Prospect Acil Durum

Her ihtimalin, ürününüzün onlarla tanışma imkânı bulması için ihtiyaçları vardır. Aslında, ürününüz için bir ihtiyaç duymak, onlara potansiyel kılan şey değil, sadece yol açar. Yine de bir ihtiyaca sahip olmak her zaman bir olasılığı hareket ettirmek için yeterli değildir. İhtiyaç acilen biri olmalı ve ihtimalin acil olduğunu bilmeli ya da bir karar verme ihtimalini kendisine kadar hissettirene kadar ertelemelidir.

Aciliyet oluşturmak, genellikle olası eylemsizliklerin üstesinden gelmenin ve onu bir taahhütte bulunmanın tek yoludur.

Sınırlı zaman teklifi ("Yeşil olana büyük bir indirim verebilirim, ancak ayın sonuna kadar") taktikleri kullanarak sürece yardımcı olabilirsiniz. En etkili yaklaşım, olasılığının neden zaman açısından kritik olduğunu göstermektir.

Acilliği üretmek için önce olasılığı belirlemelisiniz. Ayrıca bu ihtiyaçların hangisinin olası en önemli şey olduğunu bulmanız gerekir. Bu sadece doğru soruları sorup konuşurken gerçekleşebilir. İhtiyaçlarını tartışırken, beden dilini izle - hangi konuların en çok endişe verici olduğunu, kıkırdadığı ya da rahatsız edici şekilde konuştuğu sırada söyleyebileceksiniz. Bu özel konular, ona en kolay zamanı vurgulamanıza neden olan konular.

Potansiyelin ihtiyaçları hakkında bilgi topladıktan sonra, karar vermeye hazır olup olmadığını görmek için bir duruşma yapın.

Böyle bir şey söyleyebilirsiniz: "Peki bu şimdiye kadar nasıl bir ses? "Ve nasıl tepki vereceğini gör. "Bana daha fazla düşünmem gerekiyor" ya da "şimdi satın almaya hazır değilim, önümüzdeki ay arayın" gibi bir durakla cevap verirse, satın almak için aciliyeti hissetmediği anlamına gelir.

Bu noktada, ona "düşünmek" için anksiyete soruları sormaya başlamalısın.

Bir müşteriye belirli bir konunun neden ciddi olduğunu söylemek, onu mutlaka düşünmesini sağlamaz, ancak endişenizi bir soru formunda dile getirirse, sorduğunuz senaryoyu otomatik olarak görselleştirecektir ve onun üzerinde çok daha fazla etkisi olacaktır.

Örneğin, olasılığınızın, yıl sonuna kadar bölümünün verimliliğini% 15 arttırması gerektiğini belirtmesi durumunda, "İhtiyacınızı verimliliğinizi yükseltmezseniz ne olacak?" Gibi sorular sorabilirsiniz ? "Ya da" Zamanınız tükenirse ne olacak? ”. Başka bir yaklaşım ise, "Mevcut kurulumunuz, yaşadığınız verimlilik sorununu nasıl etkiliyor? "Bu soruların her ikisi de olasılığınızda endişe yaratır ve sorunu çözmeyi düşünmeye başlar - başarısız olursa ne olabilir?

Artık aciliyet duygusunu artırdıysanız, ürününüzün ihtiyaçlarını nasıl çözebileceği ile potansiyel müşterinizle konuşun.Muhtemelen şimdiye kadar çok endişelenmiş olacağından, "huzur" gibi fayda ifadeleri özellikle etkili olacaktır. Ürün avantajlarınızı bitirdikten sonra, satış isteyin ve söylediklerini görün. Eğer hala kımıldamıyorsa, acilen bir ihtiyacı olmadığı veya adreslemeyi seçtiğiniz kişinin sizin düşündüğünüz kadar önemli olmadığı mümkündür.

Bu yaklaşımı her satışta kullanmanız gerekmez; muhtemelen çoğu satışta bile. Sizinle randevu alacak bir görüşme yapmışsanız, şans eseri aciliyet hissettiriyor. Ancak, zaman itirazları başlatmaya ya da başka şekilde süreci yavaşlatmaya çalışan bir ihtimale rastladığınızda, birkaç anksiyete sorusu onu bir satın alma işlemine yönlendirmenize yardımcı olabilir.