Neden Satış Sona Erdi ve Nasıl Sabit Olanlar

Şüphesiz şu senaryoyu bir kereden fazla ziyaret ettiniz: sıcak ihtimalle bir randevu ayarladınız, harika bir sunum yaptınız, olasılık ilgiyi ifade ediyor ve daha sonra … ondan duyduğun son buydu. Bu arızalar özellikle sinir bozucu çünkü genellikle satış kapanışına güvenildikten sonra gerçekleşmesi için önemli miktarda zaman ve enerji harcadıktan sonra yaşanıyorlar.

İşte, satışlarda raydan çıkarmanın en yaygın nedenlerinden biri ve bunları nasıl önleyeceğiniz.

Gerçek Gereksinim yok

Bir umut, şeker elma kırmızı aletinin gerçekten şık olduğunu düşünüyor, ancak kusursuz bir şekilde servis edilebilir bir haki aletinin eve döndüğünü düşünüyorsa, satın almak için istekli olmayabilir. Bu zihin çerçevesindeki bir ihtimal, ürüne gerçekten ihtiyacı olmasa bile, bir satış görevlisi ile basit bir meraktan randevu alabilir ve planlayabilir.

Bu olduğunda, bir satış kapatılamayacaksın, iddia almaya (henüz) gerek yok. Erken yapılan dikkatli sorgulama, olasılığın gerçekten ne kadar ilgisini belirleyebilir. "Daha önce böyle bir üründe bulundunuz mu?" Gibi sorular sorun. Mevcut modeliniz sizin için nasıl çalışıyor? "Ve böylece daha az hevesli bir olasılığı belirlemek için. Böyle bir müşteriyi bulduğunuzda, ne zaman satın almaya hazır olacağını öğrenin (örneğin, geçerli widget'inin garantisinin süresi dolduğunda) ve o anda onu tekrar aramayı unutmayın.

İyi Fit Değil

Bazen ürününüzün yalnızca potansiyel müşterinin istediği özellikleri yoktur. Bay Prospect'in 150 RPM'de dönen bir widgete ihtiyacı varsa ve en iyi modeliniz yalnızca 120 RPM'ye ulaşırsa, yapabileceğiniz çok şey yoktur. Tabii ki, yanlış anlama yaşanır, bu nedenle olasılığın ürününüzün aslında onun ihtiyaç duyduğu tüm özelliklere sahip olduğunda onun için uygun olmadığını düşünmesi mümkündür.

Yine, randevu almadan önce küçük bir kalifikasyon yapmak yardımcı olabilir. Mülk için önemli olan özelliklerin hangileri olduğunu sorun ve ürününüzün bu özellikleri yoksa onu bilgilendirin. Ürününüzün istediği tüm özelliklere sahip olması durumunda, sunumunuzdaki bu özelliklerin her birini getirdiğinizden emin olun ve ürününüzün umut için ne kadar iyi çalışacağına dokunun.

Asla Alışılmayı Düşünmüyor

Bazı alıcılar mevcut tedarikçinin rakiplerini periyodik olarak kontrol etmeyi, sadece iyi bir anlaşma yaptıklarından emin olmak ister. Satış görevlileri ile randevuları ayarlayacak ve hiçbir şey almayı düşünmeden tüm süreci yürütecekler. Özellikle anlayışlı ve fiyat bilincine sahip alıcılar, satış sürecinde rakibinizden daha iyi bir anlaşma yapmak için bile çalışabilirler ("Gördüğünüz gibi, Bay Salesperson, ABC Widgets'tan Jane Smith bana% 10 indirim öneriyor. benim için yapabilir misin?“).

Ne yazık ki, bu zor insanlar yerinden oynamak zor olabilir, çünkü genellikle çok iyi bir oyundur. Bu tür bir duruma düştüğünüzden şüpheleniyorsanız, durum böyle olup olmadığını sorduğunuzda alıcıyı her zaman sorabilirsiniz. O günden beri, satış her durumda ölü, bu nedenle kaybedecek bir şeyiniz yok - ve alıcının algılayıcılığını etkileyebilir, muhtemelen gelecekteki satışların kapısını açarsınız.

Risk-Averse

Kendinizle potansiyel arasındaki güvenin sağlanması satışların vazgeçilmez bir parçasıdır. Aramızda yeterli uyuşma oluşturmazsanız, olasılık, doğal bir korku duymaktan çekinmeyebilir veya başarısız olabilir. Muhtemelen randevunun sonunda sana "düşün" diyeceğini söyleyecek ve aramalarını bırakacaktır.

Bu durumda, güvenilir ve güvenilir olduğunuzu düşündüğünüzü göstermek için yeterli zaman harcadınız değil ve / veya tüm itirazlarını ele almadınız. Endişe konusu olan ana noktalarını öğrenmeli ve ona ürününüzün gerçekten onun için nasıl iyi bir seçim olduğunu ona göstermelisiniz. Bu, büyük olasılıkla başka bir randevu ayarlamasını gerektirir (eğer ona ulaşırsanız). Tehdit oluşturmayan, rahat bir yaklaşım en iyi sonucu alacaktır. Unutma, korku, alım ihtimalini geri almak için tutuyor, bu yüzden ona baskı uygularsanız, onu satışı kapatmak için daha az istekli yaparsınız.