Satış Hattınızı Yönetmek

Hemen hemen her satış görevlisi bir dizi kotadan sorumlu tutulur. Komisyonlar genellikle bu hedef yapısına bağlıdır; bu, satış elemanlarının bu kotaları karşılama ve bu kotaları aşma konusunda oldukça motive oldukları anlamına gelir. Yakalamak, bir boru hattı yönetim planı olmadan bu kontenjanları karşılamaya çalışmak son derece riskli.

Bir satış görevlisi şimdiye kadar kaç tane satış yaptığının farkında olmalı, halen sürmekte olan satışlarından kaçını alabildiğini ve sıfırdan kaç tane daha kurması gerektiğini bilmelidir.

Dikkat çekici planlama ek bir bonus ile gelir - zayıf boru hattı yönetimine eşlik eden ziyafet ya da açlık döngüsü yerine istikrarlı bir satış akışı sağlar.

Karar Verme Makinesiyle Konuştuğunuzdan emin olun

Boru hattı kontrolünüzü, yeni bir kurşun ile ilk temastan başlarsınız. Konuşmayı açtıktan ve başkanın ilgisini çektiğinizde ancak randevuyu planlamaya başlamadan önce, sizden satın alma yetkisine sahip biriyle konuştuğunuzu teyit edin. Bu, sağduyuya benzer bir ses olabilir, ancak şaşırtıcı sayıda satış elemanı, yalnızca yanlış kişiyle konuştuğunu öğrenmek için kurşunla mücadele etmek için çok fazla zaman ve enerji harcayacaktır.

Gerçek karar vericide telefonda olduğunu belirledikten sonra, potansiyel satışın büyüklüğünü öğrenmek için bazı problama soruları sorun. İdeal olarak, (1) olasılığın ne kadar para harcamak istediğini ve (2) bir karar verme ve satışı kapatma süresinin ne kadar süreceğini öğrenmek isteyeceksinizdir.

Uygulamada, neredeyse kesinlikle dışarı çıkıp bu hassas soruları bu ilişkinin başında sormayacak olursanız, kenarlarından ipucu vermeniz gerekir. Geçmişte satın aldıkları benzer öğeleri sorarak bütçelerini hissedebilirsiniz ve olasılığın aciliyet düzeyini araştırarak zaman diliminde bir şeyler hissedebilirsiniz.

Takip Et

İlk temas kurduktan sonra takip işlemi, bir satışın hızlandırılmasının mutlu bir sonuca dönüşmesinde önemli bir faktördür. Randevularınızı mümkün olan en kısa sürede potansiyel müşterilerle birlikte planlayın ve herhangi bir bilgi taleplerine derhal yanıt verin. Ve randevudan önceki gün ziyaretinizi hızlı bir hatırlatma ile arayarak e-posta göndermeyi unutmayın. Evet, bu iddia size iptal etme şansı vermesine karşın, umutsuz bir satışı göstermekten ve bir saat harcamaktan daha iyi. Ve randevu sona erdiğinde takipler devam etmeli.

Ücretsiz Denemeler ve Demolar

Bir olasılık zihnini telafi etmek için yavaş olduğunda, bir ya da iki havlamayı darmadağın edin. Ücretsiz denemeler ve demolar bu amaç için idealdir, çünkü olasılık ürününüzü veya hizmetinizi kullandıktan sonra kendilerine sadık kalma ve satın alma işlemlerini yapma olasılıkları daha yüksektir.Freemium'lar - bir müşteriye küçük, yükümlülük karşılamayan hediyeler - de nötr vites dışına çıkarabilir.

Beklentilerinizi Takip Edin

Sonunda, prosedürün her aşamasında kaç umut sahibi olduğunuzu takip edin. Kapanışa yakın, ancak planlanan bir randevu almayan çok sayıda satışınız varsa, çok fazla soğuk arama yapmanız gerekir. Karşıt durumdaysanız, soğuk çağrıları kesin ve araştırma ve sunum rötuşlarına odaklanın.

Gerçekten büyük bir satışın iki veya üç küçük değerinde olabileceği için, her potansiyel müşterinin beklenen bütçesini de not etmeyi unutmayın.

Ölçüm değerleriniz üzerinde de durmak, satış stratejilerindeki zayıflıkların farkına varmanıza yardımcı olabilir. Örneğin, eğer tonlarca randevu planlarsanız ancak bunların sadece birkaçı gerçek satışlara dönüşürse, kapanış becerilerinizi geliştirmenin zamanı geldi. Tekniğinizin başında son sayılarınızı etkilemeden sorunları tespit edin ve düzeltin - satış yöneticinizle bu garip tartışmalardan uzak durun!