Kalifiye Yolları Belirlemek İçin Gereken Önemli Adımlar

Radarınızdaki herkes ürününüz veya hizmetiniz için bir olasılık değildir. Gerçekten satmanıza gerek olan şeyleri satın almaya ihtiyaç duymayan (veya göze alamaz) insanlara seslenirseniz, zamanınızı boşa harcıyorsunuz demektir. Bu sorunu en aza indirgemek ve daha etkili (ve üretken) hale gelmek için, satış sunumunuza başlamadan önce potansiyel müşterilerinize kalıcı olmaları için zaman ayırın. Aşağıdaki adımlar, potansiyel müşterileri satın alanlara dönüştürmenize yardımcı olacaktır.

Liderleriniz Karar Alma Makineleri mısınız?

Kendinize sormanız gereken ilk şey konuştuğunuz kişinin sizden satın almaya yetkili olup olmadığıdır. B2B satışlarında, satın alan bir kişiyi, bölüm başkanını, ofis müdürünü veya belki de şirket sahibini aramamız gerekebilir. B2C satışlarında bir olasılık, nihai kararını bir eş, ebeveyn veya önemli diğer kişilerle paylaşmaya ihtiyaç duyabilir (veya isteyebilir). Sahip olduklarınıza ne kadar fazla bilgi verirsen o kadar çok güç verirsin.

Prospect Envanteri Yapın

Ürününüzün (veya ürünlerinizle aynı kategorideki) potansiyelin sahibi olduğunuzu öğrenin ve olabildiğince ayrıntılı bilgi edinin. Örneğin, cep telefonlarını satıyorsanız, müşterinin zaten bir telefona sahip olup olmadığını sormayın, onlara ne kadar önce telefon aldıklarını ve normal bir cep telefonu veya bir akıllı telefon olup olmadığını sorun. Dizüstü bilgisayar ya da tablet gibi diğer yüksek teknoloji ürünü veya mobil cihazlara sahip olup olmadığını ve cep telefonunun yanı sıra sabit hatlı bir telefon kullanıp kullanmadıklarını öğrenin.

Onların Konfor Düzeyini Mevcut Ürünü İle Ölçün

Mevcut ürünleriyle ilgili temel bilgilere sahip olduktan sonra sevdiklerinden ve beğenilmedik şeyleri bulmak için daha derine inin. Bu bilgi, sunum aşamasına geldiğinizde kullanışlı olacaktır çünkü zaten tercihlerini anlayacaksınız.

Beklenti bir cep telefonuyla ilgiliyse, en çok kullandıkları özelliklere ve kullanmadıkları özelliklere ve mevcut telefon boyutlarından memnun olup olmadıklarına sormak istersiniz . Diğer satış noktaları, tuşların boyutu (dokunmatik olmayan telefonlar için) ve resepsiyonun kalitesi olacaktır. Önemli olan onların ihtiyaçlarını karşılayabilmeniz için derin kazmaktır.

Zamanlama hakkında Sorgu

Ürününüzle ilgilenen bir müşteri olmasına rağmen, şu anda satın alamayabilirler. Çoğu kez bir bütçe meselesine iniyor ve zamanlama doğru değil. Diğer zamanlarda bunun nedeni, bir sözleşmenin süresi dolmadığı veya uzlaşmaya ihtiyaç duydukları anahtar bir kişinin şehir dışındadır. Durumları belirlemek için, "Ne zamana kadar buna yer vermek istersiniz?" Gibi zamana duyarlı sorular sorun. Parayı ve zamandan nasıl tasarruf edebileceğinizi ve durumunuzu iyileştirebileceğinizi size göstersem, bugün bir satın almaya hazır mısınız? "

Dürüst Olun

Bazen, olasılık zaten kendileri için çalışan bir ürüne sahip ve ürününüzü satın almak herhangi bir gelişme olmayacaktır.Bu durumda, çabucak konuşmaya çalışmayın veya sizden alışveriş yapmaya zorlamayın. "Sanırım şu andaki ayarlarınız şu an için sizin için gayet iyidir" dedi. Olasılık dürüstlüğünüzü takdir edecek ve durumunuzu değiştiğinde daha sonraki bir tarihte satış yapmak için iyi şansınız olacaktır (örn. ürün bozulursa veya mevcut hizmet sağlayıcısı ücretlerini artırıyor).