Satış temsilcileri ile röportaj yapma

Yeni bir satış elemanı seçerken, az bir özen gösterilmesi, çok yetenekli bir ekip üyesini güvence altına almanıza yardımcı olabilir. Adayın, mülakat soruları ile ilgili cevapları önemlidir, ancak bu kişi, o kişi hakkında yalnızca bir olası bilgi kaynağıdır.

Arka Plan Bilgilerinin İncelenmesi

Özgeçmişler bir adayın becerilerini ve niteliklerini ölçmede her zaman yardımcı olsa da, bir özgeçmiş hazırlama becerisinin doğrudan işi yapmada beceriye çevirdiği belirli alanlar vardır.

Yazarlar, örneğin, iyi yazılmış, okur-yazarlı özgeçmişlerine daha iyi sahip olmuşlardır. Satış görevlileri için, bir adayın birincil pazarlama aracı olan devam etmesi, onun satış becerilerinin mükemmel bir göstergesidir. Özgeçmişinde yetenek ve niteliklerini ne kadar iyi satıyor? Geçmişteki işlerindeki başarısından belirli örnekler veriyor mu? Tecrübeleri, onu firmanıza iyi uyacak şekilde tanımlıyor mu? Zayıf hazırlanmış bir özgeçmiş, kesinlikle bazı kırmızı bayrakları aklında yükseltmelidir.

Araştırma Becerilerini Test Edin

İyi bir satış elemanı her zaman ödevini yapmalıdır. Adayı firmanızın veya pozisyonunuz hakkında söylemeden önce, neden bu özel iş için başvurduklarını sorun. Satış elemanının cevabı, görüşmeden önce sizin ve şirketiniz için ne kadar çok araştırma yaptıklarını gösterecektir.

Bir adayın tutum ve davranışları anlatılıyor olabilir. Ya zamanında ya da biraz erken geldi mi? Karşılaştığı kişilere nazik ve keyifli miydi (resepsiyonist, sekreterler, vs.)?

Profesyonelce giyinmiş ve bakımlı mıydı? (Hatırlayın, birinin görüşme şeklini hatırlayın, muhtemelen bu işe bakacakları en iyisidir!) Gözlerine baktı, elini sıkıca salladı (ama kemik kırılgan değil), sıcak selamlıyorum ve açık, alıcı beden dili? İyi iletişim kuruyor ve açık konuşuyor muydu?

Çok fazla ve çok hızlı konuşuyor muydu, yoksa neredeyse hiç konuşamıyor mu? Satış görevlilerinin kendilerini satmaları, ürün veya hizmetlerini satmalarını beklemen yoludur.

Satış görevlilerine sormanız gereken bazı mülakat soruları şunlardır:

• Önceki satış deneyimlerinden bazı örnekler nelerdir? Sen ne aynısını yapardın Sen ne farklı yapardın?
• Bu şirketin satış döngüsüne ilişkin anlayışınız nedir ve geçmişte yaptıklarınızla karşılaştırıldığında ne gibi bir şey var?
• Mevcut veya en son satış pozisyonunuzda, kurşunla anlaşmayı sona erdirmekten satış işlemlerinize geçmek arasında bir satış yapmak için ne yapıyorsunuz? (Kapatıldıktan sonra olasılığı takip etme konusunda söyleyecekleri bir şey varsa, ne olacağını not edin, tekrar eden işler oluşturmak için kritiktir.)
• Ne tür bir tazminat yapısını tercih edersiniz? (Olasılıklar genellikle temel maaş, taban artı komisyon veya saf komisyondur.Saf bir komisyon işi tercih eden bir satış görevlisi, kendi yeteneklerine büyük bir güven duyar!)
• Satış hedefleriniz nelerdir ve gerçek sonuçlarınız bu hedeflerle nasıl karşılaştırılır?
• Bu şirketin güçlü yönleri olarak ne görüyorsunuz ve satışlarınızın ve verimliliğinizin hangi gelişmeleri iyileştireceğini düşünüyorsunuz? Bu gelişmeye nasıl katkıda bulunabileceğinizi düşünüyorsunuz?
• Hangi yeni pazarlara hitap edebiliriz ve bu pazarları nasıl geliştirmeyi önerirsiniz?

Klasik röportaj sorularından birkaçını eklemeyi unutma:

• Deneyiminizin bu işin gereksinimlerine nasıl uyacağını düşünüyorsunuz?
• Geçmiş bir işten büyük bir başarı örneği nedir ve bunu nasıl başarabildiniz?
• Yaptığınız önemli hatalar neler? Nasıl düzelttiniz ve ondan ne öğrendiniz?
• En büyük güçlü ve zayıf taraflarınız neler? Zayıf yönlerinizi hafifletmek için ne yapıyorsunuz?
• Önümüzdeki birkaç yıl içinde kariyer gelişimi nasıl görüyorsun ve bunu bu şirkette nasıl başaracaksın?
• Şirketin başarısını artırmak için yapabileceğiniz en büyük katkı olarak ne görüyorsunuz?

Bir gecikme ya da sessizlik varsa, nasıl davrandıklarını görün; bu bir satış çağrısında ve gevezelikle her sessizliği doldurmaya çalışan veya hiç bir şey yapmayan bir satış görevlisinin başarısız olacağı bir şeydir.

Sahip olduğunuz sorunları veya özetleri, özgeçmişlerinden veya size söyledikleri şeylere yanıt olarak yükseltin; İhtiyacınız olan bilgiyi sağlamanın yanı sıra, satış görüşmesi sırasında ortaya çıkan benzer itirazları nasıl üstesinden geleceklerini de gösterecektir.

Köprü kurmaya ve sizinle ilişki kurmaya çalışıyorlar mı (yelkenli geminizin, çocukların resimine dikkat edin vb.) Ve ortak çıkarlarını paylaşabilirler mi? Onlar iyi mi yapıyorlar? İnsanları sizinle rahat hissettirmek, onları bir başka kritik satış becerisi, sizinle iş yapmak için neden arar hale getirir.

Röportajın sonuna doğru, onlara şirketin amaçları, tazminat (yapı ve genel menzil), faydalar, seyahat beklentileri vb. Açısından neler bekleyebileceğiniz ve sonraki ne Görüşme sürecinde adım olacaktır (zaman çerçevesi dahil). Herhangi bir sorunuz veya endişeniz olup olmadığını sorun. En az bir veya iki akıllı, ilgili soru sorsanız mükemmel bir işarettir. Senin için hiçbir soru sormayan bir aday, şirketini araştırmak için uğraşmadın ve / veya söylemek için zekice bir şey düşünmekten çok fazla şaşkına döndü - hiçbiri bir satış elemanında iyi bir kaliteye sahip değil.

Sonunda, bir teşekkür-notu / e-postayla takip edip etmediğini not edin. Ve işe zaman çerçevesi değişirse, adaylara bildirin. Bu basit nezaket ve onlara iyi bir işveren olacağını gösterir ve potansiyel "yıldız" satış elemanlarının işe alım süreci boyunca hala başka yerlerde teklifler almasını önlemeye yardımcı olur.