Fiyatlandırma İş Sahipleri için Metodolojiler

Bir girişimci olarak karar vermeniz gereken en zor, en önemli konulardan biri de, fiyatlandırma metodolojisinin işinizde takip edilmesidir. Ürünleriniz veya hizmetleriniz için ne kadar ücret alınacağının belirlenmesi, uzun vadeli fiyat stratejinizi bir şirket olarak belirlemeye yönelik önemli bir adımdır.

Fiyatlandırma stratejinizi belirlemek için tek bir doğru yol bulunmamasına rağmen, işletme hedeflerinizle uyumlu, bilinçli bir karar vermenize yardımcı olacak bazı yönergeler ve fiyatlandırma metodolojileri bulunmaktadır.

Gerçek fiyatlandırma metodolojilerine geçmeden önce, fiyat stratejinizi hazırlarken göz önüne almanız gereken bazı faktörler şunlardır:

Fiyatlandırma Stratejinizin Konumlandırılması

piyasada ürün? Fiyatlandırma, bu konumlamanın önemli bir parçası olacak mı? Bir indirim mağazası işletiyorsanız, fiyatları her zaman mümkün olduğunca düşük tutmaya çalışacaksınız (veya en azından rakiplerinizden daha düşük tutmaya çalışacaksınız).

Öte yandan, ürününüzü özel bir lüks ürün olarak konumlandırıyorsanız, çok düşük bir fiyat gerçekten markanızı incitebilir. Fiyatlandırma, pazardaki konumunuzla tutarlı olmalıdır. İnsanlar gerçekten sizin için ne ödeme aldığınızı düşünüyorlar.

Fiyatlandırma Stratejinizin Fiyat Üzerindeki Etkileri

Fiyatınız talebi nasıl etkileyecektir? Gayri resmi olmasına rağmen bunu bulmak için bazı temel pazar araştırmaları yapmanız gerekecek. Basit bir ankete on kişiyi yanıt verin "Bu ürünü / hizmeti X fiyatından alıyor musunuz?

Y fiyatı - Z fiyatı?"

Daha büyük bir girişim, elbette daha resmi bir şeyler yapmak isteyeceksiniz - belki de bir pazar araştırma firması kiralamak. Fakat tek bir uygulayıcı bile, X fiyatında X yüzdesinin Y fiyatında satın alacağını ve Y'nin satın alacağını ve Z fiyatında Z'nin satın alacağını söyleyen temel eğrisi çizebilir.

Maliyet

Ürün veya hizmetinizle ilişkili sabit ve değişken maliyetleri hesaplayın.

Malların maliyeti ne kadar, i. e. , satılan veya teslim edilen her bir kalemle ilişkili bir maliyet ve "sabit gider" ne kadar, yani; e. , şirketiniz önemli ölçüde değişmediği sürece değişmez?

Brüt kar marjınızın (fiyattan malların maliyeti), karı çevirmeniz için sabit masrafını fazlasıyla karşılaması gerektiğini unutmayın. Birçok girişimci bunun önemini küçümser ve işletmelerinin gerçekte ne sürdürebileceği konusunda yanlış fiyatlandırma metodolojisini izlemeyi seçtikten sonra başlarını belaya sokar.

Çevresel Faktörler

Fiyatlandırma konusunda yasal veya başka kısıtlamalar var mı? Örneğin, bazı şehirlerde, otomatik kazalardan alınan çekme ücretleri kanunen sabit bir fiyatla belirlenir. Veya doktorlar için, sigorta şirketleri ve Medicare sadece belli bir bedeli öder.Ayrıca, rakipleriniz hangi eylemleri gerçekleştirir? Senden gelen fiyat çok düşük bir fiyat savaşı başlatacak mı? Dış faktörlerin fiyat stratejinizi nasıl etkileyebileceğini öğrenin.

Bir sonraki adım, fiyatlandırma hedeflerinizi belirlemektir. Fiyatlandırmanızla ne yapmaya çalışıyorsunuz?

Fiyatlandırma Stratejisi Olarak Kısa Vadeli Kâr Maksimizasyonu

Bu harika görünse de, aslında uzun vadeli kazançlar için en uygun yaklaşım olmayabilir.

Bu yaklaşım, önyükleme yapan şirketlerde yaygındır ve nakit akışı önemlidir. Aynı zamanda, mümkün olan en kısa sürede karlılık sergileyerek girişim finansmanı çekmek isteyen küçük şirketler arasında da yaygındır.

Fiyatlandırma Stratejisi Olarak Kısa Vadeli Hasıla Maksimizasyonu

Bu yaklaşım, ölçek ekonomisi aracılığıyla pazar payını artırarak ve maliyetleri düşürerek uzun vadeli kârları en üst düzeye çıkarmayı hedeflemektedir. İyi finanse edilen bir şirket veya yeni bir halka açık şirket için, gelirler yatırımcı güveninin oluşturulmasında kârlardan daha önemli olarak değerlendirilir.

İnce bir kâr veya daha fazla gelir elde ederseniz, şirketin pazar payı oluşturduğunu ve muhtemelen kârlılığa ulaşacağını gösteriyor. Amazon. Örneğin, kar göstermeden önce yıllarca rekor kıran gelirler yayınladı ve piyasa değeri, elde edilen gelirlerin yüksek yatırımcı güvenini yansıttı.

Bu fiyatlandırma metodolojisi, en büyük çevrimiçi perakendecilik olma yönündeki önemini yansıtır.

Miktarı Arttır

Fiyatlandırma stratejisini seçmenin olası birkaç nedeni vardır. Ölçek ekonomilerine ulaşarak uzun vadeli maliyetlerin düşürülmesine odaklanmak olabilir.

Bu fiyatlandırma metodolojisi, kurucuları ve diğer "yakın" yatırımcılar tarafından finanse edilen bir şirket tarafından kullanılabilir. Veya çok fazla müşteriye tekrar sahip olmasını beklediğinizde pazar penetrasyonunu en üst düzeye çıkarmak olabilir. Plan, maliyetleri düşürerek veya daha karlı olan ürünlerdeki mevcut müşterileri yola çıkarak kârlarını artırmak olabilir.

Kâr Marjını En Üst Düzeye Çıkarın

Bu fiyatlandırma stratejisi, satışların çok düşük ya da seyrek ve önceden tahmin edilemeyeceği zaman çok uygun olduğunda uygundur. Örnekler arasında özel takı, sanat, el yapımı otomobiller ve diğer lüks ürünler yer alıyor.

Farklılaşma

Bir uçta, düşük maliyetli lider olmak rekabetten ayrı bir biçimdir. Diğer taraftan, yüksek fiyat, yüksek kalitede ve / veya yüksek düzeyde hizmet demektir. Bazı insanlar gerçekten sipariş ıstakoz sadece menü üzerinde en pahalı şey, çünkü o da geçerli bir fiyatlandırma stratejisi olabilir yapmak.

Survival

Fiyat savaşı, pazar düşüşü veya pazar doyumu gibi bazı durumlarda maliyetleri basitçe karşılayacak ve operasyonlara devam etmenizi sağlayacak bir fiyatlandırma stratejisi uygulamak zorundasınız.

Artık ihtiyaç duyduğumuz bilgilere sahip olduğumuza ve elde etmeye çalıştığımız konuya açıklık getirdiğimizden, gerçek rakamlarımıza ulaşmamıza yardımcı olmak için belirli fiyatlandırma metodolojilerine göz atmaya hazırız.

Daha önce belirttiğimiz gibi, fiyatlandırma hesaplanırken kullanılacak her işletme için "tek bir doğru fiyatlandırma metodolojisi" yoktur. Birlikte yer alan çeşitli faktörleri düşündükten ve hedeflerinizi fiyat stratejiniz için belirledikten sonra, gerçek sayıları sıkıştırmanın bir yoluna ihtiyacınız var.

Fiyatlandırmanızı hesaplamak için en iyi dört yöntem şunlardır:

Maliyet Artı Fiyatlandırma

Maliyeti hem mevcut hacminizdeki sabit maliyetler hem de mal maliyetleri de dahil olmak üzere üretim maliyetinizde ve belirli bir kar marjında ​​ayarlayın.

Örneğin, widget'larınız hammadde ve üretim maliyetlerinde 20 $, mevcut satış hacminde (veya öngörülen başlangıç ​​satış hacminde) maliyet alırken, sabit maliyetler birim başına 30 $ 'a gelir. Toplam maliyetiniz birim başına 50 ABD dolarıdır. Yüzde 20'lik bir işaretlemeyle çalışmak istediğinize karar verdiniz, böylece maliyetinize 10 dolar (20 yüzde x 50 dolar) ekleyin ve birim başına 60 dolarlık bir fiyat elde edin. Maliyetleriniz doğru hesaplandığında ve satış hacminizi doğru bir şekilde tahmin ettiyse, daima kâr edersiniz.

Hedef Getiri Fiyatlandırması

Hedeflenen yatırım getirisi (ROI) elde etmek için fiyat ayarlayın. Örneğin, yukarıdaki ile aynı durumu kullanalım ve şirketinize 10 bin dolar yatırdıysanız varsayalım. Beklenen satış hacmi, birinci yılda 1.000 adettir. Birinci sınıfa yaptığınız tüm yatırımları telafi etmek istiyor; bu nedenle, birim başına 60 Dolarlık bir fiyatla 10, 000 dolarlık kar, 1 000 birim veya birim başına 10 dolar kazanç sağlamanız gerekiyor.

Fiyata Dayalı Fiyatlandırma

Ürününüzü, müşteri için oluşturduğu değere dayalı olarak fiyatlandırın. Bunu başarabilirseniz, genellikle fiyatlama metodolojisinin en karlı şeklidir.

Bunun en uç varyasyonu, ulaştığınız sonuçlara göre değişen bir ölçekte ücretlendirdiğiniz hizmetler için "performans için ödeme" fiyatlandırmasıdır.

Diyelim ki, yukarıdaki widget'ınız, tipik bir müşteriyi yılda 1 dolar, örneğin bir yıl enerji maliyetlerinden kurtardığını varsayalım. Bu durumda, 60 dolar bir pazarlık gibi görünüyor - hatta çok ucuz. Ürününüz bu türden maliyet tasarruflarını güvenilir bir şekilde ürettiyse, bunun için 200 $, 300 $ veya daha fazla şarj edebilirsiniz ve müşteriler birkaç ayda paralarını geri alacaklarından memnuniyetle ödeme yaparlar. Bununla birlikte, dikkate alınması gereken daha önemli bir faktör daha var.

Psikolojik Fiyatlandırma

Sonuç olarak, tüketicinin fiyatınız hakkındaki algısını, örneğin:

• Konumlama: faktörlerini dikkate almalısınız. "Düşük maliyetli lider" olmak istiyorsanız, rekabetinizden daha düşük fiyattan olun. Yüksek kalitede sinyal vermek istiyorsanız, muhtemelen rekabetinizin çoğundan daha yüksek fiyatlı olmalısınız.
• Popüler fiyat noktaları: İnsanların belirli bir ürün çeşidini satın almak için daha istekli oldukları "fiyat noktaları" (belirli fiyatlar) vardır. Örneğin, "100 doların altında" popüler bir fiyat noktasıdır "20 doların altında satış vergisi ile 20 doların altında olması" başka bir popüler fiyat noktasıdır, çünkü insanlar tarafından yaygın olarak kullanılan "bir fatura" dur. 5 $ 'ın altındaki yemekler, hala popüler bir fiyat noktasıdır, ayrıca 1 $' ın altındaki antre veya atıştırmalık öğelerdir (kaç fast-food yerinin 0 $ 'a sahip olduğuna dikkat edin.99 "değer menüsü"). Fiyatınızı popüler bir fiyat noktasına bırakmak, daha düşük bir marj anlamına gelebilir, ancak dengelemek için satışlarda yeterince artar.
• Adil fiyatlandırma: Bazen, doğrudan rekabetiniz olmasa bile, ürünün değerinin ne olduğu önemli değildir. Tüketicilerin "adil" olarak gördükleri şeylerin bir sınırı var. Ürününüzün yalnızca 20 $ 'lık üretime mal olduğu açıksa, 10 bin dolar değerinde olsa bile iki ya da üç bin dolar şarj etmek zor olurdu - insanlar parlatılmış gibi hissedeceklerdi. Küçük bir piyasa testi, tüketicilerin adil olarak algılayacağı maksimum fiyatı belirlemenize yardımcı olur.

Şimdi, işiniz için geçerli bir fiyatlandırma metodolojisi oluşturmak için bu hesaplamaların tümünü nasıl birleştiriyorsunuz? Bazı temel kurallar şunlardır:

• Satış hacmindeki makul farklılıkları gidermek için fiyatınızın maliyetlerden daha yüksek olması gerekir. Satış tahmininiz yanlışsa, ne kadar uzakta olabiliyorsunuz ve hâlâ kârlısınız? İdeal olarak, iki veya daha fazla bir faktörle (satışlarınız tahmininizin yarısıdır) kapalı kalabilmek ve hala karlı olmak istiyorsanız.
• Yaşamak zorundasınız. Maaşınızı kendiniz düşündünüz mü? Değilse, kârınız yaşamanız için yeterli olmalı ve yine şirkete yeniden yatırım yapacak paranız olmalıdır.
• Fiyatınız hiçbir zaman masraflarınızdan daha düşük olmamalı veya çoğu tüketicinin "makul" gördüğü seviyeden daha yüksek olmamalıdır. Bu açık gözükebilir, ancak birçok girişimci, maliyetleri yanlış hesaplayarak veya uygun fiyatlamayı belirlemek için yapılan yetersiz piyasa araştırmasıyla bu basit konsepti kaçırmış görünüyor. Basitçe belirtmek gerekirse, insanlar size adil bir kazanç sağlamak için maliyetinizden daha fazla para ödemiyorsa, iş modelinizi tamamen gözden geçirmeniz gerekir. Maliyetlerinizi önemli ölçüde nasıl düşürürsünüz? Veya yüksek fiyatlamayı haklı çıkarmak için ürün konumunuzu değiştirin mi?

Fiyatlandırma zor bir iştir. Kesinlikle, ürününüz üzerinde adil bir kazanç elde etme hakkına sahipsiniz ve müşterileriniz için değer yaratırsanız, önemli miktarda bir ürün bile karalama hakkına sahipsiniz. Ancak unutmayın ki, bir şeyin nihai olarak sadece birisinin bunun karşılığında ödemeye hazır olduğu değeri vardır.