3 Sinsi Müzakere Püf Noktası

Master müzakerecilerin bazıları, diğerlerinden daha etik olan pazarlama taktikleriyle dolu bir araç kutusuna sahiptir. Ne yazık ki, bazı umutların senden daha iyi anlaşmalarını sağlamak için gölgeli görüşme taktiklerini kullanmada çekinmiyorlar. Kendiniz için hangi müzakere taktiklerini kullanacağınıza karar vermelisiniz ve bu sadece açıkça haksız. Bununla birlikte, karşılaştığınız umutların yaptığınız sonuçlarla aynı görüşte olmayabileceğini unutmayın.

İşte size müzakere masasında karşılaşabileceğiniz bazı sinsi hileler ve onlara baş etmek için birkaç fikir.

Bogus Issue

Müzakere, uzlaşmadır. Zeki bir müzakereci bunu kendisi için önemli olmayan bir meseleyi belirleyerek avantajlarından yararlanabilir, ancak bu diğer taraf için çok önemlidir - ve onun için gerçekten önemli olduğunu varsayarak.

Örneğin, ürününüzün güç kullanımı hakkında endişe uyandırıcı bir şey olabilir, ancak ürünün değiştirilemeyeceğinizi bilerek bunun çok yüksek olduğunu iddia edebilir. Bunun büyük bir anlaşma olduğu açıklığa kavuşturulduktan sonra, fiyat konusunda "küçük" imtiyaz karşılığında, statükoya yerleşmeyi çekinerek kabul edecektir. Bu taktiğe karşı en iyi yol, müzakereye başlamadan önce olası müşterinin ihtiyaçlarına aşina olmaktır. Bu, boş talebi bulmanızı kolaylaştıracaktır.

Son Dakika Talebi

Akıllı bir müzakereci, satış işleminin sonuna geldiğinizde, kalan noktanın yalnızca noktalı çizgide imzalandığını çok iyi bilir. kapatmak için en çok endişelenecek olan an.

Öyleyse, bazı potansiyellerin aniden yerleştiğini düşündüğünüz bir konuyu ortaya çıkarmasını tercih edecektir. Örneğin, "Bana sunduğunuz garantiyi düşündüm ve yeterince iyi olduğunu sanmıyorum, bugün sizden alışveriş yaparsam iki yıllık bir garantiye ihtiyacım var" diyebilir.

Bu durumda, birkaç seçeneğiniz var (bir taraftan mağaracılık ya da anlaşmadan uzak durmak). İlk olarak, müzakereleri fayda sağlayacak bir şekilde yeniden başlatma fırsatı olarak kullanabilirsiniz. Beklenti daha iyi bir garanti istiyorsa, bu kadar iyi - biraz daha ödemeniz gerekecek. İkincisi, potansiyel müşteriye, her iki tarafın da onayladığı bir teklifte hiç değişiklik yapmamasının şirket politikanız olduğunu söyleyebilirsiniz. Bununla birlikte, teklifte yer almayan, teslim süresi gibi küçük bir taviz verebilirsiniz.

Karşılaştırma Atölyesi

Büyük bir satın alma düşünüyor olan pek çok olasılık, bazı rakiplerinizle konuşmak için zaman alacaktır. Ancak gerçekten keskin müzakereciler, karşılaştırma alışverişlerini bir silah olarak kullanarak bu konuyu bir adım daha ileriye götüreceklerdir.Örneğin, bir müşterinin A'nın uzatılmış bir garanti sunduğunu ve rakibin B'nin üç yıllık bir sözleşme imzalayan müşterilere% 10 indirim sunduğunu keşfedelim diyelim. Bu durumda olasılık size gelebilir ve "Ürününüzü beğendim, ancak rakiplerinizin uzun vadeli sözleşme sahiplerine daha iyi garanti ve indirimler sunduğunu görüyorum" derim. Sizden satın almamı isterseniz, rakipler sunabilir. "

Özel taleplerin niteliğine bağlı olarak, kârsız bir bölüme kolayca bir satış yapabilirler. Bu durumu nasıl idare etmek istiyorsun, olasılığın ne kadar çirkin olduğuna bağlı. İstek sorunluysa "Korkarım uzun süren bir garanti için izin alamayacağım" gibi bir şey söyleyebilirsiniz. Ardından, ilk beş yıl boyunca bakım indirimi gibi bir uzlaşma sunmaya çalışın.