Rakiplerinizin kapanışında

Bir işi bitirmeye çalışan tek sizken bir satış kapanması çok zor olabilir. Aynı potansiyel için rakiplerinizden birkaçıyla birlikte bir ihale savaşında olduğunuzda, kapanış daha da hileli hale gelir. Rekabetçi bir durumda kapanış, iki parçalı bir süreç haline gelir: Birincisi, kesin olarak satın alması ihtimalini ikna etmek; ve ikincisi, kendisine ihtiyacı olan ürünü sunmak için doğru kişinin siz olduğuna ikna etmesi.

Çoğu durumda, bu rekabetçi yakın sürecin ilk kısmı, temel kapanış sürecine oldukça benzemektedir. Bununla birlikte, olasılığınızın sizinle karşılaştırmak için diğer teklifleri bulması muhtemel olduğunu düşünüyorsanız, ürününüzün rakiplerinizin sunduğu ürünle karşılaştırıldığında büyük bir uyumu belirtmek için satış sürecinin başlarında ekstra temeller hazırlamak iyi bir fikirdir . Bu, rakiplerinizin kötü niyetli olduğu anlamına gelmez; bu da kötü bir fikirdir; çünkü sizi hem güvenilmez hem de profesyonelce görünmez hale getirir. Daha ziyade, ürününüzün (ve yalnızca ürününüzün) umut için özellikle yararlı olan belirli yönlerini belirtmeniz anlamına gelir. Bu şekilde, olasılık, rakiplerinizle konuşma noktasına geldiğinde, o belirli özellikleri arar ve bulmazsa, ürününüze daha eğilimli olur.

Öyleyse, diğer tekliflere ters düşebilecek misin?

Eh, büyük bir şirket için profesyonel bir alıcıya satış yaparsanız, sanal bir kesinlik söz konusudur çünkü çoğu profesyonel alıcı, şirket politikası tarafından, karar vermeden önce minimum fiyat teklifi karşılaştırması yapmakla yükümlüdür. Ve ürün sattıkça ne kadar pahalı olursa, potansiyel müşterilerin satın almadan önce birkaç teklif alması o kadar muhtemeldir.

Sonuçta, bir şeyler için binlerce dolar harcamak istediğinizde doğru satıcının ve ürünün seçildiğinden kesinlikle emin olmak istersiniz.

Bazen, bazen, sahnedeki ilk satış görevlisi olmaktan ziyade, bir olasılığın toplandığı ek teklif gruplarından biri olacaksınız. Bu durumda, kapanışın ilk kısmı - SOMETHING'i satın alması gerekeceği ihtimalini ikna etmek - zaten rakiplerinizden biri tarafından halledildi. Ve sözü edilen rakibin önerilen zemini de yaptığını ve oyun sahasını kendi lehine çevirdiğini varsayalım daha iyi. Bu durumda, satış kazanma şansınızı artırmak için kendi avantajından yararlanmaya çalışmanız gerekir. Bunu yapmanın en iyi yolu, olasılığı topladığı diğer alıntıların kopyalarını göstermeye ikna etmektir.

Doğal olarak, çoğu potansiyel bu tür bilgileri sizinle paylaşmaya hevesli olmayacaktır. Ona neden kendi çıkarlarını en iyi şekilde gösterdiğini göstererek diğer tırnak işaretlerini vermesini teşvik edebilirsin."Bir grup tırnak üzerindeki alt satırın karşılaştırılması mutlaka karar vermenin en iyi yolu değil, çünkü baktığınız satıcının fiyatlarında aynı ürün özelliklerini ve hizmetleri içermeyebileceğini" ifade eder.

bana şimdiye kadar elde ettiğim tekliflerin bir kopyasını verebilirsin, elmaları elimde kendi teklifimde elmalarla karşılaştırdığımı söyleyebilirim.Eğer başka bir satıcının sunduğu şeyle eşleşemiyorsa, sana söyleyeceğim. Size daha iyi bir anlaşma yapabilirsem, değerden ödün vermeden biraz para kazanabilirsiniz. " Bu, potansiyel müşterilerinize çekici gelmesi gereken bir tartışmadır.

Bu tekliflerden yararlanabiliyorsanız, kendi teklifinizde ürün özelliklerinin diğer tedarikçilere göre nasıl bir artı olduğunu mutlaka belirtin ve benzerlikleri açıklayabilmeniz için teklifle başka bir toplantı planlayın. tamamen farklılık gösterebilir ve sahip olabileceği tüm çekinceleri yanıtlayabilir. Teklifinizi bu derecede kişiselleştirmek biraz zaman alacak, ancak çok memnun bir olasılıkla ödeyeceksiniz.