Müzakeresi

Satın alma sürecinde müzakere, satın alan alıcı ile tedarikçi arasında ilk iletişimin yapıldığı andan itibaren sözleşmenin imzalanmasına kadar geçen süreyi kapsar. Görüşme, büyük sermaye alımlarının karmaşıklığına kadar bir emniyet eldiveni vakası için bir indirim elde etmeye çalışmak kadar basit olabilir.

Bir satın alma uzmanı, satın alınan her ürün için en iyi koşullarla en iyi fiyatı elde etmek için tedarikçilerle yapılan görüşmelerde başarılı olmayı hedeflemelidir.

Daha Kük Tedarik Eden Üs ve Uzun Vadeli Sözleşmeler

Şirketler, satın alma gücünü arttırırken harcamalarını azaltmaya çalıştıkları için tedarik zinciri sürecinde daha önemli bir sektör haline geldi. Bu, satın alma uzmanlarının, tedarikçileri ile kalite ve hizmeti sürdürürken veya arttırarak giderek daha iyi fiyatlarla pazarlık etmesi gerektiği anlamına gelir.

Eskiden, şirketler, en düşük fiyatları görüşmek için sınırlı zaman harcamak için gereken satın alma kaynaklarının bulunduğu farklı öğeler satın alacak uzun bir tedarikçi listesine sahipti. Mevcut en iyi çözüm, kataloglardan liste fiyatları karşılaştırmak ve bu bilgileri temel alarak satıcıyı seçmekti. Son on yıldaki trend tedarikçi tabanını rasyonalize etmek ve tek kaynaklı tedarik ile uzun vadeli anlaşmalar yapmaktır. Bu, şirketlere bir takım ayrı satıcılardan satın aldıkları ürünler için önemli ölçüde daha düşük fiyatlarla pazarlık yapma olanağı sunar.

Satıcılar İş Ortaklarıdır

Müzakeredeki vurgu, en düşük fiyat senaryosundan en iyi hizmeti, kaliteyi ve koşulları en düşük fiyatı elde etmek için daha az satıcıyla müzakereye geçti. Şirketler için amaç, genel olarak en iyi sonucu vermeyen çok sayıda satıcı ile en düşük fiyatı görüşmek yerine toplam harcamaları azaltmaktı.

Daha küçük bir tedarikçi tabanı ile müzakere edilen uzun vadeli sözleşmeler, alıcı ve tedarikçi arasında daha fazla ortaklık ilişkisi üretti. İlişki, alıcı ve satıcının yararlandığı az düşman olabilir. Bir ortak tipi veya ilişki içinde, alıcı satıcıyı kaliteyi ve hizmeti artırmaya teşvik edecek ve satıcı bunu yaparak bunun garantili satışlarla yenilenmiş bir sözleşme ile devam edeceğini biliyor.

Müzakere veya RFQ

Hükümet dışı satın alma departmanları, bir dizi önceden değerlenmiş satıcılara, satın almak istediği öğeler veya hizmetler için teklif isteme (RFQ) talebi sunmaya devam ediyor. Rekabetçi teklif süreci, satın alma departmanının değerlendirip daha sonra ödül verecek bir dizi teklif ve koşullar üretebilir. Bu, bazı müzakere biçimlerini içerebilir veya dahil olmayabilir.

Çoğu müzakere edilen işletme, bir Teklif Talebi tarafından mutlaka tanımlanamayan öğeleri veya hizmetleri içerir. Satın alma departmanı ve satıcı birden fazla fiyat pazarlık edecektir. Müzakere çoğunlukla ne imal edileceğini veya sunulacak hizmetin kapsamı, garanti, nakliye hizmetleri, teknik destek, ambalaj alternatifi, ödeme planları vs. kapsar.

Önemli maliyet unsurları veya hizmetleri satın alma nihai bir sözleşmeye varmak için uzun görüşmeler gerektirecektir.

Satın alma profesyonelleri, şirketlerinin en uygun fiyatlarla en iyi fiyatı almalarını sağlamak için bu müzakere türlerine katılmakla yükümlüdürler ve zorlu bir ekonomik ortamda daha yaygın hale geldiğinden personelin müzakere yöntemleri konusunda eğitilmeleri gerekebilir.

Müzakere Hedefleri

Satın alma personeli açıkça tanımlanmış amaçlarla yapılan tüm müzakerelere girmelidir. Hedefleri olmaksızın, profesyonellerin fiyat, kalite veya hizmetten vazgeçme imkânı önemli ölçüde arttırılmıştır. Müzakereci, şirketleri için elde etmek istedikleri kesin hedefleri ile satıcıyla görüşmelidir.

Amaç mutlak olmamalı ve biraz esneklik sağlamalıdır.

Bununla birlikte, müzakereci, aynı zamanda hedeflerden sapmamalarını ve kendilerinin tartışmanın parçası olmayan alanlarda müzakerelere izin vermelerini sağlamalıdır. Örneğin, bir müzakereci, fiyat ve hizmet hedefleri konusunda satıcıyla birlikte çalışabilir, ancak kaliteyi değil. Satıcı, kaliteyi tartışmaya başladığında, müzakereci, belirlenmiş bir hedef olmadan nerede olduklarını anlasmaktan kaçınmalıdır.

Müzakere, satın alma uzmanının rolünün önemli bir parçasıdır. Bu, öğrenilen bir beceridir ve eğitim, satıcılarla pazarlık yaparken ihtiyaç duyulan şeyleri anlama konusunda çalışanların satın alınmasına yardımcı olabilir.

Gary Marion, Lojistik ve Tedarik Zinciri Uzmanı tarafından güncellendi.