Japon Müşterileriyle Uyumlu Olmanın 5 Yolu

Amerikalılar diğer Amerikalılarla pazarlık yaparken, genellikle diğer tarafı okuyabileceğimizi düşünüyoruz. Zaman içinde firma el sıkışmalarını, samimi göz temasını ve kaygılılık, sinirlilik ve kayıtsızlığı öğrenmeyi öğreniriz. Uyum ve çatışma hakkındaki kendi içgüdülerimize sahibiz. Ancak okyanusu aştığımızda, çatışmalar ve çözünürlüğü çok, çok farklı görünüyor.

Japon Kültürü Hakkındaki İncelemeler

paylaşacağım üzereyim anlayışlar Japonya'da bir pazar geliştirme geçirdiği yedi yıl sonucudur> - öncü ve yetiştirilmesi müşteri ilişkileri sadece harcanan birkaç tanesi.

Henüz işim olmadığı için, kişilerarası görüşmelerde gerçekten neler olduğuna konsantre oldum. Bu, Japon ortakları ile çatışmayı çözmek için nasıl yapılır dersi değil, bir dizi önemli genel kural.

Batılılar için, grup uyumunu sağlamaya yönelik ilk adım çatışma çözümüdür. Bununla birlikte, Japonlar, çatışmayla yüzleşmek ya da var olduğunu kabul etmek için genellikle reddediyor! Bu iki farklı kişilerarası stilin çarpışmasının sonuçlarını düşünün: Tüm kartları masaya yatırma ve tüm farklılıklarınızı hesaplama konusundaki açık girişiminiz, böylece Amerikalı ortakları arasında takdire şayan olmanız, Japonya'da edavatlık derecesi olarak görülebilir.

Çatışma önleme dışında, Japonlar yükümlülükleri en aza indirgeyen ilişkiler için gayret gösterirler. Eğer yükümlülükleri üstlenmeleri gerekiyorsa, onları yerine getirmek için bolca gevşeklik isterler. Bunun nedeni, sorumlulukların yerine getirilmesi ve yerine getirilmelerinin Japon kültüründe çok önemli olmasıdır.

Kişiler arası herhangi bir etkileşim, bir dereceye kadar yükümlülüğe neden olabilir ve bunun yerine getirilmemesinin sonucu, sadece taraflardan değil, herhangi bir gözlemciden gelen güven ve destek kaybıdır.

Bu yükümlülük kültürünü, ilginç bir şekilde, Japon iş dünyası için en önemli fırsat oldu.

Japon şekerleme endüstrisi Sevgililer Günü'nü elinde tuttu ve Japonya'da başarılı bir şekilde terfi etti. Pazar araştırmaları, o gün satılan şeker hediyelerinin çoğunun kadınlar tarafından erkekler tarafından verildiğini gösterdi. hediyeler Japonya'da geri ödenmelidir aldığını bilerek, şeker üreticileri birkaç gün dedikleri Sevgililer Günü, sonra ikinci bir tatil başlattı "Beyaz Günü." Onlar beyaz çikolata satın ve onlar Sevgililer Günü'nde çikolata alınan kime gösteren herkes için verin erkek (aslında zorunda) olabilir hangi gün olarak fatura. Japon yöneticilerin çoğu zaman bu saati korkutuyor çünkü her biri patronuna verdiği değere göre daha fazla çikolata hediyesi verilmesi gereken 10 ila 15 bayana Valentine's Day çikolata alıyor.Ortalama bir erkek yönetici için Beyaz Gün için toplam çikolata alımları yüz doları aşabilir.

Yükümlülük kültürü çatışma çözülmesine de bağlanır. Amerika'da, pazarlık masasındaki rakibimizle görüşmeye hazır olduğumuzda bir kazan / düşüş durumu bekliyoruz. Japonya'da, çatışma bir yükümlülük yaratma fırsatı olabilir. Örneğin, iki Japon iş adamı bir distribütörlük müzakere ediyorsa ve bir kişi bir yılda kaç adet satılacağı konusunda bilgi verirse, yeri kaybetmemiştir.

