Sabit Kapanış Teknikleri Nedir?

Öyle olsun ister olmasın, bazen çalışan tek satış kapatma tekniği zorlu bir kapanış. Bu yüz yüze, göbeğe karnı, korku gösterme, anlaşma imzalamayı imzalamış olsun. Sıklıkla kullanılmış araba satış profesyonelleriyle ilişkilendirilen (ve çoğu zaman yanlışlıkla ilişkilendirilen), zor kapanış genellikle eğlenceli veya keyifli değildir. Sıkı kapanabilmenin, diğer satış uzmanlarınızdan saygı kazanabilmesine rağmen, uzun süren müşteri ilişkileri kurmanıza yardımcı olmaz.

Sabit kapanış herkes için değildir ve yalnızca kapatma beceriniz yoksa veya başka bir şey çalışmadığında kullanılmalıdır.

Diğer Her Şey Olmazsa

Ürününüze veya hizmetinize ne kadar çok değer katarsanız yapın, sununuzda yaptığınız işin ne kadar şaşırtıcı olursa olsun, satın alma kararı vermeyecek veya yapamayacak bazı müşterilerimiz var . Acımasız görünse de, satış araçlarınızdan Sabit Kasa'yı çıkarma zamanı gelmiş olabilir. Zor kapanmanın yalnızca diğerlerinin hepsi başarısız olduğunda kullanılmasının nedeni, zor kapanın kullanılması tamamen veya hiç olmamasıdır. Çoğu diğer kapanış türüyle, müşteri "hayır" derse, yine de satışınızı daha sonraki bir tarihte kapatmayı deneme şansına sahipsiniz. Ancak, sert kapıyı çalıştırdığınızda ve müşteri "hayır" derse, büyük ihtimalle o müşteri ile yapılırsınız.

İşte zor kapıyı ne zaman kullanacağınıza karar vermenin hilesidir: kaybedecek bir şeyiniz olmadığında yalnızca kullanın .

Zihin Durumunuz

Kaybedecek bir şeyiniz olmadığını belirlediyseniz ve tercihen satış yöneticinizle ya da başarılı bir satış uzmanıyla görüşüp onayladıysanız, "zor kapanış" durumuna girmenin zamanı gelmiştir . İlk kelime ağzından çıkmadan önce ya ayrılmanız istenene kadar, umut görünür şekilde öfkelenirse ya da en azından 5 müşteri reddini duyana kadar kapanıp durmayacağınıza karar vermeniz gerekir.

Yeni çaylak satış görevlileri ve başarısız temsilciler, müşterilerinin duydukları ilk "hayır" sonrasında kapanıyorlar. Aslında, çoğu satışın 3 "hayır geçmesini gerektiriyor ve birkaçı daha alır." Altın "kural yoktur, ancak 5" hayır "ın ardından kapanış girişimlerinizi durdurmak iyi bir kuraldır. müşteriyi çok kızdırıyor, aynı zamanda ağ çevrelerindeki itibarınıza zarar vermelerini istiyor "Beş kişiyi kullanıp arabayla gidin" deyimini hatırlamaya çalışın.

Yaklaşımınızı harekete geçirmek için bazı önceden çağrı planlayın. hızlı zekan ve "döndürme" yeteneği sık sık başarıyla tamamlamak için yeterli değildir, aklınıza gelebilecek olası tüm müşteri itirazlarını ve bu itirazlara nasıl tepki vereceğinizi yazın.Hakkında itirazlarınızın her biri ile bitmelidir. Kapanan bir soru.Kapanış sorusu "şimdi ilerleyebilir miyiz?" veya "bu sizin için mantıklı mı?", gerçekten önemli değil. Önemli olan, müşterinin itirazlarını tek tek kaldırıp bir sonraki itirazınıza mı, yoksa son kapanış sorusuna mı geçeceğinizdir?

Müşterinizin Zihin Durumu

Sert kapanışlar, müşteriler için stres, korku, öfke, kızgınlık ve bir dizi hoş olmayan duygu yaratır.

Onları kapatmaya çalıştığınızı biliyorlar ve sizden satın almak istemediğinizi ya da henüz bunu yapmaya ikna olmadıklarını biliyorlar. Kapanışa başladığınızda, duvarları hemen yükselir. Streslerini ne kadar iyi idare ettiklerine bağlı olarak, düşünceleriyle daha keskindir ya da daha zayıf hale geleceklerdir.

Eğer daha keskin düşünürler olduysalar, muhtemelen anlaşmayı kapatamayacağınızdan daha keskin ve gerçekçi olmanız gerekir. Bununla birlikte, ayaklarını düşünme yetenekleri zayıflarsa, çabucak yanıt vermeniz ve deneme kapanışlarını mümkün olduğunca sık kullanmanız gerekir. Unutulmaması gereken en önemli nokta, sert bir kapanış sırasında, en güven ve kesinlike sahip olan kişi kazanacağıdır.