Video: ÜRETİM YÖNETİMİ - Ünite 5 Konu Anlatımı 1 2024
Hizmetlerinizi büyük şirketlere satmak cazip bir önermedir. Sözleşmeler, küçük işletmeler ve bireylerden daha büyük ve çoğu zaman daha uzun vadeli. Muhteşem fiyata birçok faturalanabilir saat değerinde tekrar iş imkanı var. Birçoğundan şimdi buna Hesap Bazlı Pazarlama (ABM) adı verilir.
Fakat en iyi müşterilerin her zaman en kolay yolu yoktur. Şirket ortamının gerçeklerini kavramazsan, bir sıcak kurşun bile sabotaj edebilirsin.
5 Büyük İşletmeleri Satmak için Etkili Stratejiler
İşte kurumsal alıcıyla çalışmak için beş satış stratejisi.
1. Yöneticiler meşgul
Meşgul yöneticiler, istenmeyen e-postaları görmezden gelir ve aramaları geri çevirmezler. Bir anlaşmayı kapamanın nihai aşamasında olduğunuzda bile, kontağınız çağrılarınızı haftalarca geri alamaz. Bunu nasıl davrandığına takıntı yapmak yerine normal davranış olarak kabul ederseniz, gece daha iyi uyuyacaksınız ve gündüz saatlerini daha üretken kullanacaksınız.
2. Sıcak düğmeler açılır kapılar
Eğer yoğun bir insanın ilgisini çekmek istiyorsanız, onlara nasıl yardım edebileceğinizi tam olarak söylemelisiniz.
Hedef pazarınızdaki insanlar, karşılaştıkları en acil sorunlar veya ulaşılması gereken acil hedefler olarak algılıyorlar mı? Hizmet verdiğiniz insanlara ve onlara hizmet eden diğer iş adamlarına ilişkin bu soruları sorun. Ticari literatürü veya özel ilgi yayınlarını okuyun ve pazarınızdaki temel konular üzerine kendinizi eğitin.
Öyleyse her istekte bulunanlara bu ihtiyaçları diğerlerinden daha iyi bir şekilde nasıl yardımcı olabileceğinizi söyleyin.
3. Hiç kimse yalnızca bir karar vermez
Büyük kuruluşlar, komite tarafından kararlar alırlar. Bu "satın alma merkezine" katılan birçok yönetici vardır ve her biri benzersiz bir sorumluluğu vardır. Mühendislik, testten sorumlu olabilirken satın alma "anlaşma" dan sorumlu olabilir.
Takımda kimler olduğunu bulun. Geleneksel düşünce, en azından üç tane olacağını söylüyor: ekonomik alıcı, teknik alıcı, son kullanıcı. Satışınızın gerçekleşmesini istiyorsanız, bu kişilerin her birine kendi bakış açınızdan neden ve çözümünüzün en iyi seçim olduğuna dair kanıt sunmanız gerekiyor.
4. Alt satırda kurallar
Kanıtlarınızı belirttiğinizde, daha iyi dolar ve sentleri içerir. Eğer rekabetinizden daha pahalıysanız, hangi katma değer sağlayacaksınız? İlave masrafa değer kılan bu maddi menfaatler ne gibi olacaktır?
İyi satış stratejisi, diğer şirketlerde gerçek hayatta sonuçlar örnekleri sunmaktır. Çizimler ve grafikler içeren çizimler, herhangi bir broşürden daha inandırıcıdır.
5. Bütçe yok; hiçbir proje
Bütçede para yoksa anlaşma olmayacak.
İlk toplantıda müşterinin bütçesinin olup olmadığını her zaman sorun. Mutlaka fiyatlarının müzakerelerin daha sonra ne olacağını size söylemelerini beklemeyin. Ancak, iletişim bilgileriniz bütçe sorularına cevap veremezse, karar vericiyle konuşmadığınız güçlü bir ipucu.
-------------------------------------------- ----------------------
C. J. Hayden, ŞİMDİ Müşterileri Alın yazarıdır! 1992'den beri C.J.
işletme sahiplerine daha az çaba harcayarak daha fazla para kazandırmayı öğretmektedir. Master Certified Coach ve atölye lideri.