Evde İş Başarı Nasıl Olur Öğrenin

Kaliforniya, 1849'da, altın arayışıyla avcıların zenginlik arayan bir altın rengi yaşadı. Maden arama hala değerli taşlar arayan insanlara atıfta bulunabilirken, aynı zamanda kendi altın formunu arayan iş adamlarına ya da satış elemanlarına atıfta bulunur; müşteriler ve müşteriler.

Birçok kişi satış işleminden korkuyor, ancak keşif yoluyla, satın almaya hazır, istekli ve istekli olan insanlarla konuştuğunuzdan emin olabilirsiniz.

İşte müşteri taşları için araştırmaya yönelik bazı ipuçları.

Nasıl Bir Araştırma Planı Geliştirileceksiniz:

1. İdeal müşterileriniz (hedef pazar olarak da bilinir) kimlerdir? Cevap "herkes" olmamalıdır. Bunun yerine, en çok isteyen veya sunduğunuza ihtiyacı olan kişileri tanımlamak mı istiyorsunuz? Örneğin, ticari temizlik hizmetleri sattıysanız, muhtemel hedef müşteri bina / büro yöneticileri olacaktır. Organik ev yapımı bebek eşyaları sattıysanız, genellikle 20-45 yaşları arasında olan, organik gıdaları satın alabilecek ve isteyen kadınlar olurdu.

2. İdeal müşteri tabanınızın karar mercisi kimdi? Satışla ilgili bir sorun, kararları veren ve çanta dizelerini kontrol eden kişileri bulmaktır. Satın alma yetkisine sahip olmayan birisine atıfta bulunmak için zamanınızı harcamak istemezsiniz. Örneğin, işletmeleri hedef alıyorsanız, resepsiyonistten satın alma kararları vermesini beklemeyin (o kişinin bir kapı kullanıcısı olmasını sağlayacak çok şey; telemarketers ve satış elemanlarını ofisten uzak tutmak işidir).

Doğru kişiyi bulmak, araştırma ve muhtemelen birkaç telefon görüşmesi gerektirebilir. Karar verici olduğuna inandığınız kişiyle temasa geçtiğinizde onlara adıyla bakın. Onların adını telefonda isteyin ve yazışma ile adlarını yazın. "Orada satın alma sorumluluğu var mı?" Gibi genel talepler veya "ilgileneceği kişi" gibi bir mektubun gönderilmesi, önemsiz çağrıların ve postaların bir ipucu.

3. Potansiyel müşterilerinizle nasıl iletişime geçmek istiyorsunuz? Çoğu kişi, posta ya da e-posta yoluyla gibi düşük etkili bir yaklaşımı tercih eder, ancak çoğunlukla arayan kişilerin dikkatlerini çekme olasılığı daha yüksektir. Postaları atmak veya e-postaları silmek çok kolay. Bununla birlikte, bir taktik kombinasyonu iyi çalışabilir. Örneğin, Doğrudan Posta parçasını gönderebilir ve daha sonra bizzat görüşmek üzere bir telefon görüşmesi yapıp randevu alabiliriz.

4. Potansiyel müşterinize ne söyleyeceksiniz? Senaryo ve taslaklar büyük bir yardım olabilir veya sizi engelleyebilir. Satış prosesi, potansiyel müşterilerinizle bir görüşme yaparsanız, ihtiyaç duyduğunu öğrenirseniz ve sunumunuzu bu ihtiyaçları karşılamak için dizayn ederseniz daha iyi olur. Komut dizileri ve sunumlar kişisel olmayan olarak kalabilir ve beklentinizi aşabilir.

• Şahsen : Konuşma noktaları yazmak asla kötü bir fikir değildir - ancak gündeminiz gibi sondaj yapmaktan kaçının.İletişim kurmak istediğini prova yaparsan doğal geliyor. Basit deyimi hatırla, "söylüyorum satmıyor". Potansiyel müşteriye sormak için sorularınız olduğundan emin olun. Diğer tarafın süreç boyunca katılımı gerekir.
• Direct Mailer : Potansiyel bir müşteriye ilk kez posta gönderirken daha az şey olur. Satış öneri ve okuma malzemelerinizde kısa ve özlü olunuz. İçeriğin yaratılmasında yardımcı olması için bir pazarlama ajansı veya profesyonel kopya yazarı aramayı düşünün.
• Emailing : Doğrudan posta göndermeye benzer şekilde, özlü olmak istiyorsunuz. Bir konu satırındaki kelimeler veya cümlelerin mesajınızı spam olarak tetikleyebileceği konusunda biraz araştırma yapın. Bu süreçte size yardımcı olabilecek birçok harika e-posta sağlayıcıları var.
• Soğuk Çağırma : Olası tekrarlamalara yanıtlar da dahil olmak üzere, doğal akış yazıları önerilir. Senaryonuzla rahatça hissettiğinizde, çöp kutusuna atın ve komut dosyası biçimlendirmeyi kullanarak aramaları doğal yapın.

5. Harekete Geçirici Mesaj nedir? Her araştırma metodunda, iyi tanımlanmış bir harekete geçirici mesaj atamanıza veya kurulu bir kapanışa sahip olduğunuzdan emin olun. Esasen, etkileşiminizin sonunda müşterinin yapmasını istediğiniz şeyi mümkün olduğunca basitçe düzenlemek istersiniz. Randevu ayarlamalarını ister misiniz? Onların bir web seminerine kaydolmasını ister misiniz?

Onlara ücretsiz danışma için gelmelerini ister misiniz? Web sitenize gitmelerini ister misiniz? Bunu çok net yapın ve uygun olduğunda onlara isteğinize cevap verme fırsatı verin.

6. İstediğiniz sonuçlar ne? Her bir araştırma metodu için makul ve gerçekçi hedefler belirleyin. Ne gibi bir sonuç bekleyebilirsiniz? (Veriler, Doğrudan Pazarlama Birliği (DMA) 'nın 2010 Yanıt Oranı Eğilim Raporu ' ından alınmıştır). Yanıtların B2B'den B2C'ye daha yüksek olma eğilimi bulunduğunu lütfen unutmayın:

• E-posta : İşte bazı sanayi ortalamaları:% 19,47 açık oranı; % 6,64 tıklama oranı; a 1.% 73 dönüşüm oranı. Sektörde ayrıntılı sayılar istiyorsanız, Mail Chimp'den bu rapora göz atın.
• Doğrudan Posta : Doğrudan Posta yanıt oranları son dört yılda istikrarlı bir şekilde sabit kaldı. Mesela, mektup boyutlu zarflar,% 1,38 oranında bir cevaplama oranına sahipti.
• Soğuk Çağırma : Giden telemarketing yol başına en yüksek maliyeti vardı, ancak aynı zamanda% 6. 16 umutları en yüksek yanıt oranı vardı.
• Şahsen : Her sanayi farklıdır ve bu somut bir figür sunmayı zorlaştırır. Şahsi araştırmalar tipik olarak en yüksek tepki oranını üretir (aynı zamanda en pahalı keşif yöntemidir).

7. Sonuçları nasıl takip edeceksiniz? Herhangi bir kampanyada YG'yi belirlemek önemlidir. Bunu yapmanıza yardımcı olması için olası bilgi ve ilgili yanıtları ucuz bir CRM aracında organize etmeyi düşünün. Sonuçlarınızı organize ve raporlanabilir bir şekilde izlemenize yardımcı olur. Müşteriniz veya potansiyel müşteri veritabanı işletmenizin en büyük varlıkları olmalıdır.

Birini bulma, niteliklendirme ve eninde sonunda birisini ödeyen bir müşteriye dönüştürmek, herhangi bir işletmenin yaşam kanıdır.Her şey araştırmaya başlar.

Aralık 2015 Güncelleme Leslie Truex