Video: Rolex Marka Saatler Neden Bu Kadar Pahalı? 2025
B2B satıyorsanız, muhtemelen bir çok profesyonel alıcıyla uğraşırsınız. Alıcılar, şirketleri için materyal bulma sorumluluğunu taşır ve kötü bir anlaşma yaparsa işlerini kaybedebilirler - bu nedenle satın alma işlemini çok ciddiye alıyorlar. Deneyimli alıcılar birçok satış görevlisine göre satış hakkında daha fazla şey biliyorlar. Profesyonel bir alıcıda satış hileleri ve manipülasyon taktikleri kullanmak, bu taktikleri hemen bulacakları ve mutlu olmayacağı için kötü bir fikirdir.
Bunun yerine, bir mesleğe satmanın en iyi yolu onları neyin motive ettiğini bulmak ve tedarik etmektir. Farklı alıcı türleri, farklı sürüşler ve hedefler tarafından motive edilir; bu nedenle, satış sürecinin başlarında her türün fark edilmesinin önemlidir.
Number-Cruncher
Bu alıcılar, gerçekler ve rakamlarla hareket ederler. Amaçları, bilgi toplamak ve pazarda olduğu gibi bir model oluşturmak için kullanmaktır. Ardından mümkün olan en iyi ürünü mümkün olan en iyi fiyata satın almak için bu modeli kullanacaklardır. Satın alma sürecinde toplanan bilgiler satış görevlisini yumuşatmak ve daha iyi anlaşma yapmak için daha sonra mühimmat olarak kullanılacaktır.
Numara krizörleri, satış işleminin ilk aşamalarında genellikle sessiz ve duyarsızdır. Sessizliğin genellikle satış görevlilerine daha fazla konuşmalarına (ve muhtemelen daha sonra kullanabilecekleri ayrıntıları dökmelerine) neden olduklarını bilerek itirazlarda bulunurlar. Numara krizörleri analiz ederek yaşamakta ve ölmekteler, bir karara varmak için uzun zaman alıyorlar ve ilk (veya ikinci) randevu sırasında neredeyse hiç kapanmak istemiyorlar.
Genellikle finans veya iş araştırmalarında geçmişi vardır.
Bu tür bir alıcıyla ilgili iyi haberler, tarafınızdaki gerçeklere sahipseniz ve ürününüzün daha iyi bir değer biçimi olduğunu ispatlayabildiğinizde, bir anlaşmayı kapatmakta hiçbir sıkıntı yaşatmayacağınızdır. Puanlarınızı gösteren birçok kanıtlanabilir ayrıntı ve sayı sağlayın.
Görüşmeler, referanslar ve müşteri hikayeleri son derece yardımcı oluyor çünkü ona söylediğinizi yedekliyorlar.
Intimidator
Intimidators pozisyonlarını, satış görevlisinin dışında iyi anlaşma yapmak için kullanıyor. Bu, bir sunum sırasında bağırır, tehdit eder veya açık düşmanlığı gösterecek olan alıcıdır. Amacı, her ne gerekiyorsa mümkün olan en iyi fiyatı elde etmektir. Bir bakıma, bu alıcı, satışı gerçekleştirmek için manipülasyon ve aldatmacayı kullanan stereotipik satış elemanının aynasıdır ve aslında bunun tüm satış elemanlarının işleyiş şekline olduğuna - dolayısıyla onun tutumuna - inanabilir. Intimidators nadiren satın alma konusunda güçlü bir geçmişe sahiptir ve genellikle "iş orada" olduğu için tesadüfen bir satın alma rolüne girerler. "
Bir sindirme görevlisi en iyi kontrolü yanılttıracak şekilde ele alınır.Güçlü hissetmek istiyor, bu yüzden bırakın. Herhangi bir fiyat teklifi sunmayı ya da özel bir teklifte bulunmayı planlayın, gözdağı verenler herhangi bir şey için tam ücret ödeneği fikrine hakaret ederler. Sahtekarlıkçılar çok fiyat odaklı olduklarından, seçtikleri ürün son kullanıcılar için en iyi ürün olmayabilir - dolayısıyla birileri ürünü kullanmaya başladıktan sonra iptal edilen bir satışla sonuçlanabileceğini de unutmayın.
İyi haber şu ki, şirketin ihtiyaçlarıyla tamamen temasa girmemiş bir alıcı muhtemelen bu pozisyonda uzun sürmeyecek.
Mühendislik
Teknik veya Ar-Ge kökenli alıcılar genellikle bir ürünün diğerlerinden daha nasıl işlediğinden daha fazla ilgilidir. Teknik ayrıntılara ve ürün özelliklerine ağırlıklı olarak odaklanacaklar ve kitaptaki çok alıcılar var. Numaralandırıcılar gibi, bir mühendis çok gerçeklere odaklı bir alıcıdır ancak odak noktası, ürünün eskiden çok işe yaradığı konusunda daha fazladır.
Mühendisler, ürünlerinin teknik ayrıntılarını anlayan satış görevlilerine saygı duyacak ve aynı zamanda teknik geçmişe sahip satış elemanları için kolay bir satış olacak. Aslında, bir mühendis, bir satış görevlisinin onun hakkında konuştuğuna karar verdikten sonra, söylediği her şeyi yüzünden değerlendirecek ve teklif edilen fiyatın iyi olduğunu varsayacaktır.
Muhtemelen ürünün son kullanıcıları ile mükemmel bir ilişki içindedir ve asıl amacı kendi ihtiyaçlarını karşılamaktır. Bir mühendisle uğraşan satış görevlileri teknik ayrıntılar için açlığını teknik belgeler, beyaz kağıtlar vb. Ile beslemeli. Fabrikanıza ya da mühendislik departmanınıza bir tur da onu çok mutlu edecektir.
The Talker
Konuşmacılar, piyasa hakkında bilmeleri gereken her şeyi bildiklerini ve bu bilgiyi paylaşmaktan zevk aldıklarına inanıyorlar. Sıklıkla güçlü bir ticari geçmişi vardır ve aptal insanlar değildir, sadece herkesin daha akıllı olduklarına inanırlar. Bir konuşmacı, bir toplantıya devam edeceği ve devam etmesi ve gerçekleri ve öyküleri paylaşmasıyla kolayca tanınır; bu da bir kelime bile bulamamanıza izin verir. Bu, onlara zorluk çıkarabilir, ancak iyi haber şu ki, Dinle, genellikle motivasyonlarını belirlemek için gereken tüm ipuçlarını toplayabilir ve daha sonra uyacakları faydaları uyarlayabilirsiniz.
Bir konuşmacının üstesinden gelmenin en iyi yolu, onu doğru yönde itecek bilgi parçalarını paylaşmaktır. Onu satış sürecinin başında atmanız gerekecek çünkü bir kez müzakereye son aşamaya geldiğinde tamamen kapanmış olacak ve yaptığınız herhangi bir karşı-argüman dinlemeyecektir. Ayrıca, konuşmacılar doğrulamaya da iyi yanıt verirler. Unutmayın, pazar uzmanı olduklarını düşünmekten, bilgelikleri ile hemfikir olmak ve / veya daha önce söylediği şeyleri destekleyen ayrıntıları ortaya koymak size ciddi bir onay verir.
Elmalı turta her çeşit elmalı pasta
Için en iyi elma turtası Harika bir lezzet ve doku isterseniz, bunlar eller aşağı kullanmak en iyi elma vardır.
Profesyonel Bandınızdan Fotoğraf Alma Profesyonel
İYi bir bantlı fotoğrafa sahip olmak size daha fazla yardım etmenize yardımcı olabilir basın. Bir fotoğrafçı bulmak, fotoğraf çekim ayarlarını yapmak ve çarpıcı, kullanılabilir resimler üretmek için bu ipuçlarını izleyin.
Uygun Alıcı Alıcının Alıcı Tarafı Perspektifinden
Alıcılar tarafından sıklıkla kullanılan ve alıcılar tarafından sıklıkla kullanılan bir terimdir emlak işinde aracılar. Bunun ne olduğunu ve neyin önemli olduğunu öğrenin.