Sonuçların Geleceği Araştırılması

Potansiyel müşterileri araştırmak için ne kadar zaman harcıyorsunuz? Satış keşif faaliyetlerine haftada kaç saat yatırım yaptığınızı tahmin etmeye çalışın. Şimdi bir kurşunla iletişim kurmayı ve bir randevu almaya çalışmayı içermeyen tüm faaliyetleri yok et. Önde gelen listeleri incelemek, senaryo ve e-postalar oluşturmak, etkinlikler planlamak vb. Tüm harika ve kullanışlı etkinliklerdir, ancak araştırma öncesi faaliyetler değildir - bunlar araştırma faaliyetleri değildir.

Tahmininizden bu saatleri ortadan kaldırırsanız, bu, gerçekten arama yapmak için harcanan saattir. Ve çoğu satış elemanına benziyorsanız, bu revize edilmiş sayı oldukça küçük.

Boru Hattı Oluşturma

Satış prospeksiyonu satış sürecinizin ilk adımıdır. Bir satış boru hattı, boruya kıyasla huni şeklinde daha fazla şekillidir: satış sürecinin başında potansiyel müşterilere ilk başlayıncaya dek en geniş ve daha sonra, potansiyel müşterilerin sürecin her aşamasında koşulu bırakması nedeniyle daraltır. Dolayısıyla, araştırma faaliyetlerini yüksek tarafta tutmazsan, o zaman işlemin sonuna gelindiğinde potansiyel satışların çok kısa sürede sonuçlanacaktır.

Satışlarınızı devam ettirmek için çok sayıda potansiyel müşteriye ulaşmak zorundasınız çünkü verimlilik ve zamanınızı akıllıca kullanmanız, satış döneminin herhangi bir aşamasından daha çok araştırma yaparken daha önemlidir. Bu acımasız sonuç almayan herhangi bir faaliyeti kıstırdığı anlamına gelir.

Eğer el ilanı yazdıracak ve bunları araba ön camlarına yapıştıracak ve tek bir cevap bile edemeyecek olursanız, o belirli etkinlik değersizdir - sizi değerli zamanınızı, sonuçlarla ödüllendiren bir yaklaşım izlemeye harcayın.

Kalite Beklentileri

İyi yol gösterilmesi, keşif işleminizi daha etkin hale getirmek için önemli bir adımdır.

Soğukken, önlemlerin% 50'sinin ürününüz için nitelikli olmadığı bir öncü liste çağırırsanız, yalnızca zamanınızın yarısını boşa harcadınız demektir. Daha iyi bir olasılık kaynağı bulun, ister ağ kurarak, ister kurşun bir komisyoncudan bir liste satın alın, isterse kendi başınıza ciddi araştırma yapın.

Randevuyu Ayarlama

Listenizi bir kez önünüzde tuttuğunuzda, satış döngüsünün bir sonraki aşamasına geçmek için onlara söyleyecek değerli bir şeyiniz olmalıdır. Bu noktada, bunları ürününüzde satmanız gerekmez - daha sonradan gelecektir. Şimdilik, potansiyel müşterilerinizi sizinle daha büyük bir konuşma değeri üzerine satmanız gerekiyor. Araştırma yaparken hedefiniz, randevuyu satmak ve ürününüzü satmak için kullanacağınız araçları aynı türde bulmanız gerektiğidir - iyi bir teklif, potansiyel müşteriyi cezbetmek için bazı avantajlar ve bunları sunacak şekilde sunma becerileri. umutları entrika artıracaktır.

Olası Beklentiler Oluşturma Yolları

Telefonda soğuk aramalar, e-posta incelemesi, kapıdan kapıya yapılan ziyaretler ve hatta salyangoz postaları potansiyel araştırma yollarıdır.Sonuç almak için bu faaliyetlerden bir veya daha fazlasını yapmaya bol zaman harcamanız gerekir. Genellikle, en etkili yaklaşım potansiyel müşterilerinize ulaşmak için birden çok satış kanalı kullanmaktır; bu nedenle, potansiyel müşteriler farklı kanallara daha iyi yanıt verecektir.

Örneğin, bir karar vericiye telefonla ulaşmak için üç kez denediyseniz ve o hiç orada değilse, o zaman bir e-postayı ateşlemek dikkatini çekmenin en iyi yolu olabilir.

Diğer ortak keşif hatası çok hızlı bir şekilde vazgeçiliyor. Birçok görüşmede, bir randevuyu kabul etmeden önce birkaç kişi gerekir. Yine, kişi girişimleri (bir telefon görüşmesi ardından bir e-posta ya da tersi) alternatifi, ihtimalin kalıcnız tarafından rahatsız edilmesini önler, ancak bu randevuyu silmek için ek fırsatlar sağlar.