4 Ortak Satış Yönetimi Engelleri

Satış yöneticileri, hangi şirket veya endüstriyle çalıştıklarına bakılmaksızın aynı türden sorunlarla karşı karşıyadır. Çoğu işletme, bu yaygın sorunların en azından bir kısmını paylaşıyor; bu nedenle, onlarla nasıl başa çıkacağını bilmek iyi bir satış yöneticisi olmanın önemli bir parçasıdır. Ve satış elemanından satış müdürlüğüne iş değiştirmeyi düşünüyorsanız, öncelikle bu potansiyel engeller hakkında bilgi sahibi olmanız gerekir.

Az veya Hayır Eğitim

Yöneticiler çoğu zaman, satış yönetimiyle başa çıkmanın en iyi yolunun üst satıcıyı bir liderlik rolüne yükseltip daha sonra onun batmasına veya yüzmesine izin olduğuna inanmaktadır. Ne yazık ki, satış eğitimi satış yönetimi eğitimine tercüme edilmemektedir. Şirketiniz size herhangi bir yönetim eğitimi vermediyse, isteyin. Kendi zamanında bir kursa devam etmeniz gerekebilir, ancak sınıfınız size işinizi nasıl daha kolay hale getireceğini öğretirse iyi geçirecek para olacaktır.

Yanlış Sorumluluklar

Birçok satış müdürü pozisyonu aslında satış müdürü artı pazarlama müdürü artı idari müdür pozisyonlarına daha çok benzemektedir. Satış yöneticisi, belirsiz satışla ilgili tüm kerpiçleri masasına sürer ve kağıt işlerini doldurmaktan, diğer bölümlerle kampanyaları koordine etmekten, yöneticilere sunum yapmaktan ve satış ekibini yönetmek yerine raporlar yazmaktan çok daha fazla zaman harcıyor demektir. .

Bu durumda bir satış müdürünün en iyi başvurusu, çeşitli görevlerde ne kadar zaman geçirdiğini izlemek ve daha sonra bu günlüğünü patronuna sunmak ve satış yönetiminin sorumlulukları konusunu yeniden ele almak gerektiğini açıklamaktır. Sorunu çözmek için bir idari asistan kiralamak veya en azından bir geçici süre getirmek bu kadar gerekli olabilir.

Yasaya Özgürlük yok

Satış yöneticileri genelde orta yönetimdedir - satış ekiplerini yönetmekten sorumludurlar, üst düzey yöneticilere kendileri rapor verirler. Orta yönetim yapısının talihsiz bir yan etkisi, sorunları çözmek için harekete geçmeden önce satış müdürlerinin üst yönetimden yetki alması gerekebileceğidir. Örneğin, ekipteki bir satış görevlisi, uygun eğitimi, zayıf toprak temini veya işi yapmadığı için başarısız olursa, satış müdürü, uygun düzeltmeyi uygulamadan önce birkaç farklı kişiden onay almak zorunda kalabilir - hatta Tam olarak ne yapılması gerektiğini bildiğinde. Bu arada satış elemanının düşük performansı ekibin genel performansını etkiliyor ve yöneticinin kendi sayılarını düşürüyor. Bazı 'eylem planları' hazırlamak ve bunları önceden onaylatmak, bu koşullarda çözümü hızlandırmaya yardımcı olabilir. Satış müdürü zaten satış eğitim programının yürütme iznine sahipse, ihtiyacı olan tek şey, planı gerektiğinde dağıtma izni verir - belirli eğitim kursunun tartışılmasını beklemek zorunda kalmaz.

Bilgi eksikliği

Satış yöneticileri, satış ekibinin ne gibi yollarla ilerlediğini biliyorlar ve satış görevlilerinin kaç fırsat sattığının farkındalar (özellikle pek çok satış yöneticisi ekibinin ne kadar iyi performans gösterdiğine bağlı tazminat planlarına sahip olduklarından). > Bununla birlikte, müşteri kazanımı ve satışı kapatma arasında neler oluyorsa, yöneticinin gizemi olabilir: Satış sürecini net bir şekilde anlamaksızın satış yöneticileri, satış ekibi başlamazsa neyin yanlış gittiğini bulmakta zorlanırlar. kotanın altında kalır.İyi bir CRM programı, satış görevlileri her bir satış ilerledikçe kayıtlarını güncel tutmaya özen gösterdikleri sürece yardımcı olabilir .. Bu da çalışmıyorsa, satış ekibinin etkinlik hedeflerini belirlemek başka bir seçenektir: Örneğin, her satış görevlisi çağrı ve randevuları birer kâğıtta oturum açarak ve her cuma günü satış yöneticisine teslim ederek haftada 100 soğuk çağrı ve 5 randevu verme sorumluluğunu üstlenmelidir. ekibinin satış sürecini gerçekleştirir ve bir sorun ortaya çıkarsa erken davranmasına izin verir.