ÖZel Sermaye Doğrulama Kontrol Listesi

Finanse edilirken, durum tespit süreci iş için çok acı vericidir. Ancak ne olacağını biliyorsanız, çok daha az acı verici olacaktır. Blackhawk Partners'tan girişim kapitalisti Ziad Abdelnour yakın bir tarihte, aşağıdaki durum incelemesini daha detaylı olarak açıklayan aşağıdaki mektubunu listesine gönderdi. Her bir yatırım grubunun kendi varyasyonlarına sahip olabilmesine rağmen, bu yatırımcının bakış açısından muazzam bir bakış açısı sunar.

VC / özel sermaye deneme süreci boyunca neler olduğunu finanse edilen on girişimci sorarsanız, on farklı cevap alırsınız. Bazıları, hiçbir dönem ödevi üretmeyen gruplar için sonsuz soruya cevap veren değerli aylarını kaybettiklerini söyleyecek. Diğerleri, işlerine değerli bilgiler edindiklerini itiraf edebilir.

Durum değerlendirme süreci çok gizemli bir hal aldığında belirsizim ancak girişimciler arasında kapalı kapılar ardında olanlarda hala bir "efsane statüsü" var.

Bunun bir sır olmadığını düşünüyoruz. Durum tespiti anlayışı, özel sermaye grupları ve potansiyel girişimciler arasındaki bilgi akışını geliştirir. Daha iyi bilgi, daha iyi yatırım kararlarına ve daha uzun vadeli ortaklıklara yol açar.

Bence, durum tespiti şu şekildedir:

• İşin 360 derecelik bir görünümünü elde etmek için tasarlanmış bir süreç.
• Bir girişimcinin gücü ve zayıf yönünü belirleme becerisinin değerlendirilmesi.
• Gerçek müşterinin talebini doğrulamak için bir fırsat.
• Güven ve ortaklığın temelleri.

Durum tespiti DEĞİLDİR:

• Uzun bir kontrol listesi şeklinde yavaş işkence.
• Yönetici takım için bir stres testi.
• Bizden daha akıllı olduğumuzu kanıtlayan bir şans.
• Değerlemenizi dile getirmek için bir gerekçe.
• Başka bir fona ilgi duyana kadar geciktirme taktiği.

Bekleyeceğiniz Nesneler

Tüm özel sermaye grupları kendi tarzında incelemeler yapmakla birlikte, girişimcilerin daima beklemesi gereken birkaç önemli nokta vardır. Blackhawk'ta, durum tespiti süreci üç ana alana odaklanmaktadır: pazar, teknoloji ve ekip.

1. Pazar

İyi bir girişim fonu bir şirkete yardımcı olmak için çok şey yapabilir, ancak müşterilerin ürün satın almasını sağlayamayız. Kapılarımızdan gelen ürünlerin% 99'u girişimcilerin sunması güzel ürünlerdir.

Müşteriler ürün veya hizmetinize ihtiyaç duymazlar. Bu ihtiyaç günümüzde şu anda meşgul olan 100 önceliği kişisel olarak kesecek kadar önemli olmalıdır.Müşteriler kişisel nedenlerden dolayı sadece şirketin iyiliği için değil de satın alırlar.

Girişimciler gerçek gerçeğe ulaşmak için potansiyel müşterilerine meydan okumalıdır. Bir müşteri ürününüz için bir ihtiyaç belirttikten sonra, daha fazla araştırma yapabilirsin: Sizin coşkunluğunuz için minnettarım, ancak şu anda en az 50 başka projeniz olmalıdır. Ürünümüzü tek başına satın almamızı değerlendirmek için zaman bulacağınız ne kadar gerçekçidir? Eğer umudu ürününüze gerçekten sahip olmalıysa, acılarını savunacaklardır. Plakaya ayak basmazlarsa gerçek bir müşteri kazanamazlar.

Blackhawk, potansiyel ağrı düzeyini anlamak için muhtemel müşterilere şu soruları soracaktır:

• Bu soruna ne zamandan beri uğraş verdiniz?
• Bu sorunu çözmek için bugüne kadar ne yaptınız?
• Kuruluştaki gerçek etki nedir?
• Bunu ölçebilir misin?
• Bunu düzeltmezseniz ne olur?
• İlk on öncelenden hangisi uyuyor?
• Ne kadar para ödemeye istekli olurlardı?
• Şahsen bu sizin için ne kadar önemli?

Bu cevapları düzinelerce müşteri görüşmesi ile doğruluyoruz. Girişimcinin referans listesiyle konuşacağız (daha önce hazırlanmış şüphesiz iyi hazırlanmış), ancak daha da önemlisi, daha önce ilişkiler kurduğumuz potansiyel müşteriler, teknik liderler ve sektör temsilcileri ile konuşacağız. Onaylı bir ağrı yok, anlaşma yok.

Bu pazar değerlendirmesinin temelini oluştururken, her özel sermaye grubu, öngörülen pazar büyüklüğü ve olası rekabet açısından fırsat değerlendirir.

Ancak atıl çubuk grafiği yukarı doğru ve sağa eğimli sunum etkilemiyor. Gartner ve IDC pazar tahminleri, hedef müşterilerinize dayalı gerçekçi dipnot, toplam adreslenebilir pazar (TAM) analizinden daha az ilgilendi.

Sık sık, standart bir iki-iki matristeki sağ üst köşedeki şirket logolu zorunlu rekabet slaytlarını görüyoruz. Bu yardımcı ancak yeterli değil. Dört kadranın ötesinde, girişteki rekabet engellerini, benzersiz ayrımcılarınızı ve gelecekteki rekabetinizi ifade etmelisiniz. Ölüm öpücüğü, sözünü ihmal etmediğiniz beklenmedik bir rekabet bulmamız içindir. Potansiyel girenleri soğuktan tanıyın.

2. Teknoloji

Teknoloji farklılaştırması, Blackhawk'un karar verme sürecinde kritik bir unsurdur. Önemli olan yalnızca teknik farklılaşmayı değil aynı zamanda pazardaki müşterilere zorlayıcı farklılıklara dönüşmesini sağlamaktır.

Özel sermaye yatırımcıları olarak nadiren komple bir ürünü araştırıyoruz; bu nedenle teknik inceleme, kodla olduğu gibi insanlar ve süreçler kadar önemlidir.

Teknik sorumlulukumuz, tipik olarak mühendislik ve ürün pazarlama kadrosu ile tam bir ila iki günlük incelemeyle başlar. Bu oturum sırasında aşağıdakilerle ilgili ayrıntılar istiyoruz:

• Pazar gereklilikleri süreçleri
• Özellik tanımlama süreçleri
• Yol haritası süreçleri
• Mimari inceleme süreçleri
• Mühendislik programı süreci
• Kalite güvencesi süreçleri
• Dokümantasyon süreçleri

Amacımız, ekibin şimdi ve gelecekte olağanüstü ürünler üretme kapasitesine% 100 emin olmaktır.Grubumuza yakın, dış danışmanlar ve sektör uzmanları ile birlikte tüm ihtimamlarımızı doğruluyoruz. Son olarak, kapsamlı bir fikri mülkiyet ve patent koruması incelemesi ile teknoloji değerlendirmesini tamamladık. Tüm teknoloji farklılaştırıcılarının iyi korunmuş olduğundan emin olmalıyız. Teknik istihdam işlemleri.

3. Takım

Blackhawk'un geçmişi üzerine bakıldığında başarı büyük bir yeteneğe bağlı. Amacımız, yetenekli kurucularla başlayıp zamanla becerilerini tamamlayarak birinci sınıf ekipler kurmaktır. Kurucuları ve yürütme ekiplerini değerlendirmek için kanıtlanmış bir metodolojiye sahip olduğumuza inanıyoruz. Tüm röportajların böyle olacağını size garanti edememesine rağmen, sizi geleceğe tamamen hazırlayacaktır.

Genellikle, çoğu röportajda ortaya çıkan tatminkar sorularla başlarız. Bir saat sonra, daha önce yapılmış en anlamlı işlerinizle ilişkili son iki veya üç organizasyon şemasını diyagrama almak için sizi beyaz tahtaya davet edeceğiz. Bu grafikler yöneticileri, akranları ve doğrudan raporları adıyla içerir. Beyaz tahtadaki her bir kişi için aşağıdakilerden birini isteyebiliriz:

• Bu kişinin yönetim tarzını nasıl tanımlarsınız? (Bağlamı al)
• Eğer bu kişiyle konuşsaydık (tabii ki izninizle) bu kişi sizin gücünüzü nasıl tarif edebilir?
• Bu kişi iyileştirmek için alanlarınızı nasıl açıklardı? "Kusursuzdan daha az" olarak düşünür müydünüz?
• Süpervizörünüz veya yönetim kurulunuz kimi zaman en zor zaman geçirdiğinizi söyleyebilir?
• Üstleriniz, akranlarınız ve astlarınız arasında hangi grup 1'i alır, hangisi 2 ve 3'tür?

Bu üç ila dört saatlik bir süreç genelde bir önceki CEO'dur.

• Anlık referans kontrolleri alıyoruz.
• Resmi referans listesinde olmayan, çağrılacak isimlerin bir listesini yaptık.
• Bu referansları aradığımızda, organizasyon şeması sürecini açıklıyoruz ve çok daha samimi geribildirim alacaksınız.
• En önemlisi, güven temelinde bir ilişkiye başlıyoruz.Bu noktadan sonra, eğer yatırım yaparsak, CEO, çözümleri bulunmadan önce sorunlarla karşılaşabileceğini biliyor.

Blackhawk öne yatırılan zamana inanarak büyük dönüşler ödüyor. Son kez hatırlıyor Bir çalışana röportaj yaptın mı? Birçoğunun adayı tanımak için yalnızca bir saati var, ilk 30 dakika şirket ve işi tanımlamak için ayrılmış durumda. Bu çalışan çalışmazsa, büyük olasılıkla bir röportaja yaptığınıza kıyasla çalışanı kovmak için uçağa binmek için daha fazla zaman harcayacaksınız.

Bölme Uygulamalı Düşünceler

Durum tespiti sürecinden geçerken aklınızda bulundurmanız gereken pratik ipuçları:

• Sürekli olarak sıcaklık. Çalıştığım girişimcilerin sadece% 5-10'u şu gibi kapanış soruları soruyor: Tüm önemli sorularınızı yanıtladım mı? Veya daha da iyisi: Masanızdaki diğer 100 iş planıyla nasıl kıyaslarsamız ve ciddi durum tespit çalışması yapmamız olasılığı nedir?Gerçeğe erkenden geçin. Zaman boşa harcamayın.
• Geribildirime dayalı ders içi düzeltme. Olasılıklar, bir özel sermaye grubunda duyduğunuz itirazlar başka bir sektöre endişe edecektir. Duyduğunuz geri bildirimleri, onu ekleyerek veya onu çürüterek ekleyin. Bu geribildirimi dürtü uygulama olarak düşünün. Başarıya gerçek meydan okuyanlarla mücadelede sizi daha da güçleştiren eğitim gibidir.
• Kendi takdirinizi kendiniz uygulayın. Bu süreç, uzun vadeli ortaklığın temelidir. Deneyimli girişimciler, yatırımcı ilişkisinin evlilik ile benzer olduğunu bilirler.
• Son olarak, soruyu rahatça çözemediğiniz sürece anlaşmayı imzalamayın: İşler plana göre gitmediğinde iyi bir ortak olacak mı? Çünkü hepimiz biliyoruz, asla yapmazlar.

Umarım bir dahaki sefere, bir sonraki anlaşmada bize yaklaştığınızda bu yardımcı olabilir.