniye düşünün. Belki de yeni ve şaşırtıcı hafif bira markası veya sürekli serin ve rahat tutan bir çift iç çamaşırı.

Şimdi, insanların icadını denemeleri için görevlisin. Ancak bir sorun var. Bira, şey, zaten Coors, Bud veya Miller gibi belirli bir hafif bira markasını seven insanları hedef alıyorsunuz. İç çamaşırı, aynı sayı.

Hanes, Jockey veya Calvin Klein'e sadık insanlara bakıyorsunuz.

Neredeyse DNA'sında kökleşmiş bir inançları var. Bud Light Drinkers veya Jokey kullananlar olarak tanımlanırlar. Sevdikleri içkiyi, rahat hissettikleri iç çamaşırı arayan yıllar boyunca çok zaman ve deneme harcadılar.

Şimdi, birlikte gelip "unut gitsin, bunu deneyin … daha iyi" deyin.

Yanlış yaklaşım budur. Bir inanışı değiştirmek isteyen kapının dışına çıkıyorsunuz ve bu neredeyse imkansız bir tırmanış tepesidir. İnançlar kökleşmiş durumda. Çok derin oturuyorlar.

Fakat değişen davranışlar karşılaştırıldığında göreceli olarak değiştirilmesi kolaydır. Tek yapmanız gereken insanlar hakkında temel bir anlayışa sahip olmaktır.

İnsan Doğasını Anlama

İnancın değiştirilmesi konusunu anlamak için insan doğasını anlamalısınız.

Yarış olarak değişimi sevmiyoruz. Bu yüzden, yıllarca, hatta onyıllarca bir şeyler hakkında bir görüş veya "tutum" oluşturarak harcadığımızda, gecede değişen bir şey olmayacaktır.

Bu zaman alır veya önemli şeyler.

Al Franken'in belgesel filmi "God Spoke" da söylediği gibi: "Babam, 1964 yılına kadar bir Cumhuriyetçidir. Ve o bir Jacob Javits Cumhuriyetçisidir. Biliyorsunuz, New York'ta büyüdü, Herbert'e oy verdi. Hoover ve her cumhuriyete oy verdi … ve 1964'te … sivil haklar mücadelesinde babam 'bu çok yanlış, hiçbir Yahudi sivil haklara karşı dayanamaz' diyebilirdi. Ve babam kart taşıyan bir üyeydi. NAACP ve bir Cumhuriyetçiydi ve böylece 1964'te sivil haklar tasarısına karşı çıkan Goldwater'ı seçtiler ve işte buydu babam hayatının geri kalanında bir Demokrattı. "

Kanaatler Çarpıştığında

Tutumdaki bu değişim, birbirleriyle güreşen iki derin düşünceye sahip olanlardan geldi. Biri ahlaki bir inançtı, diğeri politikti (bazıları ikisini birlikte karıştırsa da). Ahlaki inanç daha kuvvetliydi ve Al Franken'in babası politik bağını değiştirdi. Ve böylece inançtaki bu değişim davranış değişikliği yarattı. Cumhuriyetçiye oy veriyordu, paradigması değişti ve bundan sonra Demokrat oy verdi.

3'ten büyük ->

Değişimden Korktık

Üzücü ama doğru. Çoğumuz radikal değişimden hoşlanmıyor. Aynı zamanda tutumlarımızı veya inançlarımızı değiştirmek için çaba göstermeyi de sevmiyoruz. Aslında inancımızın onu değiştirmekten daha doğru olduğunu kanıtlamak için kendi yolumdan gitmeliyiz. Popüler markalar hakkında sahip olduğunuz inançlardan bazılarını düşünün. Muhtemelen uzun süredir bunları kullanmışsındır. Belki Amerikan yapımı arabaları ithalata tercih edersiniz. Belki de Pepsi değil kola insansın. Belki her zaman Apple'ı satın alıp Microsoft'un herhangi birşey almayı reddetmiş olursunuz. Bu inançlar değişebilir mi? Şüpheli. Ancak satın alma davranışınız değişebilir mi?

Evet, yapabilir.

Altyazı deyimiyle … Onları Reddedemeyecekleri Bir Teklif Yapın

Şirketler milyonlarca kişiyi yeniden markalaştırıyor ancak sorunu el altında tutmuyor. Mutlu-mutluluk-sevinç-sevinç duygularını teşvik eden bir fantezi TV kampanyası muhtemelen insanlara kola düşürüp Pepsi'yi almaz.

Ancak süpermarkete gidin ve Pepsi'yi kola yarı fiyatına sattığınızdan emin olun ve evinize her zamanki kola satın almanız yerine altı paket satın alabilirsin. İnancın değişmedi. Hâlâ kola'nın en iyisi olduğunu düşünüyorsun. Ama hey, yarı fiyatlı, Pepsi neredeyse aynı tadı. Ve Pepsi bunun tadına bakacağınızı ve bir Pepsi sadakati olacağını umuyor.

Benzer şekilde, yakın tarihli Eski Spice kampanyası bunu denemek veya farketmek için birkaç kişi bulmuş olabilir, ancak olağanüstü sonuçların, paralel olarak çalışan bir kupon kampanyasına daha çok atfedildiğini söylüyorum. Eski Spice'e Ax veya Dove'dan geçiş yapmış olabilirsiniz, ancak daha iyi kokuyor olduğu için değil. Başardın çünkü kokuyor, ama fiyat harikaydı. Bunlar, inançları değiştirmeden davranışı değiştirmenin kolay örnekleridir.