Kesim Oranı Rakiplerinizi Azaltarak

Belli bir ürün yelpazesi, geniş bir yelpazede stratejiler içeren rakiplere sahip olma eğilimindedir. Bir ucunda, diğerlerinden daha pahalı olan ancak "ekstra özellikler ve garantiler" içeren "prim" teklifleri bulunmaktadır. Diğer ucunda, daha düşük (bazen çok daha düşük) fiyata satmakla birlikte önemli özelliklerden yoksun olan "kesme oranı" teklifleri daha düşük kalitede ve dayanıklıdır ve genellikle uzun vadede hayal kırıklığı yaratmaktadır.

İşinizi daha karmaşık hale getirmek için periyodik olarak, orta sınıf rakiplerinizden birinin, müşterilerinizin bir kısmını uzaklaştırabilmek için fiyatları önemli ölçüde düşürdüğü bir promosyon çalıştırması muhtemeldir. Kesin indirim genellikle geniş bir sözleşmeyle bağlantılı olacak, müşterilerin bir hata yaptıklarına karar verdiklerinde geri dönmeleri daha da zorlaşıyor.

Bu (geçici veya kalıcı) kesintisiz rakiplerinden birinin bir satış görevlisi müşterilerinizi kurtarmak için bir kampanya başlattığında, sözü edilen müşterilerin size daha düşük Rakiplerinizin sunduğu fiyat ve onu eşleştirebilecek olup olmadığını sormak. Çoğu durumda, keskin indirimli fiyatın eşleştirilmesi imkansızdır. Ve yapabilseydi bile, büyük bir hatadır çünkü müşteri gelecekte benzer bir fiyat bekleyecektir - yani müşterinizdeki karınızı kaybedeceğiniz anlamına gelir ve hatta kendisine bir kayıpta satış yapabilirsiniz.

Fiyat üzerinde rekabet etmeye çalışmak yerine, en iyi ihtimam, kesintili rakiplerin değerini aşmaktır. Müşteriye bu düşük fiyat karşılığında vazgeçeceği tüm özellikleri ve özellikleri açıklayın. Umarız, rakip ürününüzü tanımak için zaman ayırmışsınızdır; çünkü bu, araştırmanın ücretini ödemek için mükemmel bir durumdur.

Rakiplerinizi ne kadar çok öğrenecekseniz, şirketinizle birlikte kalmanın neden müşterileriniz için en iyi seçim olduğunu tam olarak ortaya koymanız o kadar kolay olur.

Müşteri, değer karşılaştırmanızla ikna olmazsa, bir sonraki adım referanslarınızı kaldırmaktır. Bir yarışmacıya geçip sonra pişman olan veya anahtarlamayı düşündüğü, ancak bunun korkunç bir şey olduğunu fark eden müşterilerin görüşleri gerçekten çok değerli referanslardır. Her an birkaç tane toplamaya çalışın ve bu anları yaşatın. Müşterilerin diğer müşterilerin söylediklerine daha fazla inanç duyacakları bir satıcıdan onlara söyleyeceklerinden üzücü ancak doğrudur.

Bazı müşteriler sadece değer argümanlarını dinlemeyeceklerdir. Onların asal motivasyonu mümkün olan en düşük fiyatı alıyor ve ne söylerseniz işinize devam etmeyecekler. Bu tür müşteriler için, onlara izin vermeniz daha iyi. Fiyat motive olmuş müşteriler, mümkün olan en iyi anlaşmayı elde etmeye odaklandıklarından, en azından kârlı müşterileriniz olma eğilimindedirler.Daha ucuz bir rakibe geçiş yaptıktan sonra, bu müşterilerin bazıları nihayet değer ve fiyat arasındaki farkı anlayacaklardır; bu durumda, size geri döndüklerinde bakış açınızdan çok daha iyi müşteriler olacaklar (ve unutmayınız) Onlardan bir referans alın!).

Kesin fiyatlı rakiplerin bir noktada müşterilerinizi çalmaya çalışan müşterilere güvenebileceğinden, proaktif olmak ve onlara zorlaştırmak için önlemler almak iyi bir fikirdir. Bağlılık programları bunu yapmak için mükemmel bir yoldur - onlar, kelimenin tam anlamıyla, uzun süredir müşterilere indirimler sunarak veya onlardan belirli bir miktarı satın aldıktan sonra onlara gelecekte satın almalarında daha iyi bir fiyat vererek müşterileri ödüllendirir. Vaktinde kalmış müşteriler genellikle yeni müşterilerden çok daha karlı olduklarından, bu müşterilere hafif bir indirim yapmanız kar marjınızı incitmez. Ve bu sadakat programları, müşterilerinizi "yapışkan" yapar; çünkü ayrılırlarsa, bu programın faydalarını kaybederler.