Satış

B2B sattığınız zaman karar alıcılarla üç farklı seviyeden herhangi biriyle konuşabilirsiniz. Aslında, karar meraklıları için tek bir satışla her seviyede karar vericilere atıfta bulunmanız mümkündür, çünkü bir karar vericinin sizi bir seviyeye kadar aşağı yukarı atması o kadar karanlık değildir ki, bu karar vericilere adım atabilirsiniz. hem de.

Tek sorun şu ki, bu üç farklı seviyedeki karar vericiler tamamen farklı değer tanımlarına sahipler.

Bu, o belirli karar vericinin o belirli seviyede olması gerçeğine "pişirilir". Başka bir deyişle, işinin bir parçası. Farklı seviyelerde karşı karşıya kaldıklarında dişlileri nasıl değiştireceğinizi bilmiyorsanız, kendinizi karar vericinin bir türü ile başarılı bir şekilde başardığını fark edeceksiniz, ancak diğer seviyelerde karar vericilerle konuşurken çökmekte ve yakılmaktadır.

Yönetici ve Alıcı

B2B karar vericilerin ilk ve en düşük seviyesi, departman müdürü ve profesyonel alıcı veya her ikisidir. Bundan daha düşük bir seviyede satın alma yetkisine sahip birini bulmanız pek olası değildir. Yönetici karar vericiler, ürünün kendisiyle ve ürünlerin kendileri için nasıl yürüdükleri ile en çok ilgileniyor. Bunlar, teknik açıdan en çok konuşma yapacak karar mercileri olup, satış elemanlarının ürünün teknik yönlerini tanıması ve bu ürünün teknik özelliklerini rahatça tartışmalarını bekleyeceklerdir.

Yönetim seviyesinde satış yaparken güçlü ürün bilgisi ve olası müşterinin endüstrisini iyi kavramak gerekir.

Bu karar vericiler, ürünün işlerini nasıl kolaylaştıracağını duymak istiyor. Fayda ifadeleri, yöneticilerin karar vericilere, özellikle de ürünün kendisinin kullanılmasıyla ilgili ifadelerin değerini kanıtlamak için güçlü bir araçtır. Yönetimle ilgili karar vericiler, şirketten kolay bir uygulama ve güçlü destek almakla çok ilgileniyor, çünkü bu karar mercileri, ürünün çalışmasından sorumlu olacak kişilerdir.

Başkan Yardımcısı

B2B karar vericilerin ikinci seviyesi, başkan yardımcısıdır. Başkan Yardımcıları, ürünün nasıl çalıştığını umursamazlar, çünkü bölüm yöneticisinin sorunu budur. Başkan Yardımcısının umduğu şey, kurumsal hedeflerine ulaşmasıdır. Bu hedefler para etrafında döner, bu karar vericilerin duymak istedikleri şey, ürününüzün geliri nasıl artıracağını veya maliyetleri nasıl düşüreceğidir.

Başkan Yardımcısı düzeyinde satış yaparken, Yatırım Getirinizi (ROI) gösterebilmeniz gerekir. Bir şirket kârlı olmak istiyorsa, güçlü bir yatırım getirisine sahip olması gerekir - başka bir deyişle, yatırım yaptığı para olumlu bir getiriye neden olmak zorundadır. Dolayısıyla, bu karar alıcılar için göreviniz, onlara ürününüzün sunacağı maddi yararı onlara göstermektir. Bunu yapmak için karar vericiden mevcut durumu ve gelecekte nerede olmak isterler hakkında arka plan bilgisi almalısınız.Bu bilgilerle donatılmış olarak, onlara ürününüzün YG'sini ispatlayan belirli sayıları verebilirsiniz.

CEO'lar ve Başkanlar

Üçüncü ve en yüksek karar mercii seviyesi, üst düzey yöneticilere, CEO'lara, başkanlara vb. Aittir. Bu seviyedeki karar vericiler ürün ayrıntılarıyla ilgilenmez; ürünün nasıl çalıştığından bahsedersen, çabucak idari seviyeye gönderileceksin.

Üst düzey yöneticiler pazar büyüklüğüne odaklanıyor. Şirketin pazar kontrolünü arttırmak ve müşterileri rakiplerinden uzaklaştırmak istiyorlar.

Üst düzey yönetici düzeyinde satış yaparken, büyük resme satış yapabilmeniz gerekir. Bu karar vericiler, ürününüzün şirketin pazar payı artırmaya ve uzun vadeli hedeflerine ulaşmasına nasıl yardımcı olacağıyla ilgileniyor. Üst düzey yöneticilere karar vericilere satış yapmak için güçlü bir yaklaşım, riski ele almaktadır. Üst düzey yöneticiler sıklıkla şirketin geleceğine odaklandığından, şirketleri için riskleri azaltacak ürün ve hizmetler ile çok ilgileniyorlar.