Başarılı Satış İçin Soğuk Çağrı Teknikleri

Bugünün sanal dünyasında bile, soğuk çağrı talebi erken. İdealde telefonunuz size iş teklifi veren müşterilerle birlikte gün boyunca çalıyor olurdu, ancak gerçek şu ki iş istiyorsanız, peşinden gitmeniz gerekiyor ve giden pazarlama stratejinizin bir parçası olarak soğuk çağrı çok etkili bir satış olabilir düzgün yapılırsa taktik.

Aslında, DiscoverOrg tarafından yapılan yakın tarihli bir araştırmaya göre, 1'den fazla% 60'lık bir çoğunlukla IT sektöründeki üst düzey yöneticiler, soğuk bir çağrı veya istenmeyen e-posta aldıktan sonra bir randevu alarak veya bir etkinliğe katılmayı bildirdiler.

Soğuk çağrı düşüncesi midenizi ayak parmağınıza düşürürse, bu ipuçları korkunuzu ortadan kaldırmaz, ancak daha başarılı bir deneyim haline gelmesine yardımcı olurlar.

Daha Soğuk Çağrı Başarı İçin Soğuk Çağırma Teknikleri

1) Hedefe odaklanın.

Yeni başlayanlar soğuk çağırmanın satışı yapmakla ilgili olduğunu düşünmeye eğilimliler. Değil. Bu satış yapma şansını elde etmekle alakalıdır. Özellikle, soğuk çağrının amacı, sahayı oluşturmak için bir randevu ayarlamaktır.

2) Pazarlarınızı ve umutlarınızı araştırın.

Soğuk çağrınızı doğru kitleye yönlendirmeniz gerekir. Hedef pazarınıza odaklanmak için pazar araştırması yapın. (Bkz. Hedef Pazarınıza Nasıl Arar ve Satabilirsiniz.) Ardından, önceden arayacağınız şirket veya şahıs hakkında mümkün olduğunca bilgi edinin. Bu size, işyerleri ve ihtiyaçları hakkında onları ararken seslenme konusunda büyük avantaj sağlar.

Gartner Group'a göre, 100-500 çalışanı olan tipik bir işyerinde, çoğu satın alma kararından ortalama yedi kişi sorumludur, bu nedenle doğru kişiyle bağlantı kurmak, başarınızda kritik öneme sahiptir.

3) Sosyal medya bağlantılarını kullanarak bağlanma şansınızı artırabilirsiniz.

Vorsight'dan gelen istatistiklere göre, aradığınız kişi ortak bir LinkedIn grubundaysa, soğuk bir görüşme sırasında onlarla konuşma oranınız yüzde 70 daha yüksektir.

4) Aramanız için bir açılış bildirimi hazırlayın.

Bu, görüşmeden önce düşüncelerinizi organize etmenize izin verir ve açılışta, konuştuğunuz kişiye konuşmayı sona erdirme şansını verecek yaygın hatalar yapmanıza yardım eder.

Örneğin, asla "Bu konuşmak için iyi bir zaman mı?" Diye sormamalısınız. veya "Bugün nasılsınız?" Açılış bildirimini telefona okumanızı değil, konuşmayı iyi bir başlangıç ​​yapmak için bir çerçeve olarak kullanın.

5) Açılış konuşmasında ne olmalı?

Soğuk çağırma için bu organizasyon şeması (AllBusiness. Com'dan) iyi işliyor: "Bir tebrik ve giriş, bir referans noktası (olasılık hakkında bir şey), ürününüzün veya hizmetinizin yararları ve bir soruya geçiş veya diyalog."

Örneğin," İyi günler, Bayan Marshall. Ben Ken Brown Green Works'le birlikte. Yerel gazetede, yakın zamanda yeni bir ofis kompleksi için zemin hazırladığını okudum. Şirket bünyesindeki bakım masraflarını azaltmanıza ve kentin yeni çevresel yönetmeliklerine uymanızı sağlayan ticari peyzaj servislerinde uzmanız. Programlarımızdan birinin ihtiyaçlarınızı karşılayıp karşılamayacağını belirlemek için birkaç soru sormak isterim. ''

6) Aramanızın geri kalanı için bir senaryo hazırlayın

Ürününüzün veya hizmetinizin yararlarını ve olasılığınızın nedenlerini öğrenin. Olası itirazları ve onlara cevabınızı yazın. bir şey bırakmak ya da mendereslemek çok kolay Bir kez daha, çağırdığınızda senaryonuzu kelime olarak okuyacağınız değil, önceden soğuk çağrının çerçevesini hazırlamış olduğunuz.

Be Forbes Insight'a göre potansiyel alıcıların% 58'i satış temsilcilerinin sorularını etkili bir şekilde cevaplayamadığını bildiriyor.

7) Belirli bir zamanda randevu isteyin.

"Çarşamba 11'de olur mu? m. "Gelecek hafta görüşmek üzere sizinle görüşebilir miyiz?" diyerek yerine "karşılamak için iyi zamanlar olsun" deyin. 9) Gatekeeperların düşmanları değil, müttefikleriniz olduğunu unutmayın.

Kim alırsa hoşnut olun Telefonunuzun sesli sohbetinde dahili mektubu koruyor veya yanınızda bekçi bekletme stratejileri geliştirin Bazen "Bana yardım edip edemem merak ediyorum" diye soruyor, ihtiyacınız olan bilgiyi elde etmenize yardımcı olacak doğru kişinin görüştüğü ya da en iyi ihtimalle iletişime geçmenin zamanı geldiği zaman. Gatekeeper'ın adlarını öğrenmek ve arama yaparken arkadaş canlısı olmak.

9) Beklentilere küçük, eşsiz bir tanıtım malzemesi göndererek aramanın yolunu düzeltin .

Bu, buz kırmaya yardımcı olur ve işinizi kalabalığın önüne çıkarır, Inc. com satış gurusu Pat Cavanaugh, "İnanılmaz" diyor. 2 dolar. Gönderdiğimiz 15 çılgınca öğe Fortune 500 hesaplarını almamıza yardımcı oldu. Bizi aradığımızda, "Ah evet … beni gönderen sizdiniz …"

10) Soğuk çağrınızı sabahın erken saatlerinde yapın veya mümkünse öğleden sonra geç yapın.

Bunlar, karar vericiye doğrudan ulaşmak için en iyi zamanlardır. İstatistiksel olarak Perşembe soğuk çağrı için en iyi gün, Çarşamba en iyi ikinci, Salı ise en kötü (InsideSales.com).

11) Kalıcı olun.

"Beşinci temastan sonra yeni satışların yüzde sekseni yapılır, ancak satışların çoğunluğu ikinci görüşmeden sonra vazgeçer".

Ve her şeyden önce uygulama, uygulama, uygulama. Soğuk çağrı sizin için hiçbir zaman eğlenceli olamazken, ondan daha iyi yararlanabilirsiniz ve ne kadar çok çalışırsanız o kadar etkili bir satış tekniği olacaktır. Bu yüzden senaryonuzu ve çağrı listenizi birlikte alın ve telefona girin. Seninle iş yapmak isteyen insanlar dışarıdadır - ancak önce onlar hakkında sizi bilgilendirmek zorundasın.