Satış veya Görüşme Sürecinde İhtiyaçların Belirlenmesi

Herkesin ihtiyacı vardır. İhtiyaçların bilinip bilinmediği, belirlendiği veya gizlendiği; Her işin de ihtiyaçları vardır. Bir satış profesyonelinin veya iş arayanın işi, birlikte çalıştıkları işin ihtiyaçlarını keşfetmek ve ihtiyaçlarını nasıl çözebileceklerini göstermektir.

Bu serideki ilk iki makalede, araştırma ve güven ve yakınlık konularını tartıştık. İlk iki aşamada başarılı olursanız, belki de satış veya iş arama döngüsündeki en kritik adıma ilerleyebilirsiniz.

İhtiyaçları Kazıda Bulma

Eğer açık bir yarayla doktora giderseniz, doktor sorununuzun ne olduğunu belirlemek için çok fazla zaman almaz ve hızlı bir işlem yapacaktır. Bununla birlikte, bir doktorun sıklıkla geçtiği gibi, bariz yaralar veya ihtiyaçlar genellikle diğer sorunların göstergeleridir. Örneğin, şu anda ofis temizliklerini rakiplerinizden birine yaptırdığınıza dair olasılığınıza rağmen, ofis temizleme hizmetleri sattığınızı ve olasılığınızın bürosunun gözle görülür kirlendiğini varsayalım. Açıkça görüleceği şudur: beklentiniz beklediği ve hak ettiği hizmet kalitesini almıyor. Bununla birlikte, orada durursanız ve ofislerinin ilk etapta neden bu kadar pis olursa, masada para bırakabilir ve kendinizi daha iyi hizmet sunmak için kaçınılmaz olan rakiplerin akışından ayıramazsınız.

Ek sorular sorarak, olasılığınızın bir çok "yeşil girişim" olduğunu keşfediyorsunuz, bunlardan biri temizlik hizmetinin sadece çevre dostu ürünler kullanmasını istiyor.

Ayrıca, rakibinizin kullandığı "yeşil" ürünler satırının, "yeşil" ürünler grubunuza kıyasla sürekli bağımsız yorumcular tarafından kötü derecelendirildiğini keşfediyorsunuz.

Bu ek bilgilerle donatılmış bir kişi, teklif göndermek ve bir müşteri kazanmak için iyi konumlandırılmışsınızdır.

-----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Göreviniz, bilinen ihtiyaçlarının nedenlerini keşfetmek ve onlardan daha bariz olanlardan çok ihtiyaç duyduklarını kabul etmektir. "Nedenler" terimini "gerçekleştirilmemiş ihtiyaçlar" ile değiştirmeyi öğrenerek, kendinizi doğru zihniyet durumuna sokmaya başlayacaksınız. Daha sonra ürünlerinizi / hizmetlerinizi veya becerilerinizi hem bilinen hem de gerçekleşmemiş olan ihtiyaçlarıyla eşleştirmeye başlarsanız, satış profesyonellerinden veya iş arayanlardan çok daha fazla bir çözüm sağlayıcıya başlarsınız.

Bazı İhtiyaçlar Bir Nedene Gizlidir

Satış veya görüşme döngüsündeki her adımda olduğu gibi, uygulamanız ne kadar iyi olur.İhtiyaçları açığa çıkardığında, olasılığı ortaya çıkaran veya işe alma yöneticiniz beceriksiz görünen veya işi budalaya çeviren ihtiyaçları ortaya çıkardığınızda, incelik kullanılmalıdır. "Kurumsal bilgi" terimi, bir işletmenin belirli bir şekilde yaptığı bir şey anlamına gelir, çünkü bu da bunu her zaman yaptıkları biçimdir. Altta yatan nedeni (gerçekleştirilmemiş bir ihtiyaç olarak anılacaktır) basitçe eskimiş, eleştirel olarak kusurlu veya mantıklı olmayan bir işlem olduğunu keşfederseniz süreci nasıl açığa çıkardığınıza dikkat edin. Süreci alay etmek, süreci tasarlayan kişiyi gülünçleştirdiğiniz anlamına gelebilir. Ve o kişi sizden masanın üzerinde oturuyor olabilir.

Gerçekleşmemiş ihtiyaçları araştırmak, kazmayı ne zaman durduracağını öğrenmek gibi bazı beceri ve deneyim gerektirir. Açığa vurmanın, oluşturduğunuz herhangi bir uyuşmayı tehlikeye atacağını kusurlu bir süreçle yaratılan bir ihtiyacı keşfederseniz, "ihtiyaçların caddesini" aramaktan vazgeçin ve başka bir gerçekleştirilmemiş ihtiyaç keşfetmeye çalışın. İyi haber şu ki, çoğu işletme, sizin veya ürününüzün / hizmetlerinizin çözebileceği sayısız gerçekleştirilmemiş gereksinime sahip.

İhtiyaçlarınızı Unutmayın

Birçok iş arayanlar ve satış uzmanlarının yaptığı yaygın ve pahalı bir hata, ihtiyaçlarının karşılanması gerektiğini de unutmamaktır. Bunlar arasında asgari kar marjları, özel uygulama gereksinimleri ve zaman çerçevesi beklentileri olabilir. Ürünlerinizi / hizmetlerinizi veya becerilerinizi potansiyel müşterilerinizle eşleştirirken, herhangi bir iş ilişkisinin parçası olmak için neye ihtiyacınız olduğunu gözden kaçırmayın.

Bu özellikle iş avcılığında geçerlidir. Bir pozisyon teklif etme ihtimaliyle karşı karşıya kalan iş arayanlar sıklıkla duygulara kapılırlar ve bir işletmenin ihtiyaçlarını nasıl çözebileceklerini gösterirken, işletmenin ihtiyaçlarını karşılayabildiğinden emin olmayı ihmal ediyorlar. "Kazan-kazan" bir ilişki olduğundan emin olmamak, iş tatmininizin ve çalışanların cirosunun en yaygın nedenidir. İhtiyaçlarını keşfetmek için sorular sorun ve mesleki ihtiyaçlarınızı nasıl dolduracaklarına ilişkin sorular sorun.