Statükoyu nasil yenersiniz?

Satış durumunda sadece diğer şirketlerin satış temsilcilerine karşı rekabet etmekle kalmazsınız. En büyük rakibiniz statüko olacaktır. Başka bir deyişle, bir müşterinin satın almaya ikna edilmesine yönelik ilk adım, kendisinin bir şeyler yapması gerektiğine karar vermesi.

Herhangi bir değişiklik risk içeriyor ve risk oldukça korkunç bir şey çünkü statüko çıkarmaya umutları ikna etmek genellikle zordur.

Şu andan itibaren işlerin şekillendirilmesi ile ilgili gerçek bir sorun yoksa, umutlar ya ürünü satın almaktan hoşlanmasalar da ya satın almayacak ya da mümkün olduğunca uzun süre alımı erteleyeceklerdir.

Eğer bir müşteri muhtemelen sizinle konuşacak olursa, muhtemelen ürününüzün çözebileceği bir çeşit problemi olduğunu fark eder. Bununla birlikte, acil bir sorun olarak görmeyebilir. Çoğu satış görevlisi, satın almak istediklerini söyleyen, ancak süreci sürükleyip bırakmayan ve nihai satın alım işlemini ertelemek için yeni nedenlerle yaklaşan müşterilere yönelmiştir. Böyle umutlar genellikle sorunlarının acil veya özellikle zahmetli olduğuna inanmazlar; dolayısıyla, bunu yapmak zorunda kalana kadar düzeltmeyi ertelediler.

Yani satış sürecinde çok ilerlemeden önce, potansiyelin ihtiyaç duyduğu şeyleri bulmak önemlidir, daha sonra biraz daha derine inip gerçek ihtiyaçlarını belirleyip göremeyiz göreceksiniz. Bu bilgileri aldıktan sonra, olasılığı aydınlatabilirsiniz; Ona ihtiyaçlarının aslında oldukça keskin olduğuna inandırarak onu satın alma sürecini hızlandırmaya motive edecektir.

Ürününüzün problemi için en iyi çözüm olduğunu hala kanıtlamak zorundasınız, ancak en azından birkaç ay önce asmak için bir takım yanlış bahaneler bırakmayacaktır.

Statükoyu atmak, ona hiçbir şey yapmanın maliyetini göstermek ve ardından onu sizden satın alma maliyetiyle karşılaştırmak için gelir.

Ürününüz statükoyu korumaktan daha düşük maliyete sahipse, satış kapanmasında büyük bir engel oluşturmanız gerekir. Rakamlar eklemezse, en azından bir sonraki önceliğe geçerek kendi kayıplarınızı azaltmanız gerektiğini bileceksiniz.

Birçok satış elemanının yaptığı hata, olasılığın zaten kendi ihtiyaçlarının farkında olduğunu ve çözümlenmedikçe ona ne kadar mal olacağını varsayıyor. Gerçekte, satış elemanları, muhtemel müşterinin durumunu, kendiliğinden çok daha iyi anlıyor. Sonuçta, satış elemanları benzer durumlarda potansiyel müşterilerle sürekli konuşurlar, dolayısıyla aynı tür konularla geniş deneyime sahip olurlar. Özgür düşünceler, ironik bir şekilde, içinde bulundukları durumdaki insanları rahatsız eden tipik meselelere aşina olmamalıdır.

Olası kullanıcının gerçek ihtiyaçlarını ortaya çıkarırken maliyetlerini belirlerken, bu teşhisi yapmak önemlidir Kendiniz ve umut arasındaki ortak bir çaba, sadece ona anlattığınız bir şey değil.Seninle paylaştığı ihtiyacın kendisine yılda 300 bin dolara mal olacağını söylerken, söylediğin şeyin gerçek olduğunu ikna etmeyecektir. Öte yandan, bir dizi soru sorarsanız ve olasılığınız boşlukları doldurursa ve o zaman bu bilgiyi bir maliyet tahmini çıkartmak için kullanırsanız ve bu bilgiyi kullanırsanız, olasılık, o rakamla nasıl çıktığınızı bilir Daha fazla sonuç, sonuçta kendisinin size verdiği bilgilere dayanacaktır.

Bazen, olası tüm maliyetleri ve faydaları inceledikten sonra bile satın alma konusunda isteksiz olacak. Bu, genellikle gizli maliyetler veya sizden alışverişle ilişkili olabilecek diğer risklerden endişe ettiği anlamına gelir. Bu durumda, kendisine güvence teklif etmeniz veya satın alımla birlikte devam etmenin algılanan riskini azaltmanız gerekir. Sonunda ona yaklaşması için genellikle bu kadar yeter.