Nasıl Danışmanlık Müşterileri Alabilirsiniz

Danışmanlık büyük ve büyüyen bir iştir. İlk danışmanlık müşterinizi aldıktan sonra onlar için mükemmel işler yaptıktan sonra, daha fazla müşteriyi getirmek yalnızca daha kolay olur.

Danışmanlık hizmetlerinin pazarının yılda 130 milyar dolarla 150 milyar dolar arasında olacağı tahmin ediliyor ve mesleki danışmanlar, birçok doktor, avukat ve diğer profesyonellerden çok daha fazlasını kazanarak en çok ücret alan işçiler arasındadır.

Danışmanlığın bir iş başlatmak isteyen birçok kişi için cazip olması şaşırtıcı değildir.

Sonuçta, satılabilir bir beceriniz varsa, girmeniz kolay bir iştir. Hiç kimse kendinize danışmanlık hizmeti vermenizi engelleyemez ve başlangıç, kartvizit yazdırma ve işletme lisansı alma kadar az masrafa neden olabilir.

Madalyonun kapak tarafında, danışmanlık son derece rekabetçi. Yalnızca Kuzey Amerika'daki danışmanlık pazarının yaklaşık% 40'ına sahip olan sadece on firma ve her fırsatta büyümek için savaşıyorlar. Bugün müşteriler fare tıklamasıyla uzman lejyonlarına anında erişebiliyorlar ve birçok danışmanlık projesi için düşük maliyetli, off-shore alternatifler bulmuşlardır.

Bu pazardaki güzellik, yine de, büyük, kükreterli danışmanlık firmalarının çoğunun pazarın ince dilimlerine odaklanmasıdır. Bu, kârlı iş alanlarındaki payı azaltmak için gerilla yöntemlerini nasıl kullanacaklarını bilen küçük işletmeler ve bireysel danışmanlar için bir fırsat yaratıyor.

Öyleyse iş dünyasına nasıl girersiniz ve danışmanlık müşterileri edinirsiniz?

Dördüncü Müşteri Hakkında İlk

Yeni bir danışman olarak, arkadaşlarınız, geçmiş işverenleriniz ve meslektaşlarınızı ağlar vasıtasıyla bir proje veya belki de birkaç tane oluşturabilirsiniz. Sonuçta, araştırmalar, müşterilerin danışmanlarını başka herhangi bir yöntemden daha fazla seçmek için ağlarını kullandıklarını ve şüphesiz sizi tanıyan birilerini tanıdıklarını göstermektedir.

Ne yazık ki, adres defteriniz tek başına uzun süre danışmanlık hizmetinizi sürdüremeyecek. Hedefiniz sürdürülebilir bir danışmanlık uygulaması oluşturmak ise, asıl soru ilk müşterinizi nasıl elde edeceğiniz değil, ikinci, üçüncü ve dördüncü müşterileri uygulamanıza çekecek bir iş nasıl hazırlanır.

Kişilerinize veya başkalarına danışmadan önce sizi bu ilk proje için danışman olarak çalıştırmaya çalışın, işinizi daha yakından görerek başarınızı kontrol edin. İlk müşteriyi bulmak için çok çalışın, aynı zamanda pazarlama ve danışmanlık temellerini bir danışman olarak geleceğinizi güvence altına alacak bir yere yerleştirin.

Bu dört basit ipucu ile başlayın:

Bir istemcinin bulabileceği en iyi danışmanı olduğunuzu kanıtlamak için ne söyleyeceğinizi (bir dakika içinde veya daha kısa sürede) bilin.
Eylem planlamasını vurgulayan bir pazarlama stratejisi oluşturun.
Sadece konunun uzmanı değil, danışmanlık sürecinin efendisi olun.
Değer değil de fiyatlarla kazanın, fiyat değil.

Söyleyecek Bir Şey Var

Potansiyel müşteriler, nazik bir ihtiyaç duyana kadar nadiren danışman ararlar. Başka bir deyişle, "kendimiz yapamıyoruz; Hadi dışarıda hızlı yardım alalım. "Bir müşteri, ekibinin danışmanları almadan önce karmaşık bir nakliye problemini üç yıl çözmeye çalışan tekerleğini döndürdüğünü ve onlara bir çözüm bulmaları için dört hafta sürdüklerini itiraf etti.

Bunu gerçekleştirdiler.

Asıl nokta, müşterilerin çoğu yardım için pazarda olduğunda, dün bunu istiyorlar. Ve bulabilecekleri en iyi danışmanları uygun fiyata istiyorlar. Bu nedenle, çalışmak istediğiniz belirli müşteri türleri için sizi en iyi danışman yapan şeyin ne olduğunu tanımlamak için zaman ayırın.

Birçok danışman, yanlışlıkla, uzmanlıklarını genişçe tanımlayarak, daha geniş bir kitleye hitap edip daha fazla müşteriye ulaşacağına inanıyor. Ne kadar az spesifik olduğunuza göre, müşterilerin yardıma ihtiyaç duyduklarında düşündükleri olasılık o kadar düşük olur.

Müşteriler neden en önemli projeleri için size dönecekler? Onlarla yaptığınız ilk görüşmede bu soruları yanıtlamaya hazır olun:

Ne, tam olarak, teklif ediyorsunuz? Strateji geliştirme, mali yönetim, operasyonel iyileştirme, satış ve pazarlama tavsiyesi, teknoloji geliştirme, değişim yönetimi yardımı veya başka bir şey var mı?
Neden gerekli? Hizmetleriniz hangi özel iş problemini veya fırsatını ele alacak?
Müşteriniz sizinle çalıştıktan sonra nasıl daha iyi durumda kalır?
Firmanız, hizmetiniz, sonuçları veya yaklaşımı hakkında gerçekten neyin farklı?
Müşterinizin bekleyeceği kantitatif faydalar ve sonuçlar nelerdir?

Cevapları bir dakika veya daha kısa bir sürede ifade edemiyorsanız, çalışmaya devam edin. Bir müşteride ilk izlenim yaratmak için yalnızca bir dakikanızı ayırmanız yeterlidir, bu yüzden hesaba katın.

Ve Birisi bunu söyleyecek

Pazar, potansiyel müşterilerin sıkıntısı çekmiyor, ancak gerçekten karlı projeler az ve çok arasında olabilir. En karlı müşteriler için çalışmak istiyorsanız, rekabet etmeniz ve dikkatini çekmeniz gerekir. Ve bunun için bir pazarlama planın olmalıdır. Gerçek bir tane.

Birçok deneyimli danışman, ilk oluşturulduklarından bu yana pazarlama planlarına bakmamıştır. Sonuç olarak, projeden projeye doğru sürüklenerek yetersiz kar marjları elde ediyorlardı. Gerilla danışmanları, ancak kâr amacı gütmeyen projeleri başkaları için terk ederler ve onlara finansal ve mesleki büyüme fırsatı tanıyan müşterileri cezbetmek ve tutmaya odaklanırlar.

Gerillalar, karlı müşterileri elde etme ve bunları nasıl tutacaklarını ortaya koyan tek sayfalı bir pazarlama planı oluşturarak bu sürece başlarlar. Fantezi grafikler, detaylı analizler ve kurşun geçirmez rekabetçi zekayı unutun. İlk pazarlama planınızı yedi cümleyle hazırlayabilirsiniz:

Cümle bir pazarlamanın amacını açıklar.
Cümle ikisi, müşterilere sağladığınız maddi faydaları açıklayarak bu amaca nasıl ulaştığınızı açıklar
Cümle üç, hedef pazarınızı / nesnelerinizi tanımlar.
Dördüncü cümle nişinizi tanımlıyor.
Beş cümle, kullanacağınız pazarlama silahlarını özetlemektedir.
Altı cümle işinizin kimliğini açığa vuruyor.
Cümle seven, pazarlama bütçenizi sunar.

Pazarlama planınızı oluştururken şunları unutmayın: fikirlerinizi potansiyel müşterilere sürekli olarak iletmek için bir platform oluşturuyorsunuz. Yeni bir uygulamayı başlatmanın en hızlı yolu budur çünkü potansiyel müşteriler, bir firmanın başarısını tutarlı görünürlük ile eşit tutar.

Yani pazarın görünürlüğünü en üst düzeye çıkaran bir pazarlama planı oluşturun. Zamanla, iş ağlarınızı sürekli dikkatli tutun; güvenilir bir web varlığı kurmak, endüstri ve ticaret grupları için konuşmak, çalışmalara ve anketlere katılmak, makaleler yayınlamak ve hedeflenen endüstri birliğine ve yerel işletme camiasına katkıda bulunmak.

Ve en önemlisi, pazarlama programınıza başladıktan sonra, asla durmayın. Eğer pazarlama tabancalarınızı sopa ederseniz, uzun vadeli faydalar elde edersiniz.

Bir Müşteri Zamanını İstediğinde, Saatini Alma

Belki de danışmanların karşılaştığı en ciddi sorun müşteri şüpheciliğidir. İş analizi şirketi Ross McManus'un yaptığı bir araştırmada, müşterilerin yalnızca% 35'i danışmanlarından memnun kaldı.

Sorunun bir kısmı, birçok danışmanın konu uzmanı uzmanları olduğu, ancak danışmanlık sürecini daha az aşina olduğu yönündedir. İş dünyasına girmeden önce, danışmanlık esaslarını sağlam bir şekilde kavrayarak aşağıdakilere nasıl ulaşılacağını da öğrenin:

İşi kazanma ve kazanç elde etme becerinizi belirlemek için her bir projeyi onaylayın. Bu ikisi daima el ele tutuşmazlar.
Kapsam projeleri siz ve müşterinin hangi işin yapılacağını ve beklenen sonuçları bildirecek şekilde projelendirilir. Proje kapsamı konusunda belirsiz bir ifadeniz varsa karınız buharlaşabilir.
Müşterilere adil olan ve alt satırınızı koruyan fiyatlandırma stratejisini bulun. Fiyatlandırma hizmetleri bilim kadar sanattır ve kullanabileceğiniz en az on beş farklı fiyatlandırma stratejisi vardır.
Bu zaman alıcı etkinliği en iyi hale getiren teklifleri hazırlayın. Karar vericiyle konuştuğunuzdan ve projenin finanse edildiğinden emin olun.
Kusursuz çalışma sunun ve müşterinizle etkili bir iletişim kurun.

Bu beş şeyi iyi yapın, üstesinden gelebildiğinizden daha fazla müşteri çalışmanız olacak.

Eğer işe yeni değilseniz, danışmanları işin bu yönlerini nasıl ele aldıkları konusunda görüşün; Sahadaki önde gelen düşünürler tarafından kitaplar, makaleler ve raporlar okuyun; Danışmanlar için birçok mesleki dernekten birine katılmayı düşünün. Yılların öğrenme yıllarını zor yoldan kurtarabilirsiniz.

Sonun başlangıcı

Yeni bir müşteriye en yakın yol, eski işverenler ve ilk projenin başlatılması için tanıtım yapabilen diğer kişiler ağınızdır. Ancak, danışmanlığın sonuçlarla başladığı ve bittiği unutulmamalıdır.

Başarılı olmak için, müşterileriniz ve ağınızdaki herkes için tartışmasız bir değer sunmalı ve sunmalısınız.Değer, aynı zamanda pazarlamanızı oluşturmanızın temelidir. Değeriniz yol boyunca herhangi bir yerde sorgulanırsa meslektaşlarınız ağınız sizi veya işinizi desteklemez.

Öyleyse, uygulamayı başlatmadan önce bu fikirleri bir düşünceye kullanın. Onlar sizi uzun vadeli başarının yoluna sokmaya yardımcı olurlar.

_______________________________________________

Yazar Hakkında
Michael W. McLaughlin, Jay Conrad Levinson ile birlikte Danışmanlar İçin Gerilla Pazarlaması adlı yazarın ortak yazarıdır. Michael, Deloitte Consulting LLP'nin müdürüdür ve küçük girişimlerden dünyadaki en iyi şirketlerden bazılarına kadar, her büyüklükteki işletmelerdeki müşterilere yirmi yılı aşkın bir danışmanlık tecrübesine sahiptir. Ayrıca Yönetim Danışma Haberleri 'ın yayıncısıdır.