Danışmanlık Satış Teknikleri Hakkında Bilgi Edinme

1970'lerde geliştirilen danışmanlık satışı 1980'lerde gerçekten de kendi haline geldi ve halen bugün hala popüler. Danışmanlık satışında, satış görevlisi bir müşterinin ihtiyaçları hakkında bilgi toplamak ve ardından bir çözüm sunarak bir danışman (veya danışman) görevi görür. Genel olarak danışma imkânı satışı, çok az veya hiç zor satış yaparak "sıcak ve samimi" bir yaklaşımdır. Ürün, satış sürecinin sonuna yaklaştığınızda, ürününüzün olası müşterinin ihtiyaçlarını tam olarak nasıl karşıladığını gösterebildiğinden, kapanış neredeyse otomatiktir.

Danismanlik Satis Hakkinda

Danismanlik satis teknikleri, profesyonel danismanlarin kullandigi yöntemlere dayanir. Bir doktorun veya avukatın müşteriyi nasıl davrandığını düşünün. Genellikle oturur ve müşterinin geçmişi hakkında bir dizi soru soran, o zaman mevcut sorunla ilgili daha spesifik bir dizi soru sorarlar. Sonra bu bilgiyi mesleki bilgileriyle birleştiriyorlar ve sorunu çözmek için bir plan hazırlıyorlar.

İlk adım bazı ileri araştırma yapmaktır. Beklentinin bir problemi yoksa, sizinle randevu ayarlamaktan rahatsızlık duymazdı, bu yüzden hüner özellikleri öğreniyor. Bununla birlikte, pek çok ihtimal, yabancı bir dizi soruyu cevaplamak istemeyecektir. Vaktinden önce mümkün olduğunca çok bilgi bulmak, umut vaat etmeden başlamanıza yardımcı olacaktır (ya da ona kendisini sorguladığınızı hissettiriyor).

İyi bilgi kaynakları arasında müşteri kayıtları (mevcut müşteriler için) ve Google, LinkedIn ve Facebook gibi çevrimiçi kaynaklar bulunur.

Veri Toplama

Mümkün olduğu kadar çok veri topladıktan sonra, olasılık ile tanışmanın ve daha net bazı bilgiler edinin. Kilit baştan kendinizi sorun çözücü olarak tanıtmaktır.

Kendinizi randevuda tanıttıktan sonra, "Bay. Prospect, kendimi problem çözücü olarak görüyorum - işim, ihtiyaçlarınıza göre en iyi ürünü belirlemek. Bu nedenle, mevcut durumunuzla ilgili birkaç temel soru sormam gerekecek. Bu bilgiyi toplamak için birkaç dakikanızı ayırabilir miyim? "Ardından, ona bir dizi kişisel soruyu sormaya başladığınızda ihtimal şaşmaz.

Building Rapport

Yapı ilişkisi, danışmanlık satma tekniğinin ikinci kritik parçasıdır. Beklentiler uzmanlığınıza güvenmeniz gerekir, aksi takdirde tavsiyeleriniz onlar için değersiz olur. Endüstriniz hakkında sağlam bir bilgi tabanı geliştirmeli ve sürdürmelisin. Örneğin, sunucu donanım satıyorsanız, Linux ve Windows sunucu yazılımı arasındaki farkı ve her birinin artı ve eksilerini bilmelisiniz.

Eğer B2B satış görevlisi iseniz ve ağırlıklı olarak tek bir endüstride müşterilere satıyorsanız, o endüstrideki temel bilgileri de öğrenmelisiniz. O zaman bilginizi, sorduğunuz soruların niteliğine göre ve / veya olasılığın yanıtlarına nasıl tepki vereceğinize göre verebilirsiniz.

Potansiyelin mevcut durumunu ve karşılaştığı sorunları tam olarak anlayabildiğinizde, onu çözümle birlikte tanıtmanın zamanı geldi.

Olasılığı iyi belirlediyseniz, ürününüz hemen her zaman olasılığın sorunlarına en azından kısmi bir çözüm olacaktır. Tek yapmanız gereken ihtimali nasıl olacağını göstermektir.

Bir Çözüm Sunmak

Çözüm sunmak genellikle iki parçalı bir süreçtir. Önce, anladığınız gibi sorunu belirtin. Bir şey söyle, "Bay. Prospect, sunucunuzun düzenli aralıklarla çöktüğünü ve hizmet reddi saldırıları ile sık karşılaşılan sorunlardan bahsettiniz. Bu doğru mu? "Onay isteyerek, yanlış anlamaları temizleyebilir ve ayrıca, potansiyel müşteriye sorunun daha da netleştirilmesi için bir fırsat sunabilirsiniz. Her ikiniz de sorunun doğasını kabul ettiğinizde, iki adım, ürününüzün bu problem için iyi bir çözüm olduğunu umut ediyor.

Ödevinizi yaptın, akıllıca sorular sordu, sorunu doğru bir şekilde ifade ettikten ve ürününüzün potansiyelin ihtiyaçlarına nasıl uygun olduğunu gösterdiyse, satış işlemini hemen kapatmanız için iyi bir şans var.

Şansımızı tereddüt ederseniz, muhtemelen yol boyunca bir yere gülmüşsünüzdür. Potansiyel müşterinin itirazını belirlemek için birkaç sorgulama sorusu sorarak, ardından da o noktada satış sürecini yeniden başlatarak durumunuzu düzeltebilirsiniz.