Verildiğinde diğer tarafı borcuna koydu ve yükümlülüğünü daha sonra çağırabilir.

Japonya'da İş Yapma Esasları

Japonya'da iş yapmak için iki önemli kural vardır: yükümlülüklerinizi titizlikle yerine getirin, ancak iştirakçilerinizin bunlardan kaçınmasına yardımcı olun. İşte bu ilkelerin uygulanması için beş yol:

Bağlamı değiştirin.

1. Bir grup durumda, Japon ortaklarınız arasındaki ilişkilere karşı hassas olun ve aradığınız tepki elde edilinceye kadar koşulları ve ortamı değiştirin. Örneğin, bir grup toplantısındaysanız ve iletişim kurmakta zorlandıysanız, özel bir durum oluşturabilmeniz için Japon grup lideri ile diğer insanlardan uzak durmanın bir yolunu bulun. Bu yükümlülüklerinin baskısını grup üyelerine kaldırır, böylece size güven oluşturabilir ve yükümlülüklerini yönetilebilir bir sınırdan garanti altına alabilir. Sinirini kaybetme.

2. Müzakerelerde Amerikalılar doğrudan soruları soruyor ve doğrudan cevap bekliyorlar. Japonlar genellikle belirsiz bir cevap verir veya sınırsız olarak duraklatırlar. Bu durumlarda neler olduğunu bilirsiniz: Çalkantılıyorsunuz ve çok fazla veriyorsunuz. Temkinli bir Amerikalıyla sözleşme görüşürsünüz. Kısa bir tartışmanın ardından, "Bu sizin için hoş mu?" Diye soruyorsunuz. Parti sessizce oturur, gözler kağıda yapıştırılır. Anlaşmayı bitirmekten endişe ediyorsanız, "Tahmin edilen hacmi% 15 azaltarsak ne yaparsınız?" Diye sorarsınız. Bunu bilmeden önce, gerekli olmayabilecek bir taviz vermeye çalıştın. Japonya'da bu durum istisna değil kuraldır. Duraklığı doldurmak için atlamak yerine, potansiyel müşterinizin zaman ihtiyacını kabul edin. Geri bas. "Bunu düşünmek ve bana dönmek için vakit geçirmek ister misin?" Dene. Veya daha cesurca, "Sözleşmenizde bütün kalbli onayınızla bir araya gelmeyen bir şey var mı? Çünkü olması gerekiyor." Bu hüner onları bir sonraki girişimi başlatmaya davet etmektir.

   Toplantılardan önce sürprizleri ortadan kaldırın.

3. Görüşme yapılan taraflar, müzakerelerde yüzeye çıkmamak için mümkün olduğunca çok sayıda özel ayrımı çözmeye çalışmalıdırlar. Japonlar, bir toplantıya ilişkin genel bağlamda büyük çatışmaları çözmek konusunda çok rahatsızdırlar ve bu şekilde "şaşırdıklarında" asla masaya dönmeyebilirler. Üçüncü bir taraf kullanın.

4. Bağımsız arabulucu, zaman içindeki asli çatışmaları azaltmaya yardımcı olabilir, böylece iki taraf bir toplantı için otururken yalnızca küçük farklılıklar çözülmez.Akıllıca üçüncü tarafınızı seçin. Japon müşterinizin bu kişiyi tanıması ve güvenmesi ve kültürlerinin anlaşılacağına ve değerlerinin sunulacağına inanması gerekir. Yavaş hareket edin ve hafifçe konuşun.

5. Müzakerelerde hızlı ilerlemeler için baskı yapmayın. Sabah olun ya da ister küçük ister yönetim kurulu ya da golf sahasında olmak üzere küçük değişiklikler yapın. Soruları veya endişeleri artırmanız gerekiyorsa bunu bir fısıltıyla yapın - bunu gizli tutun! Japon müşterileriniz mutfakta aşçın kulak misafiri olmasını istemezler ve umarım yapmazlar! Fotoğraf nezaket stokları. xchng