Yöneticilere satmak

B2B satış görevlileri için yığınların tepesine doğru atlayarak uzun süren, dışarı çekilen kurumsal satın alma sürecini çekmeye cazip geliyor. Kurumsal pazara satış yapmak bir olasılıktır, ancak bir satın alma temsilcisine veya bölüm başkanına satış yapmaktan çok farklı bir yaklaşımı gerektirir.

Hazırlanın

Çoğu şirket yöneticisinin yapması gereken çok şey var ve bunu yapmak için yeterli zaman yok. Zamanlarını boşa çıkarmayan insanları takdir ediyorlar.

O yüzden, çatı katı ofisine girmeden önce her şeye sahip olduğunuzdan emin olun. Sununuz cilalanmış olmalı ve gitmeye hazır olmalıdır. Projektör gibi görsel-işitsel ekipmanlara ihtiyacınız varsa, yönetici asistanı ile birlikte organize edin ve ihtiyacınız olan şey konusunda çok net olun. Bu tür bir hazırlık, satış randevusundan önce her zaman önemlidir, ancak bu, yürütme düzeyindeki bir sunum öncesinde on kat daha önemlidir.

Sorulara Sorun

Düşük düzeydeki çalışanlarla görüştüğünüzde, araştırmalarınızı biraz gözden kaçırabilirsiniz. Aslında, çalışanların şirketleri hakkında bilgi istemek, ilişki kurma çabalarınızı aslında artırabiliyor çünkü bunları bilgili bir kaynak olarak gördüğünüzden açıkça belirtiyorsunuz. C düzeyinde yöneticilerle, temel mesleki sorularını kendilerine soran zamanlarını boşa harcamayın. Üst düzey yöneticiler önemli olduklarını zaten biliyorlar, bu nedenle bu soruları sormak sizin sorumluluğunuzda yetersizlik olarak görülüyor.

Belirli bir bilgiyi istiyorsanız ve bunu umut şirketinin yayınlanmış materyalinde bulamazsanız, büyük randevu almadan önce yöneticinin asistanına sorun.

Keep is Short

Bir C seviyesinde sunum kısa ve tatlı olmalıdır. Üst düzey yöneticiler, zamanlarını eğlendiren satış temsilcilerini harcamaktan genellikle zevk almıyorlar ve 50 slaytlı sunumunuzu izleyerek ve ürününüzün ne kadar harika olduğunu konuşan bir saatinizi kesmek istemeyecekler.

Sununuzu en fazla 20 dakikadan fazla tutmayın - 15 dakika daha iyidir. Slaytlar getirirseniz, potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarına göre kısa ve lazer odaklı olmalılar. Slaytları başka bir sunudan tekrar kullanmayı düşünmeyin.

Sunum

Sununuzun ilk bölümünde, olasılığınızın şirketine odaklanılmalıdır: endüstrideki mevcut konumunun, karşılaştığı zorlukların ve bu zorlukların üstesinden gelmek için yaptıkları stratejinin kısa bir özeti. Genellikle bu bilgileri şirketin web sitesinde, basın bültenlerinde ve yatırımcı prospektüstünden alabilirsiniz. Slaytlar kullanıyorsanız, şirketin logosunu veya (daha da iyisi) binalarının bir fotoğrafını ekleyin. Bu bilgileri sunduktan sonra, şirketin iş stratejisi ve hedefleri konusundaki anlayışınızın doğru olup olmadığını duruşmaya ve yöneticiye sormanın iyi bir fikirdir.Bu, bir dizi temel soruyla zaman kaybetmeden exec'in bilgisine saygınızı gösterir.

Sununuzun ikinci kısmı kendi şirketinize ve sunumlarına odaklanmalıdır. Bu, sununun en kısa kısmı olmalıdır - sadece birkaç cümle ve bir slayt çoktur. Broşürler ve daha ayrıntılı slaytlar gibi sizinle daha spesifik bilgiler getirin ancak yürütme tarafından daha fazla ayrıntı istenecek sürece bunları paylaşmayın.

Sununuzun üçüncü bölümü ilk iki bölümü bir araya getiriyor. Burada neden şirketinizin yöneticinin şirketi için mümkün olan en iyi iş ortağı olduğuna ilişkin davanızı sunuyorsunuz. Açıkçası, birinci ve üçüncü kısımlar, üçüncü bölümün iyi çalışması için eğimli olmalıdır. Örneğin, olasılığın işletme zorlukları listenizde, ürününüzün mükemmel bir şekilde çözülebileceği durumlar bulunmalıdır. Sunumunuzun ilk bölümünden sonra herhangi bir düzeltme veya ek bilgi sunma olasılığı varsa, buradaki öğelere ürününüzle ilişkilendirerek dokunduğunuzdan emin olun. Örneğin, exec, küresel olarak genişlemenin yüksek bir önceliğe sahip olduğunu belirttiyse, widget'larınızın 220v elektrik gücünü kullanmaya kolayca dönüştürebileceğini ve böylece Avrupa'da olduğu gibi ABD'de olduğu gibi çalıştığını açıklayın.