Aktif Dinleme, Satışları Artırma Şekli

Aktif dinleme, bir konuşmacı ve bir dinleyici arasındaki anlayış ve yakınlığı artırmaya yardımcı olan bir iletişim tekniğidir. Aktif dinleyici, konuşan kişiyi pasif olarak dinlemekten (veya hiç dinlemiyor olmaktan) daha çok, diğer kişinin sözcük seçimini, ses tonunu ve vücut dilini (iletişimin en az% 80'ini oluşturduğunu) önemsemektedir. Hoparlör, tüm bu bileşenleri alır ve daha sonra, konuşmacıya dokunan en önemli noktaları tekrar konuşmacıya yineler.

Aktif dinleme, dinleyiciyle hoparlör arasında uyum sağlamakta son derece yararlıdır. Bu iletişim tekniği, dinleme temel modelini kullanır ve önemli mesaj noktalarını tekrar ederek, konuşmacıya diğer kişinin gerçekten söyleyeceklerine dikkat ettiğini gösterir. Satış dinleme özellikle satış dünyasında önemlidir. Bunun nedeni, umutların çoğu kez görmezden gelinmesi veya konuşulmasıdır, çünkü odağı satış yapmaktır, şahsında satın alma işlemi yapmak değildir. Satış görevlileri, müşterinin ihtiyaç ve görüşlerine değer verdiklerini gösterdiğinde, güven oluşturmak çok daha kolaydır ve sohbetin karşılıklı yarar sağlayan bir deneyimle sonuçlanmasını sağlar.

Dinlemeye olan bu saygılı yaklaşım aynı zamanda yanlış iletişimden kaynaklanan bir yanlış anlaşılmayı önlemenin en önemli yoludur. Dinleyicinin sohbeti özetlediği ve anahtar noktaları tekrarladığı için, konuşmacıya açıkça anlaşılmadığını söylediklerinin düzeltme fırsatı sağlanır.

Başkasına odaklanmak, herhangi bir yanlış anlaşılmayı önlemek için, satış döngüsünü satış elemanından tamamen atmak veya satış görevlisi ile olası müşteri arasında geri çevrilemez kızgınlık yaratmak için bir şansa sahip olmaktan çok uzaktır.

Aktif dinleme yapmak için en belirgin zaman, yaygın olarak "eleme ve cevaplama itirazları" döngüsü olarak anılan iletişim aşamasında gerçekleşir.

Bu, "anlaşmayı imzalamayı" isteyenlerin satış sürecinin diğer aşamalarında kulaklarını kapatmaları ya da beyinlerini kapatmaları gerektiğini söylemek değildir. Genellikle bir satış görevlisinin isteği, kendilerinin istek ve ihtiyaçlarını belirlemek için kritik olan yararlı bilgiler (ve en önemlisi itirazlar) kendiliğinden sunacaktır.

Aktif Dinlemeyi Kullanarak Satışları Kapatın

Her zaman stereotipik satış elemanı görüşür, ancak satış şeklinize göre önemli fırsatları kaçırıyorsunuz demektir. Sıkça duyulan bir satış önerisi, "İki kulağınız ve bir ağız var - bunları bu oranda kullanmanız gerekir". Başka bir deyişle, bir satış durumunda konuşma olarak dinlediğinizin iki katı kadar harcayın.

Satış döngüsü boyunca, potansiyel müşteriler, ne düşündükleri ve sizin ve ürünleriniz veya hizmetleriniz hakkında ne hissettikleri konusunda ipucu bırakacaktır.Bir başka deyişle, neyi sevdiklerini, neyi sevdiklerini ve neyin önemli olduğunu anlatıyorlar. Bu, satış işlemini tamamlamak için ihtiyacınız olan bilgidir, bu yüzden dikkat etmiyorsanız, satış yapmak için daha fazla çalışmanız gerekir.

Aktif Dinleme Uygulayın

Az sayıda kişi (ve daha az satış elemanı) doğal olarak iyi dinleyicidir. Geliştirmiş olduğunuz kötü dinleme alışkanlıklarını kırmanız büyük bir olasılıkla zaman ve çaba gerektirir.

Bunu yaptığınızda, ödüllerin eşit derecede önemli olduğunu göreceksiniz.

Aktif dinleme teknikleri şunları içerir:

• kendi yanıtınızı düşünmeden hoparlörüne katılma
• başını sallayarak, göz temasından kaçınarak veya dinlediğinizi doğrulamaktadır
• daha fazla bilgi elde etmek için açık uçlu sorular sormak
• anlayışınızı netleştirmek için belirli sorular sorma
• konuşmacının duygusal durumunu ve altta yatan anlamını belirlemek için vücut dili izlemek
• doğru bir şekilde anladığınızdan emin olmak için konuşmacıların fikirlerini değiştirme

Bir olasılıkla aktif dinleme kullanma, iki şeyi gerçekleştirir . Öncelikle, olası müşterinin size ne söyleyeceğini tam olarak anlayacaksınız ve satışı başarıyla kapatmak için bu ipuçlarını kullanabilirsiniz. İkincisi, olasılıklarınız için saygı gösteriyor olacaksınız, bu da uyumlaştırma departmanında büyük bir artış sağlıyor.

İyi dinlemenin en yaygın engellerinden biri, ilginç bir şey duyduğunuzda ve hemen cevap duyduğunuzda ne yapacağınızı planlamaya başladığınızda gerçekleşir. Elbette, diğerinin söylediklerini düşünürken, şimdi söylediklerinin geri kalanını ayarlamış olursunuz. Zihninizi hoparlörde tutmak için kullanılan bir hüner, söylediklerini söyledikleri gibi zihinen yankılamaktır.

Vücut Diline Dikkat Edin

Başka biri konuşurken kulaklarınızda olduğu gibi gözlerinizle de dinlemeye çalışın. Beden dili, anlamı konuşma dili olarak iletmek kadar önemlidir, bu nedenle dinlerseniz ancak bakmazsanız, iletinin yarısını özleyeceksiniz. Göz teması, konuşmacıya dikkatinizi çektiğinizi de bildirir.

Kişinin Söylediğini Özetler

Konuşmacı konuşmayı bitirdikten sonra, söylediklerini kısaca özetleyin. Örneğin, "Mevcut modelinizden memnunsunuz gibi geliyor, ancak sınırlı çalışma alanınız olduğundan daha küçük olmasını diliyorsunuz. "Bu, dinlediğiniz hoparlörü gösterir ve onlara herhangi bir yanlış anlamayı hemen düzeltme şansı verir. Konuşmacının anlamını özetlemek, daha fazla ayrıntıyı çizme eğiliminde olacaktır ("Evet, ve ayrıca kırmızı renkte olsun istiyorum …"), bu sayede sahnenizi daha etkili bir şekilde ayarlamanıza yardımcı olabilir.

Endişelere Nasıl Yanıt Vereceğinizi Öğrenin

Son olarak, sorularınız veya yorumlarınız varsa, bunları çatışmacı olmayan bir şekilde sunmaya çalışarak müşterinizin kaygılarını teyit edin. Örneğin, bir olası müşteri "Neden Salı'ya teslim edemediğinizi anlamıyorum - bu bir hafta uzakta" diyor! "" Hemen teslim almayı sinir bozucu birşey yapmadığınızı biliyorum, ancak en kaliteli ekipmanı aldığınızdan emin olmak için takip ettiğimiz sıkı bir kalite kontrol ve denetim sürecine sahibiz "gibi bir şey söyleyebilirsiniz.“