Satış müzakeresi nasıl yapılır

Müşterinizin fikrinde, ürününüzün fiyatlaması ne kadar uygun? Bu, ödemesi gereken gerçek tutarı mı ifade eder? Fiyat toplam mülkiyet maliyeti mi yoksa fiyat mı daha fazla şey ifade ediyor?

Birçoğu, bir cismin fiyatının basitçe sahip olmak veya bir ürünü kullanmak için maliyeti olduğunu düşünürken, ürünün verdiği değer ile bu değeri elde etmek için gereken yatırım arasındaki mukayese daha iyi tanımlanır.

Yapı Değeri

Herhangi bir müzakerenin başarılı olabilmesi için, müşterinin sattığınız şeyde değer görmesi gerekir. Eğer sıfır değer görürlerse, fiyat hiçbir şey ifade etmez ve hiçbir müzakere işlemi anlaşmayı kapatmanıza yardım etmez.

Değer yaratmak, ürününüz için müşterinizin zihninde değer yaratmak veya ortaya çıkarmak anlamına gelir. Ne kadar çok değer kazandıysanız ve müşterilerinizin gördüğü daha fazla değer, gerçek mülkiyet maliyeti o kadar az olur.

Müzakerelerin Başlaması

Müzakereler, müşterinin ürününüze uygulanan belirlenmiş bir değeri olduğu anda başlar ve algılanan değeri soran fiyat ile karşılaştırır. Algılanan değer soran fiyattan yüksekse, bir satış yapılır. Bununla birlikte, algılanan değer, soran fiyattan düşükse, müzakereler için zaman başlar.

Müşterinizin algılanan değeri ve müzakereleri nasıl etkilediği hakkında birkaç şey gerçekleştirmek önemlidir. Örnek olarak hizmet etmek için, bir Emlak Acentesi olduğunuzu ve potansiyel bir alıcıya ev gösterdiğinizi varsayalım.

Potansiyel alıcı, evin ilk yürüyüşünden sonra evin 200.000 $ değerinde olduğunu hissediyorsa, soran fiyatın 200.000 $ 'ın altındaysa, satış şansınızın yüksek olması durumunda. Eğer Soran fiyatınız 200 $ 'ın biraz üzerinde olursa, potansiyel alıcı soran fiyatı 300 $' dan çok daha fazla görüşmeye istekli olacaktır.

Algılanan fiyat ile fiyat sorma arasında önemli bir delta varsa müşteri muhtemelen müzakerelere katılmakla ilgilenmeyin.

Tersine, fiyat soran fiyatı algılanan değerden belirgin derecede düşükse, müşteri toplama işleminde olumsuz bir şey kaçırdığını hissedebilir ve ilerleme konusunda temkinli davranacaktır. Soran fiyatınız algılanan değere ne kadar yakınsa, müzakereleriniz için o kadar iyi olur.

Müşterinizin Algılanan Değeri Belirleme

Müşteriler bugün bir satış ekibine belirli bir ürün için ne kadar para ödemeye istekli olduklarını söylemek için çok fazla iyi bilinmektedir. Ancak, bütçe aralıklarını paylaşmak daha isteklidirler. Bir müşteriye, bir bütçenin ne olduğunu düşünen bir satın alma düşünülürken, satış uzmanına ateş etmeyi hedefleyecektir.

Bu "bütçe" sorusu, satış ekipleri aradıkları aylık ödemeyi potansiyel alıcılara sorduğunda otomobil satışlarında sıkça kullanılır.Çoğu zaman, bu arada, potansiyel alıcı "Ben ayda X'den fazla ödememek istemiyorum" diye yanıt vereceğim. Her nasýl verdikleri rakamlar müzakerelerin baþlangýç noktasý olmalýdýr.

Algılanan Değeri Artırın

Soran fiyatınız müşterinin algılanan değeri veya altında ise, müzakereler yerine satışı kapatmak odaklanmalıdır.

Soran fiyatınız algılanan değerden yüksekse etkin bir şekilde iki seçeneğiniz vardır: Birincisi, soran fiyatınızı düşürebilirsiniz. Bu bir seçenek olmayabilir ve kesinlikle neyi hedeflememelisiniz. Sürekli olarak fiyatınızı düşürmek, brüt kârınızı azaltmanın ve ürününüzü bir emtia haline getirmenin harika bir yoludur.

İkinci seçenek, müşterinizin algılanan ürününüzün değerini artırmaktır. Algılanan değeri, fiyatınızdan daha düşük olan bir müşteri ile pazarlık yapmaya çalışmak, ürününüzün müşteriye sunacağı tüm avantajların incelenmesiyle başlamalıdır. Bunu yapmak, müşterinize ürünün faydalarını hatırlatmakla kalmaz, aynı zamanda müşterinizin tüm avantajlardan haberdar olmasını sağlamanız için bir şans verir. Müşterinizin, ürününüz hakkında faydalı olacağını düşünen bir şey olabilir.

Yeni bir fayda eklendiğinde, algılanan değer artırılmıştır. Daha fazla fayda, daha fazla algılanan değer.