Hızlı Satış İpucu - Satış Uzmanı için Müşteri Gç Noktalarını Keşfetmek

Sizce bir spor otomobil satın almak isteyen biri ile yeni bir sıcak su ısıtıcısı satın almak isteyen birisi arasındaki en büyük fark nedir sizce? Aradaki fark satın alımın arkasındaki motivasyondur. Bir spor otomobil için alışveriş yapan kişi, bir spor arabasına sahip olmaktan hüsnünceceğini düşündüğü, zevk kazanma isteğinden motive oluyor. Bir sıcak su ısıtıcısı satın alan kişi, acıyı önleme arzusundan motive olur.

Soğuk duşların sağlık açısından bazı faydaları olabileceği gibi, bunları almada veya sıcak su ısıtıcısının alışverişinde pek zevk yoktur.

Satış uzmanları için, müşterinizin altında çalıştığı (satın almak için ya keyif almak ya da acıyı önlemek için) temel satın alma nedenini anlamak, satış mükemmellik ilkesini ortaya çıkarmaktadır. Müşterinizin çekirdek motivasyonunun nasıl kullanılacağını bilmek, basit ancak güçlü bir satış aracı ile başlar.

Satış Psikolojisi

Farkında değilseniz, tüm müşteriler satın alma döngüsünü zevk almaya veya ağrıdan kaçınmaya başlarlar. Satın alma ne olursa olsun, müşteri zihninde ürün bunlardan birinin başarılmasında yardımcı olacaktır. Birçoğunun meydan okuması, müşterilerinin altında çalıştığı çekirdek motivasyonun ne olduğunu anlamaktır.

Birçoğu, yukarıdaki örneğimizde, bir spor otomobil için alışveriş yapan erkeğin zevk almak için bunu kesinlikle yapacağını düşünse de, bu onun gerçek motivasyonu olmayabilir.

Bebeği yaşlılarla büyümek için mücadele ediyor olabilir ve gençliğini kaybetme korkusu (ya da "acı") arzularına yön vermiş olabilir. Evet, satın alımından gerçekten zevk alabilir, ancak ana motivasyonu, büyüdüğü yaşlarla ilişkili olan ek acılarından kaçınmaktır.

Deri Kanepeyi Artırın

Bu, satış profesyonellerinin deri kanepeler, ilk baskı kitapları Freud'dan ve 50 dakikalık bir saatlik faturalandırma politikası olan "para-psikologlar" olması gerektiği anlamına gelmiyor.

Bununla birlikte, çekirdek motivasyona ulaşmanın kritik önem taşıdığı anlamına gelir.

Örnek vermek için, yukarıdaki spor otomobilinde satış elemanı olup olmadığınızı düşünün ve bir spor otomobil kullanmanın neden müşterisine "vereceklerine" odaklanın. Örneğimizde onu motive eden şey, arabaya sahip olmaktan "al" alamayacağı değil, "elinden alınacak" da değildir. Prestij hakkında konuşmaya devam edersiniz ve "Bu arabaya sahip olmak, yaşıma girme korkularımı nasıl ortadan kaldırabilir?" Sorusunun cevabını arıyor olacaktı.

İki tamamen farklı satış konuşmaları pisti ve iki tamamen farklı sonuçlar.

Truth'un Kilidini Açan Anahtar

Müşterinizin satın almayı düşündüğü temel nedeni ortaya çıkarmanın anahtarı soruları sormakla geçtiğini tahmin edebilirdiniz.Eşit öneme sahip olanlar cevabını yakından dinlemektir.

Sorularınız, müşterinin ürünü nasıl "kullanacağı" ve "sahip olması" için ne beklediğini ortaya koymaya çalışmalıdır. Bu basit sorular bir ton faydalı bilgiyi gösterebilir. Açıkçası, sıcak su ısıtıcıları satıyorsanız, büyük olasılıkla müşterinin birincil motivasyonunu ortaya çıkarmak için sorular sormanıza gerek yoktur, ancak bir lüks olarak düşünülen herhangi bir ürünü satarsanız, bu soruların cevaplarını bulmanız gerekir.

Rekabetin olmadığı sürece, bir müşteriyle çalışırken daima en iyi durumda olmalısın. Her "ipucu", uyguladığınız kadar iyi, şimdiye kadar aldığınız her satış tavsiyesi gibi mükemmel bir uygulama.