Güçlü Niteleyici Sorular

Olmayan tüm umutları ortadan kaldırarak ne kadar çabuk kurşun listenizi daraltabilirsiniz, o kadar iyi. Potansiyel müşterilerinizi sıraladıktan ve gerçek beklentileri belirledikten sonra, söz konusu potansiyel müşterileri satış sürecinde taşımaya ve umarım yakınınıza başlayabilirsiniz.

Talepleri Hak Kazan

Başarınızı tam olarak elinize almazsan, senden asla alamayacak insanlarla çok vakit harcarsın. Öte yandan, hemen çok fazla dokunaklı soru sorarsanız, cevap vermeye isteksiz olacaklardır.

Bu yüzden, yeterlilik her zaman, herkesin zamanını boşa harcamış olmanızı beklemeden, ilişki kurmak için yeterli zaman bırakmanın dengeleyici bir eylemidir. Birçok satış elemanı, bu soruyu, soğuk arama sırasında birkaç temel nitelikli soru sormakla - açıkça niteliksiz kişileri ayıklamak için - ve ikinci bir çağrı sırasında veya satış sunumunun başında yeterlilik sürecini tamamlayarak çözer.

Nitelendirme için ne zamanlama stratejisi seçerseniz seçin, umulmadıklarını erken belirlemenize ve yolda göndermenize yardımcı olabilecek bazı önemli bilgi parçaları vardır. Bu ayrıntılar iki temel kategoriye ayrılır: kişinin ürününüze veya hizmetinize ihtiyacı olup olmadığı ve sizden senden satın alabilecek araçlara sahip olup olmadığı.

Nitelikli Sorular

Ne sattığınıza ihtiyaç duyan bir olasılık, kendisine ilk ulaştığınızda mutlaka onu bilmiyor olabilir. Nitelikli sorularınız, ihtiyaç duyduğunuz anda kendiniz için bilgi toplamanıza yardımcı olabilir, dolayısıyla bu tür sorular özellikle güçlü olabilir.

Nitelikli sorulara ihtiyacınız olanlar şunlardır:

• Daha önce bu tür bir satın alma işlemi yaptınız mı? Senin için nasıl yürüdü?
• [ürün türü] satın almayı düşündünüz mü? Neden ya da değil?
• Bu ürünü nasıl görüyorsunuz? Sana nasıl yardımcı olacak?
• Şu anda bu ürünün size yardımcı olabilecek hangi konularla karşı karşıya?
• [Yaşam / İş] hakkında değiştirebileceğiniz bir şey varsa, ne olurdu?
• Bu sorunu çözmandan ne kazanacaksınız?
• Bu sorunu gidermeyle ilgili riskler nelerdir? Onaylamama riskleri nelerdir?
• Bu konu ne kadar süredir var? Şimdiye kadar sizi sabitleyen ne oldu?

Bu soruların birinde, potansiyel tarafınızda güçlü bir yanıt tetikliyorsa, bunu takip edin - kısa bir sorunun uzun bir cevabı, bunun onun için önemli bir konu olduğunu gösteriyor. Ancak bir soruya cevap vermeyi reddetse itmeyin. Potansiyelinizle biraz daha güven inşa ettikten sonra her zaman geri dönebilirsiniz.

Nitelikli soruların ikinci kategorisi, bir kişinin senden alabileceğini belirlemenize yardımcı olur. Satın alamama, para eksikliği ile ilgili olabilir veya konuşma yaptığınız kişi nihai karar verici ya da tamamen başka bir şey olmadığı için oluşabilir.Bu soruların bazıları oldukça hassas alanlara yönelir, bu nedenle umut ile güçlü bir uyum kurduğunuzdan emin olmadığınız sürece dikkatli bir şekilde sorun. Aşağıdaki sorular yetenek sorunları ortaya çıkarmanıza yardımcı olabilir:

• Satın almaya karar verirseniz, satın alma süreci neye benzeyecektir?
• Teklifimizi gözden geçirmeye kim katılır?
• Nihai onay almak ne kadar sürer?
• Bu satın alma departman bütçenizden kaynaklanacak mı?
• Satın alma siparişini kim üretecek / sözleşmeyi tamamlayacak?
• İlgili bir borç veren var mı